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田敬国:《激活价值链-渠道分级掌控能力提升》
2016-01-20 46001
对象
 渠道管理员
目的
 解决渠道代理商忠诚度问题
内容
【课程大纲】 引言:全业务下的社会渠道,面临着怎样的机遇和挑战? 第一模块:社会渠道问题篇 第一节:社会渠道竞争新形势  全业务运营下的社会渠道发展趋势  渠道扁平化——分销效率高、快速应对市场变化  竞争整合中的四元结构化  创新渠道结构及管理模式的广泛应用  渠道关系联动性增强  渠道价值链理想模式——合作共赢 第二节:3G时代的渠道竞争策略  竞争对手对比分析  三大运营商市场占有率分布  三大运营商存量客户稳定策略  三大运营商增量市场拓展策略  渠道策略转变思路:4P—4C—4R  “全业务”及新业务发展的新需求  “全业务”环境下的渠道整合策略  新型渠道价值链整合 第三节:社会渠道困境  渠道管理经验不足  渠道营销不能达成既定营销目标  渠道结构问题  网点绝对数量过剩,但又结构化不足  小店太多,经营混乱  自营渠道少,企业对渠道控制力弱  营销管理问题  经销商与自营厅争利  有串货现象发生  销售服务对经销商支持不够  资费较高,难以留住消费者  渠道恶性竞争,经销商积极性下降  宣传促销没有跟上  产品竞争力下降,市场反应不够灵活 第四节:渠道客户经理现状分析  自身定位  渠道客户经理=渠道服务员?  渠道客户经理压力  渠道管理客户经理自身业务知识不熟练  社会渠道人员的高流动率带来知识的无法衔接 第二模块:渠道渠道评估与分级掌控模式 第一节:区域内优秀渠道建设与评估  存量客户的服务性需求  增量客户与增量收入的营销性需求  区域内竞争对手渠道比对  社会渠道的有效覆盖率 第二节:区域内建立分层分级管理体系  分层分级三大原则  合作连锁渠道分层规则  渠道综合价值评估  合作专营分层分级匹配  差异化管理 第三节:渠道门店的掌控整体思路  掌控无处不在:都想掌握主动权  从理念、品牌、服务的角度,掌控门店  从冲突、店内、利益的角度,掌控门店 第四节:思维创新:构建多手段的掌控模式  终端掌控:终端是经销商的命脉  终端的分类服务:小店、手机店、批发市场等  不同终端的发展,不同终端和不同产品匹配  掌控终端领袖  利益掌控:经销商的激励与切换  恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神  如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则  避免后遗症,顺利切换经销商的三种办法  人文关怀:“非酬金”管理模式  代理商人文化关怀  像大客户一样维系他们  “业务发展基金”计划 第五节:渠道经销商双赢的关系维系  双赢的渠道模式  引导的让渡价值:动之以情  引导的让渡价值:晓之以理  引导的让渡价值:诱之以利  社会渠道的忠诚度提升  执行社会渠道准出准入制,淘汰劣质渠道  加大渠道激励措施,增加退出机会成本  修练内功,提高渠道管理系统运营效率 第三模块:渠道客户经理能力提升篇 第一节:精细化营销技能提升  需求挖掘  原则:让客户觉得你了解他,他才会购买你的产品!  讨论:什么原因导致上述现象?(该向客户推荐什么产品?)  欲望激发  原则:始终围绕客户利益,或“诱”或“恐”!  产品推荐  原则:说客户听得懂的话,巧用“偷换概念”  案例:分月返还的营销话术  思考:以上案例最佳的营销地点应该选择在哪里?  异议处理  原则:以柔克刚,借力打力  讨论:客户表示“考虑考虑”该如何应对?  现场促成  原则:假定成交,给出客户限制性选择  案例:你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信?  分享:“卤蛋”的冰与火 第二节:社会渠道日常表单应用  社会渠道服务营销管理表单  渠道经理管理表单  “节点指导”管理工具  “异动比对”管理工具  “重点掌控”管理工具  
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