月子会所差异化提炼 ：有卖点有利益

月子会所卖点，就是宝爸宝妈消费的理由。企业寻求和思考卖点的过程，就是寻求产品差异化竞争优势的过程，提炼卖点，展示卖点，诱惑目标客户对交易产生兴趣，从而购买产品。

1、月子会所品牌价值5种提炼方法

2、月子会所服务价值6种提炼方法

3、月子会所产品套餐4种提炼方法

4、月子会所差异化的6种提炼方法

月子会所销售技能：客户的策略：才是销售的策略

宝爸宝妈购买逻辑是什么，优秀武将不会考虑怎么破敌人城池，我是对方将军将如何守城，标杆销售考虑的不是怎么卖，是客户怎么使用产品。

1、月子会所销售流程3个原则

2、客户参观月子会所2大核心

3、购买月子会所3个决策依据

4、月子会所销售话术3种设计

5、月子会所提问销售4种方法

1.要说服客户，首先需要链接别人的经历；

2.需要了解宝妈在孕前-孕中-孕后期各种阶段的专业知识，去引导客户，链接客户当下的认知，通过聊天展现出个人的专业性，与宝妈找到共鸣点。例如针对于孕早期还未听过胎心的宝妈或家属，如果这个时候你有一台胎心监测仪，当即让他们真实了解到，可能会迅速的找到共鸣点，认可我们的贴心度和专业度

3.如何解释传统月子与科学月子的区别，不去否定家属所提出的对于传统月子的理解，而是在赞同的话语中去延伸补充科学月子与传统月子的差异；

4.细化，加强顾客的到店体验感，除了固有的茶、零食等物品 还应填加玩具、动画影音等娱乐设施可以吸引大宝宝的注意，便于二胎妈妈有充足的时间，以及良好的心情进行沟通；

5.不能按照老套路，光推ABC套餐模式，而是应该通过聊天，更加了解客户的需求点，关注点，从而延伸成与顾客共创方案，制订出更加适于她的套餐内容，进行私人定制；

6.多从宝宝的角度来考虑讲述，激发起宝妈的母爱，和家属的爱护之情；由于现在越来越多的月子会所参与市场竞争，我们总会去想与别家月子会所的区别，怎么去拉开，除了环境、服务、产康这些大类型点，如果能将今天所学都运用到我们的销售中，无形中又凸显出了自己月子会所的专业性与与别家的细节差异，也会形成自己的亮点。

以下谈几点体会：

1、沟通要链接客户当下认知，耐心聆听，挖掘客户内心真实想法，从沟通中导入服务；

2、不要挑战客户的认知；

3、对客户进行分类，照顾不同客户的需求；

4、对客户讲授孕前生理变化加深对产后康复认识及认同坐月子中心的作用。

计划：1、转变观念，始终关注客户的关注点；2、在基本套餐的框架下，进行客户个体化的方案设计；3、从孕前、孕中、孕后各阶段提供服务，每一阶段为下一阶段做好铺垫。4、形成企业核心文化品牌：用心服务，缔造宝妈健康。

让我认识到什么是销售，以前只知道客人来就把产品套餐拿给客人看，不知道与客人沟通和切入点在哪？李老师今天讲客户的认知让我知道如何和客人沟通，锁定客人的需求点在哪。

今天下午我学习到的重点就是了解到客户的认知，月子行业销售不同于其他行业的销售，我们不能直面的推出我们的产品，如果你首先推出的重点在于产品，大部分顾客就只是听，如果她对比多家那她有些疑问其实已经在其他月子会所为她解决了，而没有更多的沟通，没有更多的沟通她就没有办法了解你信任你，其实对比起来每个月子中心服务内容也大同小异，所以我们不能一味的让顾客了解我们产品而是让我们去了解顾客！对于我们而言，顾客的认知就非常重要了，顾客认知不同，她的关注点自然也不同，我们就着重于顾客的关注点来展开话题，在展开这个话题的同时就应该去关注宝妈当下的问题，对她进行当下关怀！我们销售就该想想是否都能解决顾客所遇到的问题，解释发生在她身体上的变化和各种不适！所以，我们应该加强在孕期产后专业知识方面的学习，让顾客感受到，既然我们的销售都能这么专业，那我们的护理团队就更值得信任了！降低顾客对我们产品价格的敏感度！还有就是个人针对性学习到的一个非常受用的技巧，针对于家里老年人，我以往都是很直面反驳她们的传统坐月子方式的各种错误，有些弄的很不愉快，现在学习到了很柔和的应对老年人的一套说辞，就今天学习，下一步工作:学习如何去了解到顾客的认知！加强孕期产后专业知识方面的学习！

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从销售中学习销售”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业 利润。他专注销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取等。研发：《销冠赢单利器》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《产品卖点提炼与销售话术设计》《赋能型销售团队》《连锁门店赋能型销售》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《连锁门店利润型店长》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》