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汤敏生:基于消费心理的门店顾问式销售技术
2016-01-20 7326
对象
经销商、店长、区域经理、销售总监、企业培训师
目的
◆提供行之有效的心理洞察与销售引导方法,解决销售过程中的棘手问题。
内容

第一章 门店销售人员应具备的素质与能力

1、了解零售业的发展(品牌、产品、渠道、门店)

2、掌握新时期消费者的购买行为与购买心理

3、优秀销售人员的胜任模型分析

4、销售人员成功特质

互动:优秀的门店销售人员应具备哪些素质与能力?


第二章 掌握顾客消费心理与业绩倍增的关系

1、顾客消费心理与门店销售

2、顾客购买行为全过程分析

3、顾客年龄类型分析

4、顾客消费心理分析

点评:如何通过掌握顾客心理更好地了解顾客

互动:掌握顾客心理一般包括哪些因素?


第三章  敲开顾客心门-留下美好第一印象

1、如何吸引顾客进店

2、初次接触的话术表达技巧

3、洞察顾客进店动机

4、建立美好第一印象的有效方法

5、抓住客户对终端销售人员的心理定位的30秒

互动:为什么初次接触要掌握好顾客的初步信息?

点评:跟顾客初次接触如何留下美好的第一印象


第四章 拉近客户心理距离-建立信任关系

1、建立信任感会经历哪三个阶段,各有什么标志

2、30秒推销自己的五种方法

3、情景训练:如何建立信任感

4、建立信任感的关键要素在哪些

5.客户的信任是一切销售成功的前提

互动:如何建立信任感,会有哪些障碍

第五章  洞察顾客心理需求-激发购买欲望

1、探询顾客心理需求的方式与方法

2、刺激顾客需求

1)针对顾客利益的需求刺激

2)针对顾客刁难的需求刺激

3)不同性格类型顾客的需求刺激

互动:顾客比较评估考虑哪些问题

点评:如何用最短的时间了解顾客需求是针对性服务的重要环节


第六章   满足心理需要-针对性推荐产品  

1、有效推荐产品的方法:FABE、NLP法

2、引导顾客参与全方位体验与感受:(1)成功的产品演示;(2)有效的销售工具展示产品;(3)让顾客参与体验与感受

3、产品讲解三大规则:(1)边讲边体验;(2)边讲边对比;(3)边讲边举例

4、塑造产品核心价值的方法及话术

5、大单成交训练系统打造

互动:产品价值塑造训练、大单成交训练


第七章  攻克心理壁垒-诱导顾客成交的技术

1、顾客为什么会提出异议

2、解决顾客异议的方法与技巧

3、抓住成交机会

4、诱导顾客成交的技术

5、同理心绝对成交的15项话术

6、对未下单顾客的邀约与跟进

互动:各种成交方法的演练


第八章  提高心理满足-客户服务到永远  

1、服务最高境界:投诉=成交

2、如何有效处理客服问题

3、培养忠诚客户的措施

4、客户服务MOT(关键时刻)管理

互动:客户服务技巧演练

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