谈判中的关键要素

如果说谈判中最重要的基础是什么，那么非信息莫属了，销售成功的实质是信息的不对称，假如一个客户对我们的成本、技术、工艺都非常了解，甚至比我们的销售人员还了解，请问，这样的客户我们容易对付吗？谁握有的资源更多，更丰富，更有价值，手中的筹码就更多，谈判的底气也就更足。所有的事情都有时间的限制，如果对方必须在一个时段前达成协议，那么就会在时间到期前非常的着急。在谈判的时候有力量的对比，有的更强一些，有的弱一些，有的在某些方面强势，但在另外一方面处于弱势，当对方非常需要我们的时候，我们的力量就会更大一些。所有的谈判都心智的创造优先于体力的创造，都是基于谈判策略的应用。要想掌握谈判的主动，确立谈判的优势，首先要了解这几个谈判中的关键要素。

日前受德企KUNJEK的邀请，王哲光老师为该企业区域经理、产品经理和渠道经理进行《销售谈判技巧》之培训。课程采用主题讲授、角色扮演、案例分析、互动体验等生动活泼的学习方式，帮助学员掌握谈判中的战略和战术技巧，现场联系企业自己的案例，深入剖析，从实战的角度为学员演示和提供解决方案，学员不禁感慨王老师的销售功底深厚，不愧是企业历练出身的实战三栖教练。

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卡恩捷特KUNJEK（KUNJEK WERKZEUGE GmbH）成立于德国北威州首府杜塞尔多夫，一直致力于专业手工具的设计、开发、生产与销售。“昆杰”也成为中国手工工具领导品牌，旗下产品广泛应用于装配维修、电子电讯、石油化工、钢铁制造、汽保汽修、电力工程等行业，提供10大类1600余种专业、高效的手工具。已在国内建立产品展示厅、专业物流中心、7家办事处、300多家经销点。2005年，与世界顶级手工具品牌HEYCO结成产业联盟，新增6大类3000余种单品，2007年又推出了电动工具附件产品――Baumek产品，涵盖钻头、切割片、磨片等多个大类的多个规格。为高速发展的中国制造业提供更为完整的工具配备方案。