客户：盾安集团 地点：浙江省 - 杭州 时间：2014/6/14 0:00:00 《电话营销精英培训》 课程大纲 1．电话销售人员职业心态修正 ?电话营销概述 ?心态转变 ?信念与意志力 ?丰富的语言技巧 ?言必行，行必果 ?积极的职业观 2．电话营销准备比资历更重要 ?情绪的准备 ?物有准备 * 客户交易历史数据 * 客户企业性质 * 联系人背景信息 * 对产品知识储备 ?专业的准备 * 电话营销可以让企业、个人、客户三赢 3．设计开场白 ?常用开场设计 ?电话营销中的原则、方法、技巧 ?电话沟通十字诀：时机、效果、对象、语言、角度 ?营造沟通气氛 ?鉴别客户需求 录音分析：准确识别记录速递客户需求信息 录音分析：客户需求信号把握与及时确认 4．营销沟通与产品推荐术 ?提问技术 ?共情技术 ?引导技术 ?总结及推荐时机 ?产品呈现法则-----FABE法则 ?客户匹配――情景匹配、语速匹配、需求点匹配 5．客户特征分析 ?鉴别客户身份 ?鉴别客户的真实意图 ?对有意向的客户进行甄别 6．电话营销成交时机判断 ?如何让客户愿意听 ?如何让客户愿意讲 ?如何让客户愿意想 ?如何让客户愿意买 ?留意购买信息 7．客户异议处理 ?几种常见的异议根源分析 ?心理准备及异议应对技巧 8．促成交易 ?促成交易的四大原则 ?客户交易的信号确认 ?迅速完成交易七大方法 ?演练：现场演练