四、小区操作步骤

1、小区前期工作：（非常重要）

1）小区信息的收集。填写《小区信息登记表》

就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。

小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。

小区信息如何收集？

——90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。

——小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。

——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。

2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用**家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（**资料袋），使客户第一时间能接触到**家具，了解**家具，也为后续宣传做好铺垫。

3）小区的结构尺寸图：单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。商业小区：可以直接在售楼处获得。

注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。

4）做好公关工作：可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**家具。

5）交钥匙现场：在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及**家具帐篷一顶，**家具宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对**家具的好感，同时可以起到宣传作用。

小区中期工作（广告进场布置）：现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

形象广告：选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破坏性广告（密度型广告）：为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，**彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。

注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。

业务开展：小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

单位小区：*适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。

团购现场一定要选择在新房住户的住址：正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。

现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。

要有团购特价理由，备讲解用。

团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。

寻找客户代表：办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了**家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。

商业小区：*适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。

商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）；商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明）。*固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出**家具的尊贵服务。