[14:35:53] 张锦贵 说: 拒绝才是需要的机会，为什么拒绝才是需要呢？我们人一生当中，其实我们买一样东西或者说做一件事，其实是我们心里想要的，或者是经过对方不断的劝说，甚至是用很多的推波助澜，然后我们从内心才有想购买的欲望。 [14:36:26] 张锦贵 说: 我们到百货公司，然后销售员说小姐，你很漂亮，看看这个产品，这个时候很多人一讲拒绝，好像就心灰意冷了，其实不是的，假如顾客每次去拜访都能够说yes或者说好那就不要推销了，那就跟便利商店一样了，推销本来就遇到拒绝的。 [14:36:58] 张锦贵 说: 第三个信心跟热忱是最大的原动力，要对产品充满了解，对商品知识能够很专业，不要一知半解，所以我看到很多业务人员做不好，本身对产品不是很了解，所以我们对产品要了如指掌。 [14:37:32] 张锦贵 说: 这样的话你本身就不怕被考倒了，你就很有信心了，第二个热忱是说服原动力之二，假如你到顾客那里一看垂头丧气，死气沉沉的，没有活力，那怎么能够说服对方。 [14:38:33] 张锦贵 说: 当然我们要懂得怎么样解决拒绝的处理，全世界最难的就是怎么处理拒绝，我们讲到底顾客为什么会拒绝，你看顾客拒绝真正原因有几个，第一个花钱如果上当是划不来的。 [14:39:16] 张锦贵 说: 第二个同样的商品我要买便宜一点的，同样的价格我想买更好的，所以说一开始拒绝做比较，不是笨蛋，也不是呆子，三言两语怎么相信你的话，这是我们人本身人性。 [14:40:15] 张锦贵 说: 顾客为什么拒绝，我们要了解的，拒绝的理由是理智的因素，第二个是感情的因素，这两个都有，我们来看看，拒绝本身理性因素是什么？那有三点，第一个目前还不想买或者说预算不够，我们业务员需要了解，是本身不想买还是预算不够，还有商品可能对他不是很适用，第三个是打经济算盘，可以用某种经济上比较便宜的商品，或者过一些时候买便宜一些。 [14:41:35] 张锦贵 说: 拒绝的感情因素是什么呢？感情的因素第一是对本身推销人员而言看起来就不信任，跟你话不投机，或者说口才从融洽的气氛开始，感性很重要，第二个怀疑公司的信誉好不好，第三个可能以前跟业务人员有不愉快的经历，第四个问题是货比三家不吃亏，看一下有没有更便宜的，第五个产品不了解，没有让他足以动心的说明。 [14:42:25] 张锦贵 说: 没有必要换产品、换地方，最新的产品，心中潜伏出不安的恐惧，所以他就会拒绝，那么拒绝一般来讲是我已经买了，等有钱再买了，我要跟别人商量一下，我们已经有另外的供应商，本来这个供应商做得很好的，我再考虑看看。 [14:43:18] 张锦贵 说: 这都是拒绝，拒绝是什么？我们归纳起来拒绝本身有七个很重要的现象，第一个是对产品不满意，对你的产品不满就会拒绝，这个式样、色泽不满意，另外是价格不满意，本身没有这么多钱，或者说是不值这么多钱，拒绝的第三个心态是什么，就是对你的服务不满。 [14:43:48] 张锦贵 说: 产品不会太差，那你的价格他能够接受，但是你的态度让他感觉到不能接受，他也不会买的，不要以为产品好、价格公道就可以卖给顾客。 [14:44:12] 张锦贵 说: 另外是对顾客的个人拒绝，你看女性老板比男人更有感觉，女性老板看这个小伙子来拜访，一看就讨厌，话都不讲的。 [14:44:55] 张锦贵 说: 就是对个人推销员的拒绝，第五个拒绝马上购买，可能会在以后购买，人都是这样的，他不可能说买贵的东西，要花很多钱，他不是长期用的，马上就改变，他需要考虑看看，考虑看看不表示不买，但是这也是一个软钉子，也是一种拒绝，需要有耐心沟通，不断保持互动，有一天他的心能够转变。 [14:45:14] 张锦贵 说: 另外每个顾客、每个人都有一些不同的反应，时间有限不能一一说明，最重要的怎么把拒绝的问题处理好。 [14:45:43] 张锦贵 说: 我们怎么样去面对拒绝的时候来化解，这是我们需要跟各位谈的，我们怎么样来处理拒绝呢？