对于与目标客户的接触方法，除了“直接拜访”这种最直接、最有效的方法之外，其他方式还包括：

      ¬ “专项”市场活动：发布会、展示会、展览会、社区“摆摊”……

      这里所谓“专项”指的就是：针对某一特定目标客户群体，专门有针对性地进行的市场宣传活动——

             1） 针对“行业”：制造、物流、电信、金融、……

             2） 针对“群体”：白领、女士、准妈妈、准爸爸、……

             3） 针对“地区”：街道、社区、村镇、……

      注意：对于任何市场宣传活动，销售人员要尽可能出现场！直接接触“潜在客户”。除了了解他的问题、理解他的需求之外，更重要的是：互相认识！为接下来的直接接触（拜访）打下基础。最笨的办法：从秘书那里拿个单子（或名片）挨个给人家打电话！人家根本就不认识你，也不是道你是谁，很可能把你当成打骚扰电话的骗子。

      ¬    广告宣传：媒体、网络、……

      这个，不用解释，谁都知道是怎么回事。

      再接下来这个，就非常让人讨厌了！我给起名叫——

      ¬ “骚扰”：电话、短信、邮件……

      对于这种与客户的“接触”方式，我认为不会对你的销售工作有任何帮助，而且还十分有害！为什么？我们说过：销售工作的前提条件就是要“赢得客户信任”。你的这种方式，能让客户信任你吗？绝无可能！因为——

      1） 你手里的客户信息，可以说绝大多数都是通过不正当的手段获得的（是

             否违法今天不好说，但将来一旦实施《个人信息保护法》，那就是违法）；

      2） 不分时间、不分地点、不分场合，长年累月、持续不断地侵入别人的私

             生活，用电话、短信对其进行骚扰，你还想让人家“信任”你，可能吗？

             恐怕是已经烦死你、甚至恨死你了！

      我可以说：在一个缺乏诚信、不尊重个人隐私、电话诈骗泛滥的环境中，“电话销售”就是一种正在死亡的销售方式！

      最后，对采取“主动寻找”方式来“发现客户需求”，我在这里要给出的结论就是：一切不利于、有损于“赢得客户信任”的接触方式均不会有效！

      因此，对于“发现客户需求”的最佳、最有效方式，我的建议就是：主动等待。即：通过合法、正规的渠道积极推广；然后等待或采取对方可接受的方式接触有需求的客户。也就是说，武大郎，您可以满街吆喝，但千万别去砸人家门！

为什么？因为我们发现客户需求的最终目的，就是完成销售工作。而我一再强调，完成销售工作的前提，又必须是“赢得客户的信任”。也就是说，无论我们采用什么方式与客户接触，我们的目的：除了要能够发现客户需求之外，还必须要能够赢得客户信任！尽管有需求的客户你找到了，但如果人家根本就不可能信任你，

那你所有的工作也就到此为止，后面的事你就别想了。

（待续）