营销中最重要的是听客户的意见,了解他追求的价值要素,围绕这一价值追求展开说服.
现实需求的市场是已被培育成功的,大家都能看得清的.
潜在需求的市场是要挖掘别人没有看到的产品市场,是自己动手做蛋糕,自己享用.
 
必须选择意见领袖这一子市场,集中配置企业人财物的资源,利用自己产品的目标人群所接触的媒体进行集中化的营销.
因为广告只能影响人群中极少数的意见领袖,其他普通公众只是在模仿意见领袖的行动.
如果你的产品能取得意见领袖的认同,那么就会在后续的市场拓展中取得战略回报.
 
供不应求的东西更值钱,所以,可以有意制造目标顾客对你产品的稀缺感与饥饿感.
另外,消费者愿意给名牌产品支付更高的价格.
品牌美誉度的提升要靠长期扎实的经营---诚信经营,质量稳定.
对品牌的投入就象对孩子教育的投入一样,边际效用在不断提升.
当品牌知名度够高时,很多市场就会主动送上门来了.
 
塑造与培育品牌忠诚度的几个举措:
1.留住老顾客---追求他们对你的"非常满意".
2.做好关系经理制度.学会善待小客户,以便营造良好的品牌舆论环境.因为"非常满意"与"非常不满意"的客户都会有意传播对你产品的口碑意见,从而影响你产品的美誉度.
3.与"不满意"的客户沟通得好,会把危机事件消灭在萌芽状态.
4.主动回访会使客户"非常满意"---有些产品本身没有带来利润,是附加服务带来了利润.
 
荆建林简介:清华大学经管学院教授,为MBA和总裁班讲授<<市场营销管理>>等课程.