此文载于阿福先生第二本书《好管理才有好陈列》

注：欢迎其他公众平台转载，请注明作者“阿福先生”和出处“服装智库”

2013年春末夏初，在外地突然接到位一个朋友W的电话，W说：我们老总前不久去了一次深圳，不知道去干什么了，回来说要做单件陈列，你觉得我们品牌能做吗？

W是两个月前就职的企划总监，陈列部是其管辖下的一个部门，老板要将双件陈列改成单件陈列，自然是由陈列部来推动，而W觉得老板的这个决定本身就是不妥的，但不知道不妥之处在哪里，于是才电话问我；

我问他：你们老板是看过哪个品牌之后要做单件陈列的？

W说：不知道呀，他也没讲；

我说：在我印象里，你们品牌是不适合单件陈列的呀，我问你，你们家的连衣裙多少钱一条？

W说：3、4百吧，最贵的不超过500块；

我接着问：那牛仔裤呢？

W说：牛仔裤子2、3百吧，好像最贵的是399块；

我说：你们家这个价格，做个P的单件陈列呀，完全是瞎搞嘛；

W说：我也觉得老板在瞎搞呀，可是我怎样才能让他知道我们品牌不适合单件陈列呢？

关于一些品牌的老板或高管，看过一些优秀品牌的陈列方法后，就要求自己品牌也采用，至于说是否合适，那得另当别论了，在此，我们不说这个，只说说这个品牌为什么不适合单件陈列；

所谓的双件陈列，就是每个款色（有的品牌叫SKU或SKC）出样2件，S、M码或M、L码，两件陈列在一起，叫做双件陈列，在侧挂里面的表现形式是这样的，2件红色、2件白色、2件红色、2件白色………三个色就是2件红色、2件白色、2件黑色、2件红色、2件白色、2件黑色这种种子，以2件穿插式陈列，如封面图；

而单件陈列呢，就是每个款色只出一件，常见的是出M码，侧挂里以单件穿插式陈列,当然也有不少的品牌是几件同色不同款的陈列在一起；

目前市场上有一个现象，就是产品的价格越高，陈列件数趋向于单件陈列（某品牌D除外），比如说国内和国外的一线品牌，产品价格越低，陈列件数就越多，很多的年轻时尚女装都是双件陈列，比如说很多少淑定位的，一些休闲品牌则有3件、4件出样的，比如说ESPRIT等，而快时尚品牌，每款出样10几件也是常见的，这个现象，是什么因素决定的呢？

这些都是由品牌面对的有效顾客群数量决定的，快时尚品牌，其价格便宜，每天来的顾客数量非常之大，每款衣服需要陈列多件，才能满足很多顾客的同时试穿，如果只出2、3件，被顾客拿去试穿了，后面的顾客由于看不到，而让部分产品失去了一些销售机会，让顾客等着去仓库取，那得忙死了；

而高端品牌，因定价较高，对应的有效顾客也很少，进来的人对产品的价值感非常注重，如果每款都陈列多件，就会降低产品的价值感，使有效果顾客大大减少，所以高端品牌要做单件陈列，物以稀为贵就是这个道理，而对于顾客身型和出样尺码对不上，只需要让顾客稍等，从仓库取出即可，高端店铺的顾客少，是可以做到的；

所以，再回到W服务的这个品牌，牛仔裤2、3块，连衣裙3、4百块，所对应的顾客数量显然不会很少，这个价位的品牌，别说做单件陈列，就算做双件陈列都有点勉强，都可以考虑3件陈列了；

可怎么说服这个爱“学习”的老板呢？

老板一般对自己看到的好东西非常相信，你直接和他说不适合是不行的，他肯定会认为你偷懒不想执行，W可以这么做:

1．安排多名下属做一份市场调研，调研品牌涵盖国内女装大淑、少淑、休闲、快时尚等各个档次的品牌，最好把影响老板做单件陈列的品牌重点调研一下；

2．每个品牌的调研内容分两大块,一是各个品类的价格带，连衣裙有哪几个价格、大衣有哪几个价格…………二是该品牌是几件出样，同时附上照片；

3．将所调研的品牌做个分类，什么价格带分别是几件出样；

4．自己品牌价格带接近的优秀品牌是几件出样的；

5．得出结论：自己品牌适合几件出样

6．向老板讲解调研报告，陈述自己的专业意见，同时表示愿意尊重老板的意愿，选业绩好、中、差的若干家店铺试试单件出样，一段时间后，再由老板决定是否在全国店铺推广单件出样（最后一般是不了了之）；

这样做，既显示出自己的专业度，同时也尊重老板的意愿，会好一些，因为有些老板的想法，你明知道是错的，也要错给他看一下才行；