一、 传统营销与顾问式营销

●传统营销的特点

●顾问式营销的特点

二、销售的原理

●销的是自己

●售的是观念

●买的是感觉

●卖的是好处

三、沟通

●沟通的原理

●沟通的重要性 

●沟通的目的 

●沟通的原则 

●沟通应达到的效果 

●沟通的三要素 

1、问话

●问开始 

●问兴趣 

●问需求 

●问痛苦 

●问快乐 

●问成交 

2、聆听的技巧

3、肯定的认同

4、 赞美的技巧

5、批评的技巧 

四、销售的十大步骤

1、准备 

●身体的准备 

●精神的准备 

●专业知识的准备 

●非专业知识的准备 

●对客户了解的准备 

2、良好的心态 

●把工作当成事业的态度 

●长远的态度 

●积极的态度 

●感恩的心态 

●学习的心态 

3、如何开发客户 

●不良客户的七种特质

●黄金客户的七种特质

4、如何建立信赖感

●让自己成为这个行业的专家 

●注意基本的商业礼仪 

●问话建立信赖感 

●聆听建立信赖感 

●身边的物件建立信赖感 

●使用顾客见证建立信赖感 

●使用名人见证建立信赖感 

●使用媒体见证 

●使用权威见证 

●一大堆名单见证 

●熟人见证 

●环境和气氛建立信赖感 

5、了解客户的需求 

●沟通了解顾客的需求 

●了解客户的需求有两个公式NEADS和FORM

6、产品介绍 

●配合对方的需求价值观 

●介绍产品的时候，一开口就是最大的好处 

●尽量的让顾客参与 

●明确的告诉他，产品可以给他的利益，好处和减少痛苦和麻烦 

7、解除顾客的反对意见 

●如何看待客户的拒绝

●解除反对意见的四种策略

●处理抗拒的两大忌

●六大抗拒问题

8、成交 

9、转介绍 

10、售后服务 

●让客户感动的三种服务

●客户服务的三个层次