■ 雪岩咨询集团    徐军海/文

建材终端品牌专卖店管理，是品牌成功经营的基础，只有管理好终端专卖店的销售，才能为终端的产品销量做足铺垫，才能成为产品销售的强力后盾。在终端专卖店的管理环节中，经营者往往会在销售环节上遇到难题，如何把握专卖店的销售环节就成为经营者必须面对的事情。

坐店等客还是主动出击，做农夫还是做猎人，这关系到老板的生意来源。看似普通的一间专卖店，但是要想在红海中杀出一条路来，则各有奇招。喜欢像农夫一样做生意的老板，就要学会把店内的经营管理做到精耕细作，强化内部管理提高销售效率，农夫型的老板本身要有很强的管理意识和长远发展眼光；喜欢象猎人一样做生意的老板，则是主动出击四处寻找销售机会，猎人型的老板需要善于进行客户关系的管理，通过大客户实现销售。

随着市场竞争的加剧，农夫型的经营者已经越来越少了，学会两条腿走路或者多条腿走路已经越来越重要。建材产品的销售不再是坐店销售，大多数老板早就已经实现了从坐商向行商的转型，至于自己的生意构成是店内零售多一些，还是店外拓展多一些，则要视每个专卖店的实际情况而定，店内零售的生意好做，还是店外拓展的生意好做，则是晓风拂面，冷暖自知的事了。

店长决定专卖店的销售能力

建材专卖店店长的能力决定终端的销售能力，终端专卖店的销售能力将决定企业的销售能力，企业的销售能力将决定企业的发展能力。在这个循环的过程中，终端专卖店的销售能力是企业发展的关键和基础。

对于建材专卖店店长能力的提升，需要一个管理体系作为保证，无论从管理层面、团队层面，还是执行层面，这些都缺一不可，只有从系统上提升了店长的能力，终端专卖店的销售能力才能够得到系统的提升。

专卖店店长作为终端门店管理的最高长官，他的“影响力、感召力、凝聚力、亲和力”将直接影响门店团队的战斗力，具有丰富的管理经验和勇于实践的能力，才能够树立良好的影响力。具有能够带动团队共同成长的能力，才能够具有团队的感召力，并凝聚团队中的每一个成员，实现团队的凝聚力，并且具有良好的亲和力，来保证团队的良好共事氛围，保证专卖店的良性发展。

要实现以上目标，作为专卖店的店长，必须具备良好的行为习惯和沟通能力，只有坚持不懈的按照正确的方法来工作，才能够保证目标的实现。专卖店的管理是一件循序渐进的工作，只有不断的总结和提炼，才能够在工作中形成一套独特的方法，才能够保证销售工作目标的实现。

专卖店需要打造自己的管理系统

专卖店作为品牌终端销售的最小单元，“麻雀虽小、五脏俱全”。专卖店管理的各个方面，都折射着企业管理的要件，专卖店管理需要从人、财、物各个角度来进行管理和实践，从人员管理、店面管理、货品管理、财务管理、危机处理、团队管理、策划管理、培训管理、客户管理等多个方面进行管理。只有这样，才能够实现专卖店管理的平稳运营。

建立专卖店管理系统要从门店管理的实际情况出发，根据门店管理的核心工作进行分解，明确专卖店管理最核心的职能，即哪些工作是门店管理中必不可少的内容，然后根据核心职能进行职能分解，即哪些工作是必须要执行的，然后确定每个岗位要做哪些工作来满足核心职能的需要，并通过具体的岗位分工来保证核心职能的实现。最后用明确的操作流程，来保证核心职能的稳步实现。

专卖店的核心职能是实现销售的增长，满足团队能力的提升。专卖店作为企业销售体系的最小单元，肩负着完成销售指标、实现盈利预期、提升品牌影响的核心工作，因此，要建立一套符合终端专卖店发展的目标，来推动企业的稳步发展。专卖店作为销售的最前端还肩负着培养优秀人才，实现团队能力提升的重任。

销售业绩的提升，要依靠完善的专卖店管理体系，优质高效的服务能力，不断创新的市场策划能力来实现，销售业绩的提升是依靠系统的能力，固然，优秀的导购和店长在一定程度上能够推动销售能力的提升，但是，从企业发展的角度来看，只有建立起稳定高效的专卖店销售系统，才能够保证企业的稳步发展。

团队能力提升是团队中的每个人销售能力，并因此带来销售业绩的提升，只有这样才能够保证团队的成长，与组织绩效的成长相一致，才能够为企业培训出更多的优秀销售管理人员。团队的能力提升，是每个销售团队中的人员能力提升的综合体现，只有每个人的能力都得到提升之后，团队的能力才能够得到系统的提升。

专卖店综合能力实现的三个途径

“专业素质、产品知识、销售技巧”这三个要素是销售人员实现销售必不可少的关键内容，无论缺少哪一项，销售工作都是不完美的。因此，我们要在这三个方面下功夫。

专卖店综合能力的提升，需要从三个方面进行努力才能够稳步实现，首先从销售人员的专业素质方面，销售人员要具有良好的产品知识和优秀的销售技巧，专卖店店长能够从人力资源管理的角度激发团队的战斗力，并团结和凝聚好团队中的每一个人员，共同努力以实现公司的销售指标。

专卖店管理系统是保证终端门店稳步运营的关键，只有建立一套符合市场实际情况，并能够稳步运营的体系，才能够保证企业的稳步发展。有效的专卖店管理方法是店长在解决管理实践中所遇到的各种问题的保证，其中包括团队的管理技巧和客户的销售技巧。只有方法有效到位，才能保证每次问题都得到完美的解决。

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雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。