课程大纲 第一章　如何通过电话找对人 ·市场调研和行业筛选 （1） ·海量信息的快速电话沟通（2） ·快速定位客户资料的方法（3） ·电话数量函数 （4） ·前台或者总机的沟通策略（5） ·多打几次才合适 （6） ·筛选性追问技巧 （7） 第二章　马上激发客户的兴趣 电话销售员可以通过接听销售电话来获得自我提升的信息。 ·电话销售最初面临的两大挑战（1） ·具有吸引力的开场白 （2） 第三章　建立信任和谐的沟通氛围 如果客户在电话中，完全不接受我们，双方之间没有一种良好的沟通氛围，那么客户比较容易挂断电话，也就代表着你连销售的机会都没有。 ·仁——站在帮助客户的角度（1） ·义——和客户成为朋友（2） ·礼——尊重你的客户 （3） ·智——专业的素质 （4） ·信——做个诚信的人 （5） 第四章　发掘客户的需求 客户之所以选择某种商品或者服务，并不是因为产品本身，而是产品带给客户的好处。 ·客户需求的全新定义 （1） ·有效的提问（2） ·三类产品的需求发掘案例分析（3） 第五章　影响客户对于需求的认识 当客户发现自己的问题点之后，也会和做时间管理一样，客户自己就会在心中将他所有的问题点做一个分类，列出优先顺序，也差不多分成ABCD四类，客户会试图了解什么是主要问题点，什么是次要问题点。 ·建立优先顺序（1） ·影响客户对问题点的认识（2） 第六章　提交合适的解决方案 经过电话销售人员的艰苦卓绝的努力，当客户终于意识到自己现在需要去解决问题了，也产生了明确的解决欲望，接下来电话销售人员就应该尽快与客户达成协议，提交合适的解决方案，在这个重要的时刻，电话销售人员要注意以下的关键问题。 ·成交的原则 （1） ·常见的成交方法（2） 第七章　如何处理客户的反对意见 电话销售人员和客户之间，就好比是一个男孩和他心仪的女孩之间的关系，电话销售人员就是那位痴情的男孩，而客户就是那位可爱的女孩。 ·尽量先预防客户的反对意见 ·非真实反对意见的处理 ·真实反对意见的处理 ·常见真实反对意见的处理 第八章 如何接听销售电话 第一节 接听电话的重要意义 第二节 接听销售电话的流程 第三节 陌生来电的销售案例分析 个人修炼篇 第九章 声音的训练 第一节 魅力声音的特征 第二节 声音的具体训练方法 第十章 做好时间管理 第一节 实施有效时间管理的前提 第二节 时间管理的方法 第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具——全网营销 第一节 电话 第二节 即时通信（微信、QQ） 第三节 电子邮件（含传真） 第四节 手写信件或者卡片 第五节 手机短信（黄金法则） 第六节 电话记录本 第十二章 语言文字与说话方式 第一节 选择合适的词汇 第二节 说话的艺术 第十三章 情绪掌控之道 第一节 情绪的作用与来源 第二节 如何调整自己的情绪 团队管理篇 第十四章 人员的选拔与培训 第一节 列出电话销售人员的标准 第二节 如何做电话销售人员培训 第十五章 电话销售团队的发展与对应的管理模式 第一节 团队成立期——指挥式管理 第二节 团队振荡期——教练式管理 第三节 团队成熟期——支持式管理 第四节 团队高效期——授权式管理 第十六章 实施有效的激励 第一节 有效激励的原理 第二节 实施激励的原则 第三节 激励的菜谱 第十七章 团队沟通和会议管理 第一节 有效地团队沟通 第二节 如何高效地举办会议 全景案例篇 第十八章 代理行业——“移动套卡”“无线固话” 第一次 电话：推荐产品并达成销售 第十九章 通信行业——“电子传真” 第一次电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品 第二次电话：化解客户的异议并成交 第二十章 金融和互联网——保险、理财和IT衍生产品 第一次电话：与客户建立良好的关系 第二次电话：建立客户对电子商务的信任 第三次电话：发掘客户需求并成交 第二十一章 制造、培训行业——产品串讲、成交促成 第一次电话：寻找销售线索 第二次电话：建立客户对产品的信心 第三次电话：开发客户的深层次需求 第四次电话：与相关部门联系 第五次电话：再次和关键联系人沟通 第六次电话：化解反对意见 第七次电话：获得拍板人的承诺