课程特色:

采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动及设置场景现场PK等形式。通过团队龙虎榜积分机制，激励团队多思考，勤互动。

授课方式:

利用教练技术激发学员潜能，以流程引导推进课程进展，以实际成交案例带出问题、再由问题引出理论和工具，从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。

通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。

学习过程循循推进、逐点分解、逐项把控，整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成，如同进入一场场快乐成交的盛宴。

课程纲要:

第一部分：成交的基本原理

一、  客户购买的决策循环

1.  解析客户购买的深层原因

2.  客户做出购买决策的本质逻辑

3.  客户购买的决策循环

二、  成交黄金三角

1.  成交的本质三要素

2.  把控问题点及其价值

3.  解决问题创造价值

4.  成交的本质

三、  绝对成交的销售循环

1、 匹配客户购买流程

2、 绝对成交的八步流程

3、 绝对成交的销售循环

4、 绝对成交一纸禅

第二部分：客户分析

一、  客户需求的类别

1、 动机-需求理论

2、 客户的显现需求与隐性需求

3、 识别客户的问题点和关键需求

? 案例分析：以搬迁项目的需求把控

二、  客户分析的九阴真经

1、 客户三层级、五态度

2、 客户权利地图

3、 客户的授权架构

4、 客户的决策流程和瓶颈

5、 终极决策者的边际潜在影响力

6、 客户部门间的彼此利害关系

7、 客户内部利益者相关分析

8、 客户潜在黑马及渔翁得利者

9、 决策层和关键层的管理档案

第三部分：识别客户流程，进行竞争分析

一、  识别并匹配客户流程

1、 识别客户流程

2、 匹配客户购买流程的销售流程

3、 五角度制定策略

二、  四维度全面定位

1、 洞察客户

2、 竞争者分析

3、 自我分析

4、 环境分析

?  演练：手头项目的全面定位

三、  基于客户问题的利器软肋模型

1、 指定策略须考虑三方因素（我司、客户、对手）

2、 我司相较于对手的SWOT分析

3、 分析理清——利器-软肋

4、 以客户认知的竞争分析

?  演练：利用软肋利器模型制定方案、计划或策略

四、  以客户认知为中心的竞争分析

1.  竞争分析核心三方

2.  竞争分析的五大维度

3.   竞争分析的结果评定

4.   评定结果的策略应用

?  互动：讨论分享

第四部分：引导客户的实战技法

一、  三维九步引导技法

1.   人的思维特点

2.   诊断客户需求的原因

3.   探寻客户问题对其产生的影响

4.   协助客户构想问题解决的能力

5.   开放探索、控制辨因、确认锁定

?  演练：引导客户决定购买

二、  六步系统说服术

1、 挖痛造梦的六步说服逻辑

2、 对应客户决策思维的五步对应引导术

?  案例分析及演练：说服客户决定

第五部分：快速拓展客户关系

一、  玩转成交的20字箴言

二、  深度解析客户

1、客户内部的三层级结构

2、客户期望的解析与管理

3、客户个人层面的2因素5层次需求

三、  快速拓展客户

1、有利于拓展客户的条件

2、发展内部教练

3、客户的关系网络图

4、构建客户关系平台

5、搭建客户关系支持平台

6、客户攻关的目标

7、从5层级6维度把控和拓展客户

8、客户拓展的五大关键步骤

9、拓展客户的利器：作战地图

10、     各态度层级客户的拓展实战技法

11、     如何找出决策练中的关键客户

12、     快速搞定关键决策客户的方法和工具

?  案例赏析和演练：客户关系建设能力

四、  项目化销售管理

1.   最小单元流程化营销

2.   识别客户采购流程匹配我是销售流程

3.   建立集营销与运营于一体的项目组

4.   销售全流程的项目化管理

五、  客户关系管理

1.   客户的“三角恋”情结

2.   客户关系的本质

3.   客户的期望值管理