课程大纲： 时间 内容 收益 第一天 上午 专题一：人宣触点 氛围营造 第一节：卖场化转型宣传原则  宣传整体原则  “夺取至高点”  “占据有利地形”  “争霸空间”  分区域宣传布局原则  店面突出重点，营造主题  店面布局合理，引导营销  职责分离，凸显体验营销  引商驻点，强强联手  好的位置——卖场终端营销区域  背景墙、专区、专柜  大流量客户大停滞区域  专柜与背景墙统一呼应区域  对街顾客目光所能看到位置  卖场入门右侧区域  色彩组合的基本原则  原则一：客户的视线流动的规律  原则二：人的视觉习惯与启示  颜色组合规则  暖色系：红、黄、橙  冷色系：绿、青、蓝、紫  中性色：白、灰、黑  音乐氛围管理  音乐氛围提升技巧  早上开门时间段播放激发员工激情  在卖场打扫卫生期间，播放励志类歌曲，调动员工情绪 遵循行走动线，调整现场布局，宣传组合模式，营造体验、演示营销的良好场景； 下午 专题二：人机触点 活化终端  门店的生动化陈列  POP种类和特点，具体应用的方法  市场生动化的四项基本原则  门店的体验式营销：抓住顾客的感觉  终端的生动化陈列  五大好的位置  生动陈列十原则  品牌吸引十法  柜台布置十法  价格标签陈列法  丝带捆绑法  省钱明示法  限量发售法  质量保证法  报歉造势法  赠品堆头法  行业认证法  现场演示法  点睛法  现场气氛烘托十法 智能终端的宣传布局实战演练  优化方式：讲师参与指导、点评、拍照  重点：POP海报制作  陈列氛围管理  管理要素  本地市场主要同质化品牌新品上柜速度  高端洋品牌重点新品的最早推广宣传  厂家品牌展示物料的丰富度和陈列标准度  重点新品广告宣传的及时到位  导购员统一着装  专业手机术语和智能机使用知识了解程度  软件、游戏下载安装知晓度和熟练程度　  管理方法  善于利用重点新品来炒作  关注新品，爱卖新品  及时更新旧物料  善于从各厂家获得陈列和氛围布置物料  主动了解各品牌专柜陈列布置原则和方法 活化终端，加强陈列管理，塑造终端体验营销氛围触点。 第二天 上午 专题三：人人触点 流程技能 第一节：终端流量融合营销岗位规范  应用顾问服务规范  递送应用菜单  演示互联网常用应用（三必讲）  安装用户指定应用（五必装）  演示MM空间应用下载  流量提醒、流量包推荐（一必推）  终端销售协同营销规范  引导岗：引导、分流，递送应用宣传资料  销售岗 :现场真机演示十大3G应用 +促进成交  受理岗：业务受理，告知应用下载服务，递送用就送DM  演示岗 ：安装、讲解应用  应用五必装（电脑拷贝或SD卡安装）、三必讲 第二节：终端流量融合营销流程  引导  一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别  二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别  三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型  教育  操作前讲解——服务人员讲客户听  操作中讲解——客户问服务人员答  操作后讲解——客户与服务人员相互问答  体验  引发兴趣：主动引导、顾客识别  引导了解：故事讲述、功能介绍  激发共鸣：演示辅导、现场试用  缔结销售：意向判断、免费刺激 第三节：终端流量融合营销方法  六必装  五分析  四提醒  三讲明  两必送  一试用  零促销 学员理解终端营销区别于一般业务营销的特点，将能够领悟终端销售流程和关键节点，掌握终端应用融合营销技巧。 掌握有效的终端客户客户接触6543210营销方法。 下午 第四节：终端流量融合营销六部曲 第一部曲：客户判断 第一节：客户特征识别  性别、年龄、穿着、发型  手机型号、行为举止  消费结构 第二节：手机终端与客户类型匹配  按客户消费特点看  敏感型用户——中低端终端  成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务  语音型用户——终端类型相对丰富  价值型用户——精品终端  按客户年龄看  青年消费者购买动机  具有时代感  购买接收范围广泛  具有明显冲动性  易受社会因素影响  老年消费者购买动机  追求舒适和方便  较强理智和稳定性  具有一定权威性  按客户性别看  男性消费者购买动机  迅速、果断  购买动机具有被动性  购买动机感情色彩较淡薄  女性消费者购买动机  犹豫、易受影响  重外观、感情色彩重 案例：客户价值认知  一名忠实顾客的终身价值  凯迪拉克：332，000美元  必胜客：8，000美元 讨论：电信手机用户终身价值是多少？ 第三节：客户消费行为模式判断  求同/求异取向  差异化特征 案例：掌握心理，如何向这两类客户推广七彩铃音业务？  通过个性化的订制和可以彰显您与众不同的个性！  