【课程大纲】 第一模块：营销针对化——电信主流产品深度解读 第一节：天翼飞Young深度解读  目标客户：校外年轻群体  套餐制式：3G套餐  套餐特征  手机上网、WiFi 上网、短信等增值业务优惠  与智能手机结合的移动互联网特征  套餐特色应用  爱音乐、天翼阅读、爱动漫、爱游戏、天翼视讯、翼聊等  关键点：中国电信独有的移动互联网丰富的应用和服务  统一账号  手机号就是微博号、QQ号、邮箱号，一次认证  基于“飞young”的促销活动  购机送话费补贴模式  0元购机  合约计划  天翼“飞Young”的品牌深度合作  国内外品牌终端：三星、摩托罗拉、夏普等15个 第二节：乐享3G套餐深度解读  乐享3G卡-标准卡  提供产品：号卡+定额充值卡/话费  产品特点：适配乐享3G套餐，预置乐享3G套餐全能版49元档  目标客户：商务精英（漫游语音多）、时尚白领（手机上网多）、年轻时尚（网虫一族）  资费政策：可变更套餐范围、套餐属性、销售归属  乐享3G卡-配机卡  提供产品：号卡+话费补贴赠送  产品特点：与3G终端、尤其是与3G智能终端捆绑销售  仅提供话费补贴，激活直接享受返费  目标客户：商务精英（漫游语音多）、时尚白领（手机上网多）、年轻时尚（网虫一族）  资费政策：同标准卡资费政策  补贴政策：本金、赠送话费、抵扣比例、有效期  乐享3G卡佣金政策  基础佣金+阶段性奖励相结合 第二模块：营销标准化——营销流程和话术导入 第一节：社会渠道营销标准化流程解析  客户消费动机的刺激与引导  激发客户购买欲望  基于产品卖点的针对性推荐  客户异议积极应对  营销快速促成  建立个人影响力  客户开拓与维系 第二节：营销话术编写原则导入  客户利益首要原则  营销两句半运用  通俗易懂原则  降低客户对产品价格敏感度  “服务”、“功能”替代“产品”  太极法在营销产品中的应用  “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入  话术要求：“生活化”“简单化” 第三节：业务营销话术导入  安卓系统内置业务话术与卖点挖掘  电子商务市场：网店的经营者  车载市场 ：多媒体功能、智能导航功能、无线通信功能  证券投资市场：证券行情及帐户买卖实时性操作  数字媒体传播：电子书刊 第三模块：营销数据化——基于对比分析的产品差异化推荐 第一节：基于价值比对模型的天翼“飞young”营销话术推荐  天翼“飞young”套餐初级分析 月基本费 本地主叫 本地接听 短信 WIFI 手机上网 超出部分流量资费 超值赠送 20MB-200MB 200MB以上 19元 60分钟 免费 60条 6小时 20M 0.15元/MB 0.06元/MB 1、来电显示；2、189邮箱(2G) 39元 180分钟 免费 180条 18小时 20M  天翼“飞young” 客户价值比对分析  基于附赠业务的营销障碍分析  基于套餐设计的竞争力分析  基于通话资费的临界点分析 套餐种类 通话时长 单价资费 套餐外语音资费 与下级套餐相比 错级套餐比对分析 单价差异 套餐费用差异 套餐时长差异 时长差异费用产生 时长差异费用与套餐费用差异相比 套餐临界点 19 60 0.32 0.15 0.1 20 120 18 -2 210 如果用户本地主叫时长不超过210分钟，则比39元套餐用户每月少支付2元，但如果本地主叫时长在210分钟以上，则选择39套餐 39 180 0.22 0.15 　 　 　 　 　 　  基于价值比对分析的营销话术推荐（以客户听的懂的语言来分析）  转化为每天通话时长：即客户每天电话平均10分钟以内则选择19元套餐比较划算，要么就选择39元套餐  转化为通话数量：即平均每天通话数量在3个以内，则选择19元套餐相对划算  基于不同情景的话术示例（前台匹配挖掘关键点）  您以前大概一个月有多少电话费用？（直接问出差/市话/长途较好）  那大概每天至少基本都有5~6个电话的吧？  