11月11至12日在成都市家具商会邀请成都市全部家具企业上《家具卓越采购与供应链管理》课程，11日上午到成都，我与成都市商会古秘书长到巨田家具参观和交流，整体了解到今年家具行业比往年难做，在这种形势下家具企业就更要坚挺度过2014年寒冬。

通过企业交流晚上根据古秘书长提出的两点：

1、如何降低采购成本；

2、如何规避采购腐败。

要求调整课件，直到12日凌晨1点钟完成了课件的制作，商会见到课件后非常满意。

12日下午开篇与打动各位企业家和高管的话语进行，在课程全过程学员听课的人员越来越多，整体的内容详细包括：

第一章家具企业为何要重视采购管理

1、家具企业急需修炼的内功：

?修炼内功一：供应商优化与采购成本降低（原材料成本占总成本的60-70%）。

?修炼内功二：降低生产成本。

?修炼内功三：如何开拓企业的销售渠道，提高市场份额。

2、供应链管理的四个流：物流、信用流、资金流和信息流。

第二章如何降低采购成本

1、家具企业采购认识的误区：

?原材料就是价格越低越好。

?降低采购成本就是谈判、压价。

?采购价格就是货比三家。

?在关系好的供应商采购比较放心。

2、现代采购与传统采购管理的区别：

3、供应定位模型：４类采购品项

4、采购目标：降低采购风险，减少采购支出

5、供应商评价全过程流程图

6、供应商评价标准

?质量

?可获得性

?成本

?供应商服务与响应

7、最佳采购谈判技巧

?确定谈判目标，作好二种以上方案准备。

?装得小气些，让步要慢，这可以显示你的真诚。

?带一点狂,嗓门提高,逼视对方,用肢体语言表明你的立场,以显示 自己的决心。

?确定谈判地点，注意文本法律效力。

?不以“大权在握” 的口吻去谈判,给自己制造麻烦.  

?准备谈判文本。

?少讲多听，采取后发制人。言多必失，造成被动。

?显示无所谓态度,有后备方案。

?谈判中遇到问题,学会叫“停”。

?避免快速成交，谈判进行得太快，就没有时间了解全貌

?谈判中突然改变方法、论点或步骤，以让对方陷入混乱或迫使对方让步

?间接求助于对方。满足对方自负心理,因而让步

?注意给对方留有余地，顾及对方面子，所谓双赢

?达到目标，当机签约，但应注意合同有效性

?法律或法务部门等专业人员审核

第三章如何规避采购腐败

1、采购人员腐败手段识别与应对。

?涂改凭证金额，贪污差额

?伪造原始凭证

?拖延结算货款时间

?采购报销，多报冒领

?采购提成

?高价采购，吃差价

?超量采购

?超质采购

?采购质次价高

?暗中培植供应商

?提成日积月累

?采购人员设账外账

?采购人员要求供应商赞助

2、建立防范采购腐败系统。

?适应的组织架构

?明确职责说明

?严格的人员招聘

?完善的采购流程和制度

?科学合理的供应商绩效考核

?企业搞好供需合作关系

课程讲完后，有企业的学员给我询问企业实际需要解决的问题，我非常乐意给学员一一解答。

                                                               11月13日在深圳家里执笔