最近，根据市场需要，我应邀前往重庆，对公司刚刚发展的一家重点客户的业务团队进行培训。这次培训由于准备充分，该公司高层全程参与，五十余名业务人员参与踊跃，培训效果总体较好，公司董事长袁总表达了对本次培训十分满意，并且就今后的培训提出了更好的建议。
此次培训，共计6个小时，然而在这短短的时间里，通过我们的培训，赢得了他们的认同与共鸣。由此很想总结一下，如何才能让经销商业务团队的培训更有效？
一、培训准备：要有充分的调研和摸底。
经销商业务团队的培训与我公司人员培训有很大的不同。经销商的层次千差万别，他们规模大的，有的年销售额过亿元，有的还处在夫妻老婆店的阶段，因此，对他们培训要想更有针对性，进行充分的了解必不可少。为此，我事先与西北大区经理人员沟通，了解到该公司老板原来是经营摩托车行业的，其主要生产和经销的“吉隆”牌摩托车，在行业内部有较大影响力，资金实力非常雄厚，经西北大区业务人员的多次沟通和洽谈，该公司准备在重庆专营古井贡酒，主做８年原浆酒、精品幽雅及公司其它主推产品，业务团队也是刚刚组建不久，人员素质相对较高，但行业跨度较大，大部分以前都没有做过白酒。为此，我们针对以上情况进行详细了解，调整了培训内容和方式，以求让我们的培训内容能够更加贴近实际。
二、培训目的：要有明确的主题。
经销商业务团队的培训，其目的不外乎两个，一个是宣传古井的品牌、介绍古井的历史文化，贯彻古井的营销理念，为双方的合作“推波助澜”，树立古井良好的品牌形象，增加经销商的信心和古井品牌的吸引力；其次，就是为了提高经销商及业务团队的白酒营销技能，增强其终端市场操作的执行力。本次培训，我了解到，重庆古栈商贸公司是一个快速成长型的企业，公司管理理念很新，对员工要求十分严格，特别重视员工的团队精神，在合作之前，该公司袁总曾多次表示，他们不会向厂家“要政策、吃费用”，而是要求厂家能够不断提供人员的培训，通过培训提高员工的营销技能，更好地向市场要利润！因此，只有明白了经销商培训的举办意图，才能围绕既定的培训主题，有的放矢去讲课，从而达到良好的效果。
三、培训形式：要站在学员的角度进行创新。
经销商的业务团队在学历层次上参差不齐是不争的事实，因此，如果给他们讲理论、用术语，他们往往很难接受和吸收，同时，过于枯燥的授课形式，也会让他们如坐针毡，味如嚼蜡，如何才能让他们积极地去聆听呢？针对这次讲课，我采用讲故事的形式来展开话题，一下子就把他们的注意力给吸引住了。同时在授课过程中，还用提问、案例讲述、游戏互动、现场解答等形式，充分地让他们参与进来。通过发挥大家的想象力，引导大家进行创新思维，不断激发他们的培训热情。
四、培训内容：要有很强的针对性和匹配性。
毫无疑问，要想本次培训获得较好的效果，讲什么？是最为关键的。由于事先该公司已经发给我一份培训需求调研，针对他们的问题，我重点进行了准备，筛选出他们最感兴趣的内容。什么是他们喜欢听的呢？无非是他们当前正遭遇或者正关注的。比如，这次培训，当我了解业务团队大部分人员以前没有做过白酒，少数曾经操作过饮料，那么他们最关心的问题就是如何了解厂家的品牌和产品？如何了解厂家的企业文化和营销理念？如何解决终端铺市中的各种难题？如何进行有效的陈列和分销？以及如何与客户进行有效沟通？针对这些问题，我重点准备了相应的培训课程，从四个方面进行重点讲解。特别是，针对终端铺市中遇到种种困难，我抛出了１５大难题，运用现场提问和案例讲述的方式，让他们共同参与，总结了破解１５大难题的有效策略。让所有人员充分感受到，我们的培训不仅有一些基本的理论，更重要的是围绕现实操作的遇到的问题进行讨论，具有较强的针对性和匹配性。
后感：关于如何针对经销商及业务团队进行培训，是一个全新的课题，也是一个有争议性的话题。有人认为：经销商及业务团队与厂家有什么关系？甚至有人讲，把经销商培训好了，万一不卖我们的酒怎么办？随着白酒市场竞争的日益激烈，渠道价值链不断的完善，这种厂商一体化的培训将越来越重要。由于白酒行业“顾问式”营销模式的特点，如何提高经销商及其业务团队的整体素质，将是白酒行业厂家应该重视的问题。经销商不仅是厂家政策的“执行者”，更是厂家营销理念的“传教士”。从某种意义上讲，经销商的业务团队是厂家营销团队的延伸，是在岗不在编的厂家终端营销人员。我想，这就是为什么可乐、康师傅、统一等跨国公司，重视一线业代和经销商业务人员培训的原因之所在。因此，我们只有深入研究经销商的需求，为一线市场提供更好的培训服务，以此统一经销商的思想，达到厂商理念一致，不断提高经销商业务团队的营销水平和执行力，我们的市场营销工作才会越来越好。
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