培训背景： 在国内企业的市场运作中，经销商发挥着重要的作用，在一定程度上，经销商经营意识的好坏和经营实力的大小，决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此，绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。课程通过对中国经销商特性的深入分析，使企业人员真正了解经销商的特点、需求、管理方法和重点，能够行之有效的制定管理及改造经销商的策略，并实施有效管理。渠道畅通自然市场通达，所谓渠道为王，修渠为本，而这个“本”就是：经销商管理。 培训大纲： 第一讲：经销商管理的各种问题 一、厂商关系 1、厂商关系中的悖论 2、多维度看厂商关系 二、经销商管理的三大阶段 1、粗放式管理阶段 2、辅销式管理阶段 3、虚拟一体化管理阶段 三、人与人打交道都有三道防线 1、情感防线：如何建立信任感？ 2、逻辑防线：如何建立利益感？ 3、伦理防线：如何建立品德感？ 四、你有以下三大难题吗？ 难题1：“市场开发屡不成功” 难题2：“开发成功没有销量” 难题3：“有销量却没有利润” 五、经销商四大问题 问题1：你们的价格太高，卖不动 问题2：你们的产品单调，没竞争力 问题3：你们的政策支持没人家的好 问题4：你们的品牌在这里没有知名度 六、优质经销商五步走 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键性要素 第五步：谈判签约的经销商 七、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 八、销售人员遇到的五大问题 1、谈业务太多，谈感情太少 2、销售人员工作效率太低下 3、现场解决问题的速度太慢 4、没分级拜访，见不到决策者 5、只问到营业额，问不到其他信息 九、渠道冲突五大问题与对策 1、销售政策管理问题，怎么办？ 2、价格体系混乱问题，怎么办？ 3、返利政策实施问题，怎么办？ 4、绩效指标考核问题，怎么办？ 5、网上销售乱价问题，怎么办？ 第二讲：如何有效掌握渠道优化的技术？ 一、如何优化你的区域市场？ 1、五类市场需要优化 2、运用好波士顿矩阵分析市场 3、经销商绩效评估的五大方法 二、如何调整不合格的经销商？ 1、区分经销商4种类型 2、更换经销商的5个准备 3、有效调整经销商的6种技术 三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？ 1、跳过你，只找老板的，怎么办？ 2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？ 3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？ 四、如何推进一体化流程控制？ 1、2个重点 （1）提供一体化定制产品及服务 （2）提供专业化的品类增值服务 2、三大方法论 （1）有效授权 （2）控制关键点 （3）多层面拉动需求 3、四大高压线 （1）破坏价格体系者罚 （2）窜货他人区域者罚 （3）侵吞推广费用者罚 （4）不作合理库存者罚 4、五大关键点 （1）价格秩序的治理 （2）定向销售的实施 （3）禁销终端的管理 （4）合理库存的管理 （5）分销网络的优化 第三讲：卓越经销商管理 一、新经销商的选择 1、经销商的选择思路 2、经销商的选择标准 3、经销商选择残局破解 4、经销商选择动作流程 二、经销商谈判 1、经销商谈判的内功心法 2、新经销商谈判“套路”一：建立专业形象 3、新经销商谈判“套路”二：让他感到安全 4、新经销商谈判“套路”三：我们一定赚钱 5、新经销商谈判“套路”四：残局得到破解 三、经销商政策制定“迷踪拳” 1、提供多维商业价值 2、经销商的五层需求 3、经销商的合同签订 4、经销商考核奖励政策 四、经销商管理五步走 1、如何指导经销商 2、如何奖励经销商 3、如何激励经销商 4、如何调动经销商 5、如何服务经销商 五、专业化经销商必做的四件事 1、守住企业的市场阵地并拓展 2、发挥企业的交易平台并扩张 3、维护企业的形象窗口并传播 4、筑建企业的信息渠道并优化 六、与狼共舞：大客户的治理 1、大客户是厂商自己“养”大的 2、与狼共舞：与大客户和平共处 3、屠狼有术：怎样让恶性大客户“安乐死” 七、加盟代理商的拓展之道 1、加盟费 2、加盟权限 3、加盟期限 4、加盟的后续资金 5、加盟品牌的维护 八、国际代理商的拓展之道 1、国际代理商的寻找 2、国际代理商的谈判 3、国际代理商的精耕细作 4、国际代理商的客户管理 案例：大连某外贸公司的失误