心理管理：影响力是管理权力落地的关键

 所谓领导者，是在组织中担任一定的领导职位、拥有一定的领导权力、实施领导职能的人。权力是领导者行使职能的一种条件和手段，而履行职责和行使职能是领导的工作行为的目标。作为一个团队的领导者或管理者，要有效地行使领导权力和职能，仅靠组织所赋予的制度化权力是远远不够的，还必须从心理层面上力图影响群体行为，拥有令人信服的威信，团队成员产生有效的号召力和影响力。否则，就容易出现有权无威、上下离心的领导关系。

领导者作为群体成员之一，其权利和地位是高于其他成员的。在正式的团队中，团队领导者被正式委派为运用领导权力、履行领导职能、担任领导责任的领导者身份，对下属具有正式的影响权力。

领导者和管理者的区别

领导者和管理者是两个相关但并不相同的概念。所以管理者，注重“管”和“理”，主要工作行为表现为处理具体事务，主要的工作对象是人财物信息等；而领导者注重的是“领”和“导”，他们需要前瞻性地引领群体工作方向，制定行动战略，其工作对象主要是人，需要对下属进行激励和指导。从工作的层面上看，领导者的工作具有战略性和方向性的特点；而管理者的工作只具有战术性和操作性的特点。从领导者和管理者的概念内容来看，管理者所处于的事务面和操作层面，并不能保证其拥有较好的领导效能。如果一个团队管理者不能对下属员工的内心系统进行激励和引导，其领导效果将大打折扣。

下面我们将团队管理者的工作职能融入到团队领导者中，将从团队领导者的更高层面，理解和分析团队领导者的行为及其作用方式。

影响01：领导者是团队方向的引领者

在由一定人群构成的团队中，团队领导者的工作具有更多的判断前进方向、制定行为路线的作用。团队领导者在带领团队成员实现工作目标时，往往需要在一定的模糊、未知情境下进行工作和决策，因此团队领导者必须带动和激发团队成员的工作积极性和信心，借助一定的方式影响下属的心理和行为，对下属的行为具有强烈的吸引力和感召力，能够激发他们的工作热情和奉献精神，才能带领整个团队与时俱进、达成目标。

   案例：缺少领导效能的总经理

Y企业属于一家大型国有企业集团的下属企业，规模不大、人数不多，但员工意见很多，企业凝聚力很低。根据管理咨询项目合同的要求，项目组对Y企业的岗位说明书、绩效管理和薪酬管理体系附近梳理和完善，提交的咨询方案也完全符合以往的方案技术要求和经验，也得到了中高层管理人员的认可。

在一次职代会的沟通说明会上，咨询方项目经理将人力资源管理改革后的薪酬管理体系和岗位评价结构、薪酬级差进行了技术说明，全体员工基本保持沉默，没有直接提出意见。这时，一个营业部收费员突然站起来，严厉质疑他的岗位评价分数和薪酬等级，质疑“为何是全公司最低的？”项目经理立即将岗位评价过程和技术进行了解释，但该收费员完全不予理解，进行情绪性对抗。在现场的紧张阶段，公司总经理并没有起身安抚现场情况，而是选择保持沉默。之后说明会不了了之，草草收场。

当天晚上，项目经理在家中接到了一个陌生号码打来的电话，原来是白天那位营业部收费员。这位收费员在电话中对项目经理进行人身恐吓，威胁要去状告项目经理和公司总经理，“进行了人身歧视和侮辱”。当然，这是无理要求和恐吓，收费员之后并没有提交申诉。事实结果只是在电话中和公司说明会上，提高了自身的影响力和议价筹码，让公司必须听取基层收费员的意见。

事后项目经理与集团人力资源部进行了沟通。得出的结论是，Y企业的总经理管理风格比较弱，管理方式太过民主，领导力和执行力不够。多次有员工通过争吵和极端情绪表达，维护了极个人的利益，让公司的改革难以进行下去，也让员工的气势压过了管理层。长久以往，有令不行，有责不担，有权不用，Y企业处于一盘散沙的状态，经济效益和员工收入也处于较低水平。

