[15:05:41] 张锦贵 说: 公司本身的信赖度、信誉度，公司在市场的影响力非常好。 [15:06:01] 胡雪莺 说: 没有这样的美誉度，比方说我是阿贵公司，是一家小公司，那怎么做业务？ [15:07:05] 张锦贵 说: 不要怕辛苦，我今年要在祖国出一本书《改变从现在开始》，大家去参考这本书，这本书说明什么？就是换一个脑袋，其实做推销不要怕辛苦，阿贵怎么样从业务员干到董事长，我就是一家家的去闯，我就是找商圈，产品的商圈在哪里，比如说卖给工厂的，我就一家家跑到工厂里面去，去的时候肯定被拒绝，我问资深业务人员，能力强的人员，我们怎么进去，他都把经验告诉你的，[15:07:39] 张锦贵 说: 当然态度要好，第二可以请主管带我去拜访一次看看，最好的解决方法就是直接面对，比如说我要打电话约你很困难，我直接到阿里巴巴网站门口等你，你好，我是你的粉丝，我叫阿贵，我不认识你，对，因为你不认识我才想让你认识我。 [15:07:53] 胡雪莺 说: 面对面很难拒绝，电话当中还可以说很忙。 [15:08:25] 张锦贵 说: 我们不要电话行销，而用是电话预约，除非你是老大，见面三分情，所以我奉劝做业务行销的人员，一定要直接面对顾客，直接去冲撞。 [15:08:32] 胡雪莺 说: 如何顺利约见到客户？ [15:09:31] 张锦贵 说: 就是直接去面对他，直接去见他，我以前做业务，没有一个门拦住我的，我西装笔挺，我头发梳的整整齐齐，我进大楼公寓，进大楼门口都有警卫，可是警卫看人盘查的，我从容不迫，态度自然，还面带微笑，看见警卫还点一个头，看我像一个老板的样子。 [15:09:46] 张锦贵 说: 你看人就像小偷一样，马上把你赶出去，外在的行为要做得很好。 [15:09:51] 张锦贵 说: 你要推销，要有老板的底气。 [15:10:34] 胡雪莺 说: 网友：我是做内贸的女性，遇到客户很难沟通，很难拉开话题，有气氛紧张的感觉，这样很难维持长时间的生意，怎么办？ [15:11:23] 张锦贵 说: 女性朋友做业务的时候碰到很多问题，比如说碰到顾客的性骚扰，有一次我到祖国演讲，有一位朋友说我去拜访一个大老板，这个大老板对我一副不尊敬的样子，她也没有明讲，我说其实一个人不说尊敬，在你的穿着打扮外在行为已经有了这样的一个信息，穿着的突兀，本身就要检讨， [15:12:48] 张锦贵 说: 另外这个老板可能会讲一些性方面的内容，遇到这样的情况，女人也不要太在意，他说雪莺，哎呀，你长得××恩，你可以一笑置之，有的女性一听到马上神经就紧张起来了，比如说拍拍你的肩膀，马上说请你尊重我，那怎么去做生意？你看我们女人有时候死脑袋，为什么讲死脑袋？谈了男朋友，别说碰，全身吃光都无所谓，顾客拍她一下就说性骚扰，第二个到洗脚、桑拿，服务员把你全身抓烂了还要给他钱， [15:13:17] 张锦贵 说: 王老板，你是我很尊敬的叔叔、很尊敬的大哥，他马上就退了，本身看你有没有这样的一种应变能力，但是你自己的外在是可以接受的，不是想要被吃豆腐的人。 [15:13:28] 胡雪莺 说: 她说跟客户很难沟通，气氛很紧张，如何缓和气氛？ [15:14:20] 张锦贵 说: 我们顾客拜访的时候，怎么会紧张？这就是话不投机，话不投机半句多，我们讲的兴趣、话题，他没有办法接受，要做到听者有益，讲的话根据就是对不上眼，你需要去修正你讲话的方向，很多人开口是很懒的，全世界最懒的就是跟对方讲话，有四难，相爱容易相处难，相处容易了解难，了解容易互动难，互动容易开口难。 [15:15:17] 张锦贵 说: 为什么有这四句话，我们作为业务人员跟顾客讲话，本来就是不容易的，很多人以为很容易的，顾客很友善的，讲一句就是yes，好不好？不好，行不行？不行，怎么样把“不”拿到，你不要被“不”打倒，赶快修正讲话的方向，或者你也可以把球丢给他，王老板，对不起，小女子才疏学浅，可能因为刚出社会，经验不足，态度各方面也不好，所以一进来感觉老板对我不是很能接受。 [15:15:42] 张锦贵 说: 看你这么有爱心，这么有慈悲，能不能指点小妹子，我哪里需要修正，我哪里需要调整，或者说我哪里做错了，请老板给小女子指导一下，也给我教导一下，谢谢你的帮助。 [15:16:34] 胡雪莺 说: 宝强劳保 ：雪莺好！张教授好！客户提出到我方考察一下，我们也接受了，而且还花销很高的接待费；可是对方拖延了打半年都还没有下单。请问该如何处理呢？ [15:17:30] 张锦贵 说: 我们要了解事实的真实性在哪里，他当时给你讲的话是下单，迟迟没来，你想是不是遇到骗子了，上当受骗了，还是这次来的时候，他发现了问题，你接待的过程中，发现这家公司不是我想要的，又不便直接告诉你，我回去很快给你单，回去再联络吧， [15:17:58] 张锦贵 说: 其实他根本没有想要买，怎么办？还是勇往直前，不入虎穴焉得虎子，本来就是这样，你一定要去，不是在这儿等待的，所以我们很多人做业务最大的浪费叫做“等待”。 [15:18:41] 张锦贵 说: 很多人就在那等待，不对的，当有问题发生，不对就要勇往直前，跑到顾客那里去，王老板你好，对，上次我们谈得很开心，这次专程来想听我们哪方面需要加强，你需要去，不能在这里等，你等到太阳从西边下来还是找不到的。 [15:19:15] 胡雪莺 说: GT14245194 ：销售过程中,当客户说我们的产品比别家贵时，我们要做出如何的回答呢？另请问如何在第一次客人要求报价时就能够判别对方是否是探价的呢？ [15:19:41] 张锦贵 说: 你看宝马740的车为什么这么贵，另外同样的产品价格在百货公司里面就比较贵，你要讲出贵的价值，就是附加价值，比如说我这样讲好了， [15:20:31] 张锦贵 说: 我经常给很多美容单位上课，你看我们的化妆品一样，可是为什么比人家贵一点呢？因为我们有一位亚洲第一名嘴张锦贵教授作为我们的经营顾问，不仅买我们的化妆品，而且学到阿贵教授教你如何提升自己， [15:21:15] 张锦贵 说: 你看他们请阿贵上课费用会高一点，别人的便宜一点，很多人打电话跟我秘书联络，阿贵教授上课多少钱，啊，那么贵，有人直接问我，贵要有贵的价值，你一定让对方接受，让他清楚了解，要说出来，这个就是话术。 [15:21:33] 张锦贵 说: 你公司的附加价值是什么，比如说麦当劳、肯德基，都是一个炸鸡，为什么就贵一点？因为是麦当劳的鸡，就是贵一点。 [15:21:55] 胡雪莺 说: 另请问如何在第一次客人要求报价时就能够判别对方是否是探价的呢？ [15:22:29] 张锦贵 说: 基本上同行遇到探价，为什么我们有时候会上当？这就是经验法则，就是说这个东西我们在话术上讲不出来的，经验久了，自然而然就具有判别的能力，比如说阅人无数以后，是好人坏人就看得出来了。 [15:23:05] 张锦贵 说: 一眼就能够看穿了，其实我们诚实的招呼客人，第二在名片上多用心进行了解，比如说首先问价格多少就报多少，不是这样的，第一步是了解对方，先了解一下底细，请他抽根烟，喝个茶，坐下来歇歇腿，互换名片，从名片上探讨对方藏的是什么。 [15:23:25] 张锦贵 说: 告诉了地址、电话，就跟他聊，在公司里面做什么的，是不是完全一样，这样就不会上当受骗了。 [15:23:54] 胡雪莺 说: 网友：阿贵教授好，很高兴又可以听到你的直播了，我是在开网上超市的产品，获得十八个国家认证，可是客户总是不相信会有这么好，还总认为太贵，怕汇了钱不给货，我很想知道如何把这些问题变得简单化，让顾客获得我的产品。 [15:24:36] 张锦贵 说: 下个月到祖国演讲，借力使力不费力、借脑用脑不烦恼，没有人给你保证，为什么很多人来请代言人？ [15:26:03] 张锦贵 说: 我只是开一个玩笑，你看阿贵就是一个招牌，我在社会几十年，我都快六十年了，我一路走来帮助北人，三十年来如一日帮助别人，口碑出来了，热情大家也知道了，信用度也有了，比如说有一家厂商是卖茶的，喝的龙井茶，他说我在地区卖的不好，他很聪明，就拿我去做代言人，阿贵喝我们的茶，阿贵一年讲四百场为什么不哑呢？