根据您提供的信息，我非常乐意向您推荐天翼“飞young”39元套餐…… 第二节：基于乐享3G感知临界点的营销推荐  乐享3G卡-标准卡-上网版解读 月费 包国内流量 包国内语音拨打分钟数 包含国内WIFI时长（小时） 包国内点对点短信条数 包国内点对点彩信条数 免费接听范围 超出部分国内语音拨打 超出流量 赠送3G精彩业务 49 200MB 100 30 30 6 全国 0.20元/分钟 0.0003元/KB 15元，包含来显、2G容量189邮箱和10元增值业务（9个任选2个） 89 400MB 240 30 30 6 0.15元/分钟 129 600MB 330 60 60 12 0.0003元/KB，超出2G按0.0003元/KB 20元，含来显、2G 189邮箱、15元增值业务(9个任选3个） 189 1GB 600 60 60 12 289 1.5GB 990 120 180 18 389 2GB 1290 120 180 18  乐享3G卡-配机卡-解读 本金 赠送话费 抵扣比例 有效期 50元 1000元 30.00% 36个月 50元 500、1000、2000、3000、4000、5000元 35.00% 36个月  乐享3G卡-终端话费补贴-卖点解读  终端合约补贴门槛降为XX元，更有多重终端可供选择  存费送费合约优化后诉求“存一得三或三三折”  基于不同情景的话术示例（基于客户差异化的终端需求挖掘及话术推荐）  你们的智能机太少了——关键节点：应用需求、屏幕需求、品牌需求  你是买来自己用还是送人——关键节点：封闭式提问、开放式提问  顾客不知道哪款更适合自己 第四模块：营销实战化——基于终端和业务推荐的话术演练 第一节： 终端一句话推荐话术  “一句话”介绍XX机型  关键词：智能、高端、安卓操作系统  “一句话”介绍XX机型的主要卖点  外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机  “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值  外观设计 - 关键词：大气、奢华  智能系统 - 界面、多样化软件 - 导航、音乐、搜索、出差、随时随地  数码相机 - 500W像素、及时上传 第二节： 基于客户消费特征的终端匹配 终端与客户匹配解析  按客户消费特点看：  敏感型用户——中低端终端  成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务  语音型用户——终端类型相对丰富  价值型用户——精品终端  按客户年龄看  青年消费者购买动机  具有时代感  购买接收范围广泛  具有明显冲动性  易受社会因素影响  老年消费者购买动机  追求舒适和方便  较强理智和稳定性  具有一定权威性  按客户性别看  男性消费者购买动机  迅速、果断  购买动机具有被动性  购买动机感情色彩较淡薄  女性消费者购买动机  犹豫、易受影响  重外观、感情色彩重  终端偏好  终端品牌  终端操作系统  78.2%的高流量用户使用智能机  4成客户使用智能终端  业务偏好  手机上网新贵业务：搜索类、阅读类和博客类 第三节：基于客户异议的差异化应对  练习1：天翼的终端太少了  认同——是的，我理解您的感受  赞美——看得出你也是个追求时尚的人  转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。  反问——您觉得是吗？  练习2：真的有效果吗？  认同——是啊！我能理解您的意思。  赞美——这说明您非常关心我们。  转移——也说明您很想更多了解我们。  反问——那么您具体想了解哪方面呢？  练习3：考虑考虑再说  认同——考虑一下是对的。  赞美——这说明您做事非常有方法。  转移——顺便问一下  反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？ 第四节：终端营销常见情景应对技巧  情景一：结伙买手机营销技巧  情景二：顾客太多，人手不足  情景三：销售过程中遇到客户投诉  情景四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战  情景五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对  情景六：如何对待咨询者  情景七：遇到不讲道理的客户