《市场营销策划创新（银行）》

大道至简，以道引术透析经营的本质！

以术悟道经营人心，读懂人性，

知行合一，只看结果！ 

【授课风格】:专业讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演与游戏体验式分享相结合

【课程对象】:中高层管理者

【课程时长】: 2天

【课程指引】: 1、培训中采用“全员参与＋行动演练”，

                 旨在参与中“悟道精髓”，演练中“得到实践”。

          2、培训中穿插“管理案例”，旨在通过“情境再现”，

             找出“问题”，得出“解决方法”。

 【课程大纲】

 【一、商业银行区域市场营销策略概览】

1、商业银行区域市场营销战略4P
1）调查和研修
2）市场细分
3）选择目标市场
2、商业银行区域市场营销的战术4P
1）进攻型行销策略
2）防御型和合理型行销策略

【二、银行区域对公客户开拓策略】
1、对公客户脸谱分析
2、对公客户性格分析
3、对公客户消费心理模式分析
4、对公客户的购买行为分析
5、接触前的准备
6、对公客户市场分布

【三、需求导向式营销及案例分析】
1、因人而异的需求分析
2、营销需求四层次理论
3、营销理念的思维变革：
4、营销十一理论的应用 
5、营销战略：定位与到位 
 一、案例：某行营销战略改变带来的市场先机
  1）目标市场的细分
  2）选择目标市场
  3）目标市场定位
 二、案例：苏宁电器精准目标市场的定位营销
  1）银行的市场营销战术策略
  2）银行个金产品差异竞争策略
 三、案例：浦发银行的市场活动营销

6、服务方案营销与技巧
1）对公司客户开展方案营销的意义
2）营销服务方案设计的基础
3）金融服务方案的种类
   案例：民生银行服务营销方案赏析
4）营销方案设计的三原则
   案例：宁夏某银行方案点评
5）方案推介的四步曲
6）方案沟通的谈判技巧
7）方案沟通的公关策略
8）方案促成七方法

【四、成功的营销策划必须遵循的21个法则】
1、 市场领先法则――“第一”胜过“更好”

2、 产品创新法则
3、 深入人心法则――抢先深入人心胜过抢先进入市场
4、 观念竞争法则――市场营销不是产品之争，而是观念之争，观念胜过事实
5、 概念集中法则――市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中

                 只拥有一个概念
6、 概念专有法则――两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念
7、 有所牺牲法则――有所失才有所得，大舍才能大得
8、 唯一策略法则――一招鲜，吃遍天； 
9、 针对第一法则
10、对立特征法则； 
11、品牌延伸法则
12、品种细分法则； 
13、傻瓜法则； 
14、通俗法则
15、坦诚相见法则； 
16、骄兵必败法则； 
17、正视失败法则
18、不可预见法则； 
19、驾驭趋势法则； 
20、公关第一，广告第二法则
21、财力支持法则
案例分析：战略定成败，营销创奇迹――营销的奇迹与暴利的秘密

【五、基于顾客需求的产品概念新开发】
1、 产品概念阶段 - 洞察市场客户的需求及变化 创意的评估及筛选
2、 理解客户, 象客户一样思考,产品调研与客户需求分析,洞察客户潜在

和未来需求,了解细分市场趋势，客户行为分析
3、 需求开发的方法论和4维视图--业务，功能，技术，实施
4、 产品概念设计的5个流程-了解客户的环境,转化客户理解为客户需求,

客户需求分析,产品概念产生和评估筛选
5、 基于语义学，人类学，社会学，心理学和文化原型分析的客户需求定性,

定量分析：
1） 从客户获利的产品策略 - 先导型客户特征和分析
    练习 ：’客户的一天’全景拼图 － 客户面貌 情景设想
2） 案例录像 - 客户需求分析

【六、创新思维与创造力】

1、创新是管理者应承担的责任

   游戏：考验你的创新思维

2、创新与创造力

   应用案例：创新思维方法

3、头脑风暴法

4、形态分析法

  分组活动：创造力测试

  案例研讨：创新思维与管理效能

【七、创新思维运用】

1、企业经营管理创新系统解析

  案例研习：观念创新（案例）

2、管理创新（案例）

3、服务创新（案例）

4、技术创新（案例）

5、激励创新（案例）

  应用研讨：学习型组织建立