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蒋观庆:大客户营销培训系列六——不再受讨教还价困扰
2016-01-20 48755

当客户要求降价,或说你产品贵,一般的销售员是如何处理的呢?常见的现象如下

不贵,我们产品是采用,,,技术,,,拥有,,,,

我帮你申请下,可否便宜点,,,

马上减价,可是客户还是觉得贵,,,

   

为什么会有以上的问题呢?原因是什么,在于我们没有从顾客心理,顾客需求角度来分析。

 

1,为什么有价格异议

引导小组或学员互动:你认为为什么存在价格异议呢?(老师的目的就是总结和引导啊,所以多多引导再总结)

一般来讲有以下几个原因

1)正常的消费心理,一般当你报价时候,会收到“太贵了”

 

2)销售员过早的报价造成

这个时候,顾客没有认识到产品的价值。没有一种迫切的需要。

 

(1)    报价与同行相比,没有优势

 

(2)    产品与顾客的需求不匹配

比如偶想买个10万的车,我问了奥迪,说40万,哪怕20万,偶也觉得贵啊。买衣服也是同样的道理。

 

(3)    没有考虑性价比

在工业品营销中,如果你的产品是下游生产中的一个材料,我们关注的是单位消耗价格,而不是产品价格。

案例:你产品卖10000\吨,我的卖15000\吨。下游客户消耗:没生产一吨产品消耗你的产品为100元,而消耗我的产品为90元,各位你认为哪个最有价值呢?

 

 

2,如何防范异议

1)销售中价格异议的规避价格设置,不同数量操作方法价格不一样。产品各种规格与档次,关键看你要哪个价位

案例:昨晚去买衣服,看了几件,这时来了有一个导购,问你需要什么价位的呢?一下就成交。

 

2)价格异议其实是销售员自己带来了,尽量回避。处理价格最好的手段是把价格问题转换为价值问题,把价值问题转化为需求问题如何让价呢?是一次到位还是逐步到位好,各位?(这个就是讲课的语言)

3)不要过早给出对策,否则容易陷入价格问题

 

3,价格异议的处理招术

价格问题太贵了分析:顾客的意思是什么?首先要进行分析,原因是多方面的,问学员:你认为可能是什么原因呢?(互动)

 

提问+认同+引导

 

1:你为什么觉得贵?

2:是的,,,(不要直接去否定对方,认同对方,获得一致,人不喜欢别别人否定)

3:价格是你关注的最主要因素吗?如果产品不适合你,价格再低廉也没用,每一分钱都是浪费,你说对吗?

4提问规避价格陷阱

导购员:小姐,早上好,欢迎光临***专卖店。

   顾客:这件衣服多少钱?(顾客指着一套职业套装)

   导购员:小姐真有眼光,(赞美)这是我们的最新款,小姐是在上班场合穿吗?(转入情况提问)

   顾客:嗯。

   导购员:小姐,穿职业装搭配很关键。请问您家里的裤子什么颜色比较多?(继续情况提问)

   顾客:深色比较多。

   导购员:哦,那这件衣服搭配起来一点问题也没有。并且以您的肤色、身材,您穿这件衣服效果一定不错!(在了解客户情况后的建议更有说服力,不易招致客户的拒绝)小姐,您先试试看吧。来,试衣间在这边,请...(引导体验)

 

 

5:塑造价值强调特殊利益,一分钱一分货

 

6强调使用低价产品风险。便宜没好货,案例质量差的手机

7,避免争论(同理心)

冷静地认真倾听,争论会使事情越糟。先认同对方的意见,承认自己在某些方面的疏忽,然后对对方的意见重新讨论

案例:价格谈判

“你的价格太高,不降价我们很难达成协议”针对这样的问题,如何应对呢?(请回答)

 

参考:不要立即讨价还价,而是表示歉意,并对对方说:“我们也认为产品价格定的高了些,但由于它成本高,所以报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标,忽视了你的承受能力。这是我们的疏忽,对此,表示歉意。大家谁也不会为了亏本来谈生意,因此我们愿意就价格问题专门磋商。”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4,谈判策略结构应用

2

1

3

4

5

 

 

 

 

 

 

 

 


以上是5种价格谈判的结果

1,客户赢,公司价格低

2,高度合作,产品价值塑造,更多的增值服务

3,这种,价格降,数量多,回款快

4,双输,价格低,质量不保证

5,价格高,客户不爽,苦于没有找到替代品

 

其实在连续的销售业务上,有的客户每一次都会和你压价格,我们可以结合上面的结构模型来应对。在价格谈判上还要了解自己的产品优势,与同行相比的价格情况,特别是客户内线的发展,对谈判也是非常有帮助的。

 

 

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