他有一次找我签名，我虽然没有拿商标钱，只要是好的东西，都愿意帮助别人去完成，好东西要请好的人来分享。 [15:26:50] 张锦贵 说: 这个东西为什么别人会怀疑？因为对他不信任，比如说如果有温家宝给他背书，那信不信任？当然信任，关键是能不能拿到这个背书的资料，比如说有一个公司的老总来跟我照相，然后去挂在墙上，还有一个更厉害的，张锦贵是我们公司的首席经营顾问，在大陆我大概挂了几千家的顾问。 [15:27:02] 张锦贵 说: 都没有经过我的允许，你看只要是好的都没有什么。 [15:27:39] 胡雪莺 说: 这位朋友在网上开超市的，也要懂得在网上开店的规则，就是能够取得网上的信任度，比方说你是在淘宝开店，你要努力使自己的信誉等级上升到钻石或者说皇钻等级，另外自己有一个诚信指数，要有一个网上的规则，让网上的规定能够符合高标准、严要求。 [15:28:18] 张锦贵 说: 比如说在阿里巴巴网站上卖东西，那阿里巴巴在世界上都有信誉度、知名度，马云说我们阿里巴巴要卖一个观世音菩萨的像，一只二十万，一定有人买的，不会说会不会给马云骗、给阿里巴巴骗，阿里巴巴多少亿的产值，怎么会骗你二十万呢？ [15:28:37] 胡雪莺 说: 西屋信息：客户不了解我们产品的实际价值,就是比价格,是为了顾客降价,还是坚持自己的价格 ？ [15:29:08] 张锦贵 说: 我们讲企业有企业的形象，我们到日本去，到先进的国家去，这个产品也不认识，可是看了就想买，为什么呢？因为设计、包装，产品看起来是爱不释手，所以我们说好东西是用眼睛看出来的，不是嘴巴讲出来的， [15:29:44] 张锦贵 说: 所以你的东西设计，你的目录、说明书、你的产品包装，每一个东西看起来就很好，钻戒好不好，一看就出来了，这个女人有没有韵味、气质，一看就看出来了，很多人没有注意这些，祖国新兴发展，很多人没有CEO的能力，这时候怎么办？ [15:29:54] 张锦贵 说: 我们老板一定要请教良师益友，需要有高人指点，很容易打破这样的迷失。 [15:30:18] 胡雪莺 说: GT140127394 ：张锦贵教授是东莞伟益五金礼品的顾问 。 [15:30:44] 胡雪莺 说: 因为时间关系，不知不觉一个半小时过去了，阿贵教授演讲完毕，都有很多人打电话或发邮件给我们，希望得到阿贵教授的联系方式，在这里能联系一下吗，如果要找你讲课或者说跟你交流的话，怎么联系你呢？ [15:31:00] 张锦贵 说: 在祖国大陆那里也有电话：13620969998 [15:31:31] 张锦贵 说: 还有一个电话13606066881 台湾总部电话： 0088622733转1733 [15:32:26] 张锦贵 说: 张锦贵大儿子电话：13606066771、15959398811 [15:34:40] 胡雪莺 说: 我想今天的直播也到这里已经接近尾声了，阿贵教授最后对我们阿里巴巴网友做一个小结好吗？ [15:35:22] 张锦贵 说: 好，很多人问我阿贵教授如何让自己改变命运，从无到有，从一到一百，从事什么行业最好，给所有从事业务的朋友说句话，你找对行业了，从事业务的人，未来在任何地方都是成为老板最重要的一个经历，从事业务的人，百分之八十九到九十几会变成老板的，做业务会苦一点、累一点，但是你可以在千锤百炼当中可以看到世界的形形色色，可以看到各行各业的老板， [15:35:56] 张锦贵 说: 所以我们一定要记住，做业务的人员一定要用心，而且是很投入的，不要在短暂的在工作上面遇到困难就跑了，很多人在业务上没有耐得住的个性，只要耐得住就一定会有成就。 [15:36:19] 胡雪莺 说: 非常谢谢阿贵教授，阿贵教授开始也说了，一年之计在于冬、一日之计在于晚，希望大家抓紧时间，各位销售朋友主动出击，好的，我们在最后祝愿各位销售员朋友能够在2008年销售业绩有一个开门彩。 [15:36:34] 张锦贵 说: 谢谢你的访问，谢谢阿里巴巴所有网友，祝福大家，新年数来宝，数不尽的健康快乐，再见。 [15:36:47] 胡雪莺 说: 各位网友，今天直播到这里结束，再见。