我想最重要的一点就是要懂得第一站在跟顾客同一个立场， [14:46:12] 张锦贵 说: 一旦顾客拒绝的时候，第一个要站在顾客的立场谈话，就是吗，我以前也这么想，王老板，你的想法，你的考虑是非常正确的，站在顾客的立场上，比如说你提出一个产品说明时，你们讲的头头是道，讲的很好，其实都是骗人的。 [14:47:07] 张锦贵 说: 你说是，我还能接受，对你的考虑是完全正确的，站在顾客的同一立场，第二个步骤明确的把对顾客的理由说一遍，比如说顾客说杯子太贵了，那王老板，你认为太贵了，你认为太贵了，是吗？他讲的复述一遍给他听，他觉得自己讲的没有道理。 [14:47:34] 胡雪莺 说: 一般遇到顾客说太贵了，他说是很贵，可是我们跟其它的杯子是不一样的，我们的杯子五块钱，我们的杯子硬度不容易砸碎，花色很漂亮，把五块钱利用起来，这个杯子值这五块钱，说给客户听？ [14:48:10] 张锦贵 说: 这是说服的方法，我讲的是说明拒绝的步骤，一定要站在同一个立场，他拒绝的理由，重复讲给顾客听，思考一下他讲的对不对，搞不好讲的话不是很清楚，他会重新修正，不是这个意思，或者说刚才我讲的话讲错了，你看重复的复述顾客讲的理由。 [14:48:32] 张锦贵 说: 这是很重要的步骤，第三个就是说我们要在每一个他提出不同的理由里面，我们要表现出很热忱，一项一项的去说服，最后就讲说服的方法，刚才雪莺提到的就是方法。 [14:49:25] 张锦贵 说: 方法有几点，由于时间关系，我提供给网友参考，第一个怎么样来遇到顾客拒绝怎么说服，我们到顾客那里怎么把产品推销出去，怎么把说服做好，第一个是杯子五块钱太贵，那是贵了一些，但是用不过来重新说明。 [14:50:01] 张锦贵 说: 为什么杯子贵一点呢？那是阿贵喝过的，呵呵，因为他不了解，王老板，是的，这个杯子为什么卖五块钱，这是我们配合奥运推出来只有一万个杯子。 [14:51:18] 张锦贵 说: 第二个这是国家主席胡锦涛同志签过名的，你要说明出来，这是“是的，不过”法，另外是“正面，反对”法，比如说，太贵了，你说“贵吗？是吗？不可能”，杯子太贵买不起，不可能，王老板你这么大的企业家，怎么买不起呢，这是正面反面法，讲这个话的时候要很礼貌，诚恳的态度，不能太轻狂，这个杯子多少钱？五块钱，王老板，不会吧，不是吧，不可能吧， [14:51:28] 张锦贵 说: 你开奔驰、宝马，五块钱怎么会贵呢，这是正面反对法。 [14:52:27] 张锦贵 说: 最后有一句赞美，不买这个杯子觉得没面子，比如说雪莺听说你很凶，不会吧，你怎么知道我凶狠？一定要有尊重的态度，我看你很凶，不会吧，你还没跟我相处过，怎么会呢，你怎么知道呢，这是马上正面的反对他。第三个叫询问法，比如说哎呀这个杯子太贵了，为什么呢？ [14:52:53] 张锦贵 说: 比如说雪莺，我可不可以交你做女朋友呢？不，阿贵你太老了，老？年龄不是问题，这是询问法，为什么呢？这是我们最常用的。 [14:52:58] 胡雪莺 说: 原来阿贵太太这样追过来的。 [14:53:27] 张锦贵 说: 然后是实例引证法，比如说王老板以前也是这么想的，直到买了以后原来是那么好，拿出实例，用买过的人实例来引证。 [14:53:53] 胡雪莺 说: 我买衣服的时候，销售员说前面的某某某一件衣服买两件，你比她还漂亮，穿这件衣服更漂亮。 [14:55:36] 张锦贵 说: 你看个奥康鞋业的奥康报，到处都是数据，这是资料利用法，比如说王老板，这个杯子买不买？不买，不好，怎么不好呢？光这个月就给我们定杯子一千多万个了，这就是数字，我们得到世界发明奖，世界什么品质奖，资料给大家看，第六个是最有用、有效的，但是不容易做到的，这就是异议分析法，比如说买杯子对你有什么好处，这个杯子你可以带给顾客什么利益，比如说你看这个杯子，你是花五块钱，但是你看这是纳米做的杯子，我们的是健康杯子。 [14:56:03] 张锦贵 说: 你买了虽然是贵的，虽然只有一块钱，但是没有这样的效益，杯子本身有不好的矿物质，经过纳米处理之后，能够喝出健康来。 [14:56:35] 张锦贵 说: 最后一个是充耳不闻法，就是说对方在对你的产品有意见，觉得太贵了，你就装作没听到，雪莺，你们那个办公室布置好大，雪莺你的衣服怎么样，故意转移一下。 [14:57:24] 张锦贵 说: 这是充耳不闻法，归纳起来怎么把顾客说服做好，第一是用专业的身份，很诚恳的态度去帮助顾客，去挑选顾客喜欢的商品，跟顾客保持热情，保持对顾客很尊敬的态度。 [14:58:13] 张锦贵 说: 这是说服很重要的，我们怎么样把产品做好，怎么样去推销说服顾客，其实它不是单一的对产品了解，或者说只有对产品很熟，需要考虑到人的感受，从这几点慢慢琢磨、充实，我相信在新的一年大家要去推广你的产品，要去说服顾客，应该会得到好成绩，所以我想这样短短的简单扼要的说明，送给网站的朋友做参考。 [14:58:28] 胡雪莺 说: 谢谢阿贵教授演讲，阿贵教授每次直播都能发人深省、醍醐灌顶。 [14:59:04] 胡雪莺 说: 阿贵教授从一日之计在于冬、一日之计在于晚说起，对产品的充分了解和对顾客、行业的充分了解之后，你才有了这样的一个底气说服顾客，对于说服顾客阿贵教授也举了很多方法，相信网友也心领神会，接下来是回答网友的问题。 [14:59:32] 胡雪莺 说: 杨策显：在事先通了电话，约好在一定时间上门拜访，但刚去了就两三分钟时间，还没有说什么话，客户就会不屑看着你，让后面的话无从谈起。是否存在客户对销售员的第一印像？ 出现这样的问题后，又能怎样第一时间让客户改变对你的看法呢？ [15:00:41] 张锦贵 说: 一个业务人员没有做好充分的准备，包含对产品的了解，个人的修身养性，外在的仪表，你电话联络声音很可爱，一开门看见这个人像一个中风的人一样，那马上就有落差了，比如说雪莺声音听起来这么美，有一天一见面一看像一个巫婆一样，那心态立刻改变了， [15:01:14] 张锦贵 说: 我们都是以外貌取人的，所以我们一定要做好业务，像做保险、直销的，为什么穿着打扮都是整整齐齐，穿西装、打领带，看起来你就是很值得信赖的样子，我们业务人员一定要准备好，一日之计在于晚，一年之计在于冬，所以我们都准备好去做业务。 [15:01:28] 胡雪莺 说: 尽可能让销售人员在电话和见面时形象统一。 [15:01:43] 胡雪莺 说: 顾客不屑地看着你，一种轻视的感觉，怎么扭转？ [15:02:21] 张锦贵 说: 扭转的几率是很低的，当老板都有几个特质，第一个他有一种傲气，他是有霸气的，当老板的都有才气的，你看他有傲气，他有才气，又有霸气的人，怎么轻易让你扭转呢？我们去了解，电话约的时候这么热情，一到现场是变成这么冷漠。 [15:03:06] 张锦贵 说: 我很简单的告诉你，就是他不喜欢你，如果你要很短的时间，我们赶快以退为进，然后礼貌、客气的向顾客敬一个礼尊敬他，对不起，可能是因为我的样子、我的穿着打扮因为没有刚出社会，比较寒酸，很对不起，但是见到老板一面，能够见你一下，感到很高兴。 [15:03:21] 张锦贵 说: 看到大老板一面，真的非常开心，赞美一下对方，把自己贬低一点，有时候老板一听，人心都是肉做的。 [15:03:29] 胡雪莺 说: 老板当年也是寒酸小子开始做起来的。 [15:04:18] 张锦贵 说: 对啊，老板有才气、霸气、傲气，另外老板也是有爱心的，他不屑你，但是你那么的婉转、谦卑、客气、礼貌，还是很礼貌的对待。 [15:04:23] 胡雪莺 说: 网友：怎么样顺利的约见客户？ [15:05:31] 张锦贵 说: 在祖国讲电话营销、电话推销，这些都是最笨的方法，我很不能接受，原因在哪里，要做到电话推销，视迅网络这么发达，最起码让他看到才相信，见到为凭，你说要用电话就约到客人，这种比例不大的，除非你的产品在祖国、世界是非常文明的，比如说我是海尔集团、戴尔电脑、蒙牛、阿里巴巴的，别人一听阿里巴巴要拜访我，那可以啊，我们蒙牛今天想谈一些合作计划，那是求之不得。