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使这两类客户下决定？  您可以先看一下我们的业务宣传资料，有什么需求可以再次与我们联系！  经过专家论证……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使这两类客户解说业务？  重点说出使用该项业务之后的结果（可以为客户带来何种利益和产出）！  仔细说明该项业务的特点、使用方法、设置流程和过程中的感受，一个都不能少！  追求/逃避取向 头脑风暴：掌握心理，如何激发这两类客户的购买热情？ 第二部曲：需求引导 第一节：典型客户表现和应对话术  理智型  奉命型  冲动型  情感型  疑虑型  品牌型  习惯型  实惠型  追高型 第二节：基于客户差异化消费心理的销售技巧  实用心理  便捷心理  自尊心理  求知心理  保密心理  求美心理 第三节：客户需求探寻法—SPIN  询问现状问题——收集事实、信息及其背景数据  标准话术：  您感觉…好在哪里？  您为什么会选择？  发现困难问题——针对难点、困难、不满  标准话术：  您有…不满意的地方吗？  您有…需要改善得地方吗？  引发牵连问题——针对影响、后果、暗示  标准话术：  因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？  总结一下，因为这个问题，导致…的严重后果，是这样吗？  明确价值问题——方案对买方难题的价值、重要性或意义  标准话术：  还有…好处呢？  总结一下，所以解决这个问题得好处十…，是这样吗？ 现场演练：客户需求大问答 第三部曲：终端推荐 第一节：终端及业务话术展示  请问您对我们这个套餐感兴趣吗？  我是这家营业厅的营销经理，请问能否……？  我通过对您的认真了解，知道您是一位……！  我公司有一项业务……，非常适合您……，我想……！  这项业务是……！  它能够为您带来的最大的好处/利益是……！ 第二节：FABE法则及应用  特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能  优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处  利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求  证据：用以证明利益的案例、数据 现场FABE法则应用：XX终端 第三节：客户深层利益的对接  效率的提升（成本－效率）  关键性（日常－突发）  身份、依赖（功能－情感）  炫耀性（隐性－显性）  组合的利益（松散－系统） 第四部曲：示范体验 第一节：体验的“七种武器”  摘机系统  3G业务体验系统  同屏体验系统  真机体验台  3G综合体验台  多点触摸体验系统  手持销售助理 第二节：不同阶段的体验动作分解  引导参与  激发共鸣  协助决策 情景演练：体验设备与操作手机的联合作业 第三节：“三免”承诺服务  免费应用软件下载  免费应用软件安装  免费应用指导 第四节：“三必”规范服务  五必装  新浪微博  手机邮箱  水果忍者  大众点评  安卓应用商城  三必讲  如何使用MM商城  如何使用安卓市场  主要应用流量大小  二必送  送SD卡  送应用使用介绍指南 Android精品软件：  通信服务类：手机邮箱客户端 +名片全能王  媒体资讯类：酷我听听+优酷+蘑菇新闻+搜狐视频  社交网络类：QQ+新浪微博+淘宝+开心网 +MSN+人人网  效率工具类：365日历+搜狗输入法+金山词霸+网易掌上邮+大众点评  大众游戏类: 水果忍者+扔纸团+击倒铝罐 +愤怒的小鸟 第五节：体验销售区体验流程  客户兴趣触发点  加载具有互动性情景式故事短片  手机真机与视频的同步 第五部曲：促成成交 第一节：异议处理关键点  对抗拒表示理解或赞同，以问题转移注意力  您在选择使用业务时，最主要考虑的因素时哪些呢？价格？品质？  假设解除抗拒法  是太贵吗？您看我们目前正好有一个优惠促销活动……  是操作太复杂吗？您经常使用其中的哪一些功能呢？我来帮助您……  反客为主法  正是这样，我才向您推荐这项业务!很多客户一开始……后来……  定义转换法  资费高＝_______＋_______+_______！  提示引导法  该项业务会让您……，会让您……，会让您……，会让您…… 第二节：完成交易的技巧  问题法  签单法  选择法  假定法  利害分析法  警戒法  起死回生法  信息法 案例模拟：套餐推荐 案例模拟：缴费推介高价值产品 第六部曲：业务受理  1对1业务台进行简单业务/新业务/终端销售等业务办理  管理平台可分品牌、分业务的统计客户数据业务的点击率 从“客户判断-需求引导-终端推荐-试探体验-促成成交-业务受理”六步进行终端营销实战方法讲解！