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管静波:《营业厅深度营销》
2016-01-20 14571
对象
营业厅管理者、营销人员
目的
分析各类营销活动的成败得失,借鉴各种实用的经验技巧;如何从一次营销到长期营销,培育门店自身品牌,塑造门店在区域的影响力。
内容
第一天 时间 内容 方法 目的 1课时 解读1:淘宝双十一营销成功 抢得先机,先声夺人! 广告投放目标——稳定的大流量=高PV、高点击率 广告位选择——定价CPM、钻石展位通投作为双十一全程基础商业流量 广告素材——多套素材,根据双十一当日变化随时进行调换 SNS口碑传播形式 微博 SNS网站/论坛话题炒作 媒体软文 QQ群/旺旺群 SNS口碑传播话题 导购清单类 销量成绩类 购买体验类 抽奖活动预告类 营销规模大,噱头十足! 营销沉淀 收藏打折 收藏有礼 签到有礼 幸运砸蛋 魔拉拉藏宝图 营销形式 满就送 搭配购 购物抽奖 预售返利 打品牌,安民心 攻心营销 探讨:双十一营销成功有何启示? 案例解析 环境分析 经验分享 本模块收益: 1)通过淘宝双十一数据解读入手,明确淘宝店铺成功宣传、营销、营销实施期间推动等方面的策略和方法解读。 4课时 第一模块:厅店营销创意力——主题定基调 核心:构思靓丽噱头, 激发客户共鸣 第一节:六步法——营销策划总流程 调研分析,客流产品 策划目标,聚焦客户 目标客户——需求特征 适配终端——主打产品 适配应用——健康营销 探讨:营销节日与目标客户关联分析 创新思维,策划主题 细化执行,宣传推进 现场推动,管控营销波 效果评估,门店增值 第二节:破思维定势,创意原则 创新思维方法 联想——设计一个浪漫的周末 思维导图 发散思维 创新思维原则 目标主导原则 信息为本原则 创新出奇原则 整体规划原则 慎重筹谋原则 切实可行原则 时效推进原则 灵活机动原则 思考:哪个原则最为重要,为什么? 创新思维路径 关联模型——用户的兴趣点在哪儿? 营销策划——什么东西可以激发用户的兴趣? 接触点投递——什么地方适合于和用户沟通? 反馈优化——效果如何,还可以做哪些改进? 第三节:门店终端营销策划新实战 核心:将策划创意带上一顶吸引人的帽子 营销主题与节假日融合 案例:九九重阳 与爸妈一起玩微信 营销主题与社会热点融合 案例:甄嬛带您选终端 案例:终端穿越之旅 营销主题与区域特色融合 案例:少数名族特色营销 练习:任选一个节日任一区域渠道“终端”为核心设计营销方案 第四节:10种——门店常见营销策略 体验有礼 赠品营销 案例:买手机,送拉杆箱 焦点购买 联合营销 案例:渠道门店终端与电器 抽奖活动 游戏参与 竞技参与 案例: 主题:寻宝——为区域渠道门店终端插上小旗子赢大奖 核心:炒热最终达到渠道门店,开展活动,同步带动区域其他门店 公关赞助 案例:1元终端限时抢购——炒热新门店 产品概念炒作 案例:绿色手机、 名表手机等 单品独特卖点炒作 案例:手机防火墙 案例图片:学习淘宝店做营销 店面装修 突出节日的气氛,营销区、店招等可以适当的加入节日元素 确定主打宝贝——特价,秒杀 宝贝标题和图片 宝贝描述——关联营销 第五节:5种——门店另类营销策略 限量销售 2012奔驰smart的电商营销 主动揭短 日本美津浓体育用品 迂回战术 动画片《变形金刚》拉动玩具销售 故弄玄虚 小米饥饿营销 情感渗透 NIKE曾经做过“将爱心送到非洲” 思考:立足渠道所在区域如何做情感营销 第六节:炒店营销竞争力——显门店品牌 营销推进 年年有店庆 月月有营销 日日有惊喜 熟客互动 建立熟客档案 设计熟客互动 定制门店品牌形象 稳定关怀营销 探讨:“购机”将“爱心”送给区域需要关怀居民 集中讲授 案例解析 情景模拟 本模块收益: 1)从渠道营销流程说起,明确门店微促的原则,打破思维定式,创意新方向; 2)同时通过案例和课堂头脑风暴、小组讨论方式结合10大常规门店营销策划和5中另类营销策划进行营销实战; 3)分析各类营销活动的成败得失,借鉴各种实用的经验技巧。 3课时 第二模块:厅店营销吸引力——聚门店人气 核心:眼球经济赢得商机,限时引爆 第一节:聚人气——七种武器 飞机——短信、电话、广播 大炮——报纸、微信 手榴弹——报纸软文、相关新闻事件 步兵——营销人员 子弹——营销海报、单页、礼品、真机 刺刀——产品136卖点 1句卖点 3句实惠 6句服务支持 匕首——营销FAQ 宣传创意:微信摇一摇,附件1公里LBS位置营销 宣传创意点:依托区域大型超市宣传册发送门店营销广告 第二节:五环法——营销吸引力 第一环:引导力——营销展示 第一环:需求吸引力——产品陈列 第三环:价值吸引力——获利彰显 第四环:教育力——参与示意图 第五环:关怀力——FAQ提醒 图片欣赏:户外礼品陈列+三张海报指引 功能型海报一:招呼人过来海报 好事情来了 好时候到了 好地方很近 好人就你了 功能海报二:招呼进门海报 干啥 得啥 功能海报三:招呼人掏钱海报 业务名称 业务关键 现在办就能…… 第三节:两整合——营销现场氛围塑造 视觉氛围塑造与应用 品牌氛围 整洁氛围 陈列氛围 季节氛围 营销氛围 实战:宣传品部署“海陆空” 感受氛围与应用 服务氛围 工作氛围 音乐氛围 专业氛围 集中讲授 情景模拟 经验分享 现场辅导 本模块收益: 1)讲解营销宣传实施策略、方法和原则,并且结合区域和手机终端创新宣传手段 2)特别是掌握各类营销海报、营销陈列方法,塑造营销现场视觉氛围和感觉氛围。 