课程大纲： 第一模块：教练时代已经来临—— 经理变教练 1. 活动体验：折纸 2. 教练技术的起源 3. 企业教练与传统管理者 4. 教练的定义与定位 5. 教练与培训、指导的区别 第二模块： 教练模式五步曲 1. 建立关系，确定目标 2. 交换意见 3. 考虑可能障碍 4. 寻找解决之道 5. 付诸行动 第三模块： 教练的人际敏感——更了解被教练者与自己 1． DISC概况 2． DISC测评：了解自己与对方的优势与过当风险 3． 人际风格四种类型介绍（视频教学） 4． 团队巩固练习：不同人的沟通特点 5． 练习：个人风格转换 第四模块： 教练对话：倾听是一种艺术 1. 对话测试：你的教练“潜质”有多大？ 2. 销售教练的第一要务：让对方先说 3. 教练对话：倾听时区分的三种情况 A. 感觉与情绪比内容更真实 B. 渴望与真正需要完全不同 C. 焦点在哪里 4. 教练的关注点选择——自我认知（约哈利窗） 5. 教练的三个关键：训练计划、聚焦重点、纪律保障 6. 情景对话演练 第五模块：教练对话——提问是一种力量 1. 故事分享：美国知名高等学府的三句话启示 2. 销售教练情景对话中的核心技巧 3. 好问题的标准与作用 4. 提问分类（刨根问底、指导性提问、中性提问、开放式提问） 5. 提问技巧（先肯定，再提问；先听完，再积极补充；助其一臂之力；交换信息） 7. 处理反对意见 A.两种常见的反对情景（就启发式训练过程、对议题本身提出反对） B.处理反对意见时的“两忌三要法” 第六模块：教练对话——反馈是一个方向 1. 两种反馈类型（评价性与开放性） 2. 反馈的原则 3. 不同的人群的反馈方式调整 第七模块：训练三原则 1. 销售训练计划 2. 时间分配 3. 准备与跟进 4. 月度、季度训练计划表模板示范 5. 业绩回顾与校验 学员分享心得与行动计划分享