第一部分：高效销售沟通：准确把握客户需求

一、如何理解销售

1、销售销的是什么

2、销售售的是什么

3、顾客买的是什么

4、我们卖的是什么

思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？

二、销售沟通的运用

1、沟通的原则是什么

2、沟通的目的是什么

3、沟通的结果是什么

4、如何进行有效沟通

（1）提出问题（揭伤疤）

（2）分析问题（往伤疤上抹盐巴）

（3）解决问题（疗伤）

5、沟通的两种问话模式

（1）开放式

（2）封闭式

思考：如何运用这两种问话模式？

6、客户需求的挖掘

（1）赞美法

（2）提问法

（3）渠道信息

第二部分：客户拓展技法：招招见效

一、产品的市场定位

二、目标客户的界定

1、谁是我的客户?（客户的标准）

2、他们在哪里?（地域/行业）

3、如何找到他们?（开发途径）

三、销售人员面临的困境有哪些？

1、人脉资源不够广

2、专业度不够

3、无法建立信赖感

4、很努力，但结果不理想

5、业绩忽高忽低，无法持续增长

四、客户开发工具的运用

1、13种线下开发工具的巧妙运用

2、6种线上常用开发工具的运用

第三部分：无敌成交招数：让你的客户无法抗拒

一、如何介绍产品

1、介绍产品的关键点

2、如何与竞争对手的产品做比较

3、如何进行产品价值的塑造

头脑风暴：你的客户为什么不买单？

二、客户异议破解

1、客户的口头禅

2、异议类型

3、解答异议的步骤

4、如何有效应对客户的价格异议

三、现学现用的成交方法（12种）

1、不确定成交法    

 2、对比成交法        3、假设成交法

4、二选一成交法    

 5、危机成交法        6、解决客户疑惑成交法

7、以退为进成交法  

 8、最后期限成交法    9、最后一个问题”成交法

10、展望未来成交法    11、直接成交法      12、真诚成交法