5、养成客户购买的习惯：提供产品相关信息
在推销中，总有很多销售人员埋怨客户借故拖延，迟迟不采取购买行动。其实，这不是客户的问题，恰恰相反

，销售人员应该从自身找原因。客户不购买的原因就是对产品缺乏更多的了解，正是不了解才无从下决定。
为此，销售人员要向客户恰如其分地提供与产品相关的信息，即使对方拒绝购买，也要时不时地与客户沟通，

通过一切途径把信息传递给客户。这样客户就会感受到来自你的关心，也会潜莫移化地对你提供的信息接受和

认可。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员王倩
销售人员：“李经理早上好！我是××公司的小王，你还记得我吗。”
客户：“你是？”
销售人员：“昨天下午预约好前来拜访您！您不记得了？”
客户：“哦，你是XX机器设备的公司的小王。”
销售人员：“对，今天来就是告诉你一个好消息，我们公司将会上一批新的进口设备，我记得您早就说过想更

换设备，您是否有兴趣了解一下。”
客户：“好吧，你先给一份资料看看。”
销售人员：“好的，不过，今天我是特意来拜访您的饿，有什么不清楚的地方我们可以谈论一下。？”

》》》销售人员小樱
张平是一名优秀的寿险推销员，他无时无刻都在关心着自己的客户，拜访客户就像拜访老朋友一样。因此，他

也非常受客户的欢迎，即使没有成交的客户也能与他畅聊半天。其实，很多单子都是在闲聊中成交的。
今天，他又去拜访一位有购买意向，但许久没有成交的客户：
“王兄，好久不见！在家忙什么呢？”
“小张啊，天这么黑了才过来，请进请进。”
“不必了，刚才去办点事途径你们家，好久不见进来看看。”
“你就别客气了，我们正在吃完饭，进来一起吃吧。”
“那就打扰了”
张平坐下后，与这位客户闲聊起起来，“王兄，我帮公司刚刚印发的一份新的产品资料，我给您留一张，了解

一下。”
“那太好了，我现在正不知选什么样品的产品而犯愁。”
“你说的对，这是人生大事必须规划好……”
就这样，张平向客户推荐了几个品种，并试图引导对方去购买。

王倩的失败之处在于，他只关注给客户介绍产品，而没有向对方提供有效的信息，从而让客户觉得她只是在推

销产品。销售千万不可让客户产生你是“为推销而推销”的感觉，而是应该更多地站在客户角度，关注客户的

心理需求，认真地思考一下，自己的产品能为客户带来利益的最突出的地方是什么，然后，他这些信心传递给

客户。
客户需要的是对自己有用，能为自己带来一定利益的产品。张平就是这样做的，他明确地知道客户之所以拒绝

购买保险，是因为认为这个品种不适合对方。但是如果找到更合适对方品种就容易税说服客户。于是，他在向

客户的推销的同时，也在寻找着更适合客户的产品。
由此可见，每个客户对于同一种产品认知都不尽相同，销售人员在推销前，应该明确每一个顾客的需求点，突

然而根据客户的需求点，提供相应的信息。
1）、根据客户需求筛选产品信息
任何一个产品都蕴含着大量的信息，包括构造、性能、使用方法以及与之相关的市场信息，企业信息等等。但

是，对于客户来讲，他们只关注自己需要的那一部分，并不需要全部了解这些。为此，销售人员在向客户传达

某一产品信息的时候，要有选择、有针对性地进行。那么，帅选的原则是什么？就是客户的实际需求。
2）、根据客户的需求提供信息
客户对某一个产品信息的关注度高低，往往体现在他的潜在需求上。客户需要才认为你提供的信息有价值，否

则，你的信息再有用也很难博得对方的认可。很多销售人员自以为对产品非常了解，能给客户提供全面而有价

值的信息，但是脱离了客户的需求。产品信息是个静态的概念，只有结合客户的需求才能体现其价值来。
客户的需求却是千变万化，如何根据客户的需求来为客户提供有用的信息呢？这就要求销售人员首先要时刻关

注客户，对客户的需求进行分析、定位，然后根据客户需求对信息进行整理分析。
 
3）、通过哪些方式提供信息？
在向客户传达产品信息时，为防止客户产生厌烦的情绪，必须选择一个恰当的方式，这个方式要有利于对方产

生倾听兴趣，有利于调动双方交谈的情分。通常来讲，有以下几种方式包括：
结合对方感兴趣话题；
回忆轶事；
展览；
送礼品；
提供样品；
赞扬；
参考相关资料、统计数据，分析结果等等。
避免使用行业术语，令人惊奇的叙述。
销售人员在为客户提供产品的时候，不要盲目地追求全面，认为越多越好。因为每个客户接受的有限性，应该

针对客户需求进行筛选，客户需要什么就向对方提供什么。值得一提的是，这个不合适直接去质问对方，“你

需要什么”，而是要通过自己的方式，读懂其他的人不会注意，甚至客户自己也无法意识到的细微需求。根据

这些线索提供相应的信息。这势必会让客户感觉到信息的重要，创造积极的购买情绪。