一、区域市场营销运作的困惑！ 1. 为什么很多区域市场运作多年，市场却依然很脆弱？ 2. 行业或市场竞争一旦风吹草动，销量急剧下滑； 3. 产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫； 4. 新产品的上市投入力度很大，到最后却不了了之 5. 销量不稳定导致销售团队不稳定，忙时上人闲时开人 6. 经销商一直不温不火，缺乏产品运作的信心和激情 二、企业的市场运作健康持续发展的路径： 1. 市场运作的重要观念：  好种子不是撒在任何地方都会生根发芽，广种薄收已经不适合目前的发展；  一壶水浇10棵树还是只浇一棵树 2. 企业健康发展必须解决两大市场问题：  一是市场的数量：数量解决短期销售问题  二是市场的质量：质量解决长期发展问题  市场运作的过程就是市场数量不断增加，市场质量不断提升的过程 3. 市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量  一定数量的区域市场的运作质量至关重要  根据地区域市场市场份额怎么样？  重点区域市场市场份额能占第几？  次重点市场市场份额占第几？ 三、区域为王滚动发展的核心理念： 1、区域为王滚动发展的意义和价值 2、区域为王滚动发展的精髓  先是在小区域为王，滚动发展  最后是在整个大区域为王 3、区域为王滚动发展的市场操作图谱  某个渠道为王  某个乡镇为王  几个乡镇、县城片区为王  整个县级市场为王  真个地区为王 4、区域为王的方法：  砸钉子、拔萝卜  建碉堡、炸碉堡 四、区域为王滚动发展的动作分解或步骤： 1、市场布局规划及市场单元设置（乡镇、县市片区、某个渠道） 2、产品线规划及促销推广 3、经销商及通路管理设计方案 4、终端拓展及铺货规划 5、营销目标及资源配置 6、人员定格管理及激励方案 五、市场布局规划及市场单元设置： 1、四确定：  市场开发或建设范围。  开发或建设目标。  开发或建设周期。  开发或建设顺序。 2、画圈：先开发哪个市场单元？次开发市场单元？  市场单元综合分析与评估  评估依据：市场容量、产品适应性、市场份额、当地的社会关系、周边市场的联动效应、竞争因素等；  将市场单元分为重点、次重点、一般市场单元三种类别 3、做点：扎钉子，建碉堡。 4、连片：建热区，根据地。 5、扩区：有效扩大根据地市场区域； 六、产品线规划及促销推广： 1、当地市场行业内同类产品分析：  各单品市场容量评估分析  当地消费者对产品的喜好度（容量、包装、价格等）  终端对产品的喜好度（容量、包装、价格等）  主要竞品分析（包装、价格、渠道利润空间等）  未来潜力产品评估分析（经销商、终端、消费趋势） 2、公司产品线梳理与分析：  公司各系列产品与主要竞品对比分析  公司各产品的竞争力和毛利空间分析  经销商、终端对公司各单品的接受度分析 3、构架公司在当地市场的产品线规划：  选择1款主力产品作为主打  选择2-3款附推产品  其它产品为跟进型产品 4、制定各系列产品的促销和推广方案：  主力产品促销及推广方案  附推产品促销及推广方案 5、品牌形象传播：  区域市场的品牌传播策略  资源聚焦：将一种传播方式发挥到极致 七、经销商及通路管理设计方案： 1、经销商与二级商或分销商工作安排：  经销商重点工作安排及达成目标设置  二级商或分销商重点工作及达成目标设置  各环节推进过程中的关键配合  经销商及二级商或分销商人员的系统培训 2、经销商与分销商激励方案：  建立分销联合体，提高整体运营效率  渠道利润分配方案  关键环节实施达成奖励  阶段性目标达成奖励 3、管理与控制：  谨慎管理信用额度  协调出货价格及铺货范围  协助搞好终端客情关系  站在伙伴的角度了解通路的困难  串货、倒货预防及处理方案  终端价格战预防及处理方案 八、终端拓展及终端立体宣传： 1、促销策略、技巧及方式：  渠道促销策略及技巧  终端促销策略及技巧  消费者促销策略及技巧 2、终端立体化宣传推广：  终端陈列“跳”出来  门头形象化  产品陈列生动化  宣广用品精细化 3、终端客情关系维护和优化： 4、终端货款催收策略及技巧 九、人员定格管理及激励方案： 1、人员整合：  将公司销售人员与经销商、分销商人员整合，统一管理和分工 2、人员定格管理：  市场单元、路线、终端数量定格设置人员  销量目标、终端拓展数量目标定格人员  终端客情关系、终端形象宣传定格人员  定格管理的核心：标准化、统一化、形象化打造样板市场 3、激励体系及方案：  人员的奖励方案  培训激励  提升激励 十、营销目标及资源配置 1、各市场单元目标设置：  销量目标  市场份额目标  产品结构目标 2、整体目标设置： 3、资源配置方案： 4、营销预算及管控体系 助理：珊珊 136 3969 6650 QQ：1975566920