 影响02：影响力是管理权力落地的关键

通过之前的分析可以上的故事，我们可以看到，真正能够帮助团队领导者实现有效管理行为的不是组织赋予的正式权力，而是一种能够让下属真正信服和追随的心理影响力。有的人有权无威、有令不行，有的人无权有威、有令则行。有的团队领导者，将一群羊带领成一群狼；又有的团队领导者，将一群羊还是带领成一群羊。这其中的差别，就在于有没有将权力转化为影响下属心理和行为的能量，激发下属的梦想和行动，重塑员工群体的行为。影响能够通过一定的心理场的作用，对他人施加显著的心理影响，并使对方发生所期待的改变。所以，领导权力是不能够直接落地的，还需要通过“影响力”的中介转化作用，才能落实为有效管理和规范下属员工的力量。在很多时候，领导者不影响下属，下属就会反过来影响领导者。影响力是人和人之间作用的一种基本力量，影响力也是领导行为和领导能力的关键与标志。 

案例：项羽的失人心和刘邦的得人心

司马迁所著的《史记?卷九十二：淮阴侯列传》载 ：

韩信拜将后，刘邦问韩信有何定国安邦的良策。韩信问：“同您东向而争天下的不是项羽吗？那大王自己估计一下，论兵力的英勇、强悍、精良，同项羽比谁高谁下？”刘邦沉默良久，认为不如项羽。

韩信再拜，赞同地说：“不仅大王，就连我也觉得您不如项王。可是我曾经侍奉过项王，请让我谈谈项王的为人。项王一声怒喝，千人会吓得胆战腿软，可是他不能放手任用贤将，这只算匹夫之勇。项王待人恭敬慈爱，语言温和，人有疾病，同情落泪，把自己的饮食分给他们。可是等到部下有功应当封爵时，他把官印的棱角都磨光滑了也舍不得给人家，这是妇人之仁。项王虽然独霸天下而使诸侯称臣，可是却不居关中而都彭城，又违背义帝的约定，把自己的亲信和偏爱的人封为王，诸侯对此忿忿不平。诸侯见项王驱逐义帝于江南，也都回去驱逐他们原来的君王而自立为王了。凡是项羽军队经过的地方，无不遭蹂躏残害，所以天下人怨恨他，百姓只是在他的淫威下勉强屈服。名义上虽为天下的领袖，实质上已失去民心，所以他的强大会很快变成衰弱的！在这种情况下大王如能反其道而行之，任用天下武勇之人，何愁敌人不被诛灭！把天下的土地分封给功臣，何愁他们不臣服！率领英勇的一心想打回老家去的士兵，何愁敌人不被打散！”

“况且三秦的封王章邯、董翳、司马欣本为秦将，率领秦国弟子已有数年，战死和逃亡的人不计其数，又欺骗他们的部下和将领投降了项羽，至新安，项羽用欺诈的手段坑杀秦降卒二十余万人，唯独章邯、董翳、司马欣得脱，秦人对这三人恨之入骨。正在这时项羽以武力强封这三人为王，秦国百姓都不拥戴他们。您入武关时，秋毫不犯，废除秦苛酷刑法，与秦民约法三章，秦国百姓无不想拥戴你在关中为王。根据当初诸侯的约定，大王理当在关中称王，关中的百姓都知晓。可大王失掉应有的封爵而被安排在汉中做王，秦地百姓无不怨恨项王。如今大王起兵向东，攻三秦的属地，只要号令一声即可收服。”

相比之下，史载刘邦为人豁达豪爽，且有容人之量。这种领导能力和人格魅力是项羽学不到的。草根出身、看似百无一能的刘邦，能让张良、萧何、韩信等旷世奇才为己所用，最终打败贵族出身的项羽，可见其领导水平和组织才能有多高。所以，领导者的成功，关键不在于自己的出身有多高贵、能力有多强，而在于能够领导和团结一批高能力、高水平的人才为自己的理想和事业奋斗与奉献。古今中外，伟大的事业都不是领导者一个人能够完成的，而是依靠团队共同完成的。领导者作为团队的核心，其个人魅力和领导水平，将决定整个团队管理的效能，以及共同事业的成败！