第二天 5课时 第三模块:厅店营销执行力——营销波控制与推动 第一节:营销目标任务管理 有效解读营销目标 按照营销类别分解 将业务营销与人员优势结合 设定业务营销日目标、周目标和月目标 按照120%的指标分解目标 不同岗位之间指标分配差异性 不同台席——客流量、业务量、忙闲时合理分配或不分配指标 第二节:营销互动落地与管理 召开业务营销计划宣讲答疑会 修订优化产品营销脚本 下发营业厅的具体营销计划、营销脚本、操作流程 制定营业厅营销计划执行进程表 设定周营销计划执行目标 营业厅营销方案工作目标与进度管理 早会中营销团队激励和经验分享 营业厅的营销团队开展周业务营销竞赛 第三节:六步法——营销营销波推动 预热 ——4天前短信预热,重点客户语音预热 ——3天前门店外、街口海报预热 ——2区域内宣传车广播宣传 拦截 ——当天员工对商圈区域客户派单 体验 ——真机+演示 ——热推游戏排行榜 销售 ——限时抢购 服务 ——售后保障、安心工程推动 交付 ——教育客户无止境 第四节:三组织——营销现场秩序管理 组织自己人 分配任务一个也少不了 事不关己一定要推给别人 推无可推最好记下 组织关键信息 活动的注意事项 业务的注意事项 赠品的注意事项 组织客户 区域设置 区域功能明确 客户有效流动 第五节:营销现场实施控制与推动 聚客技巧 技巧一:通过单页留号,铺垫二次营销 技巧二:采用结伴发单,增强可信力度 技巧三:找准关键人物,提高吸引能力 技巧四:降低无效单页,防范他人回收 技巧五:改变被动发单,突出活动卖点 技巧六:注意合理站位,实现自然拦截 技巧七:有效拦截话术,提升营销概率 技巧八:把控合理距离,增强客户感知 技巧九:统一服装搭配,体现职业形象 技巧九:适度派发礼品,有效拦截营销 岗位规范要求 引导岗:引导、分流,递送应用宣传资料 销售岗 :现场真机演示十大3G应用 +促进成交 受理岗:业务受理,告知应用下载服务,递送用就送DM 演示岗 :安装、讲解应用 营销流程规范 递送应用菜单 演示互联网常用应用(三必讲) 安装用户指定应用(五必装) 演示MM空间应用下载 流量提醒、流量包推荐(一必推) 体验技巧 技巧一:配合客流情况,控制体验节奏 技巧二:插播终端广告,实现有奖问答 技巧三:突出手机应用,突显终端智能 销售技巧 技巧一:提前实现快销,缩短办理时长 技巧二:及时做好筛选,做好差异分流 技巧三:细化人员分工,提高小组协调 技巧四:抓住客流高峰,及时产品营销 技巧五:抓住客户心理,实施话术推荐 第六节:营销现场管理 营销前营销激励 温馨沟通、风采展示、业务传达 向你看齐、天天向上、群情激励 营销目标下达 为员工在上线前提供了准备的空间 对于当日的计划安排有良好的提醒效果 对于未解决问题提供了讨论及寻求方案的机会 营销中营销问题解决 营销数据统计 营销疑难问题应对 营销指标推动 营销后总结要点 对当日的最佳回顾 当日所遇问题有及时的讨论 对于当日的计划安排有良好的提醒效果 对在营销中遇到案例和经验分享机会 第七节:建立营销团队利润观念 营销团队组建 .确定精英竞赛团队队长(建议由厅经理和值班长担任); 制定团队名称,口号 制定团队竞营销目标和个人营销目标 团队营销竞赛信念 对团队成员的动员激励 当天结束队长准备10-15分钟营销总结 营销现场灵魂——管理人员 利用晨会夕会强化营销理念 营销现场人员激励 营销现场数据推动 营销现场各区域人员协同 营销成绩“龙虎榜”设立 营销指标与绩效推动 营业厅活跃率 引导员活跃率 客户接触量 引导体验率 营销推荐率 营销成功推荐率 集中讲授 情景模拟 经验分享 现场辅导 本模块收益: 1)从营销案确定到渠道执行,管理人员如何做好中间环节,如何下发任务、配套营销FAQ和话术设计; 2)营销现场组织和各岗位管理; 3)有效的控制和推动营销波,保证门店营销宣传到位 3)控制营销进展,把握营销前-中-后三个关键节点; 4)激发营销活动中积极性,建立团队营销和竞争氛围,并且通过有效的指标,推动营销进展。 5)模拟具体的营销活动策划案例,提升各类营销活动的执行能力。 1课时 第四模块:厅店营销品质力——炒店到养店 核心:提高老顾客持续回店的频率及成交率 案例:风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”消亡 手段误区——为了路演而路演的喧宾夺主 意识误区——炒出人气却未能转化成客流 炒作误区——吸引客流却未能转化为价值流 服务误区——短时客流未能转化为长期价值 管理误区——营销过乱却忽视了连续活跃 集中讲授 案例解析 本模块收益: 1)讲解如何再进一步从炒店到养店,有效的培育老客户,强化门店自身运营能力、服务能力,实现从外部炒热到内部做强。
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