有经验的家具销售经理都知道，有稳定老客户的销售员与不断寻找新客户的销售员相比，两者的业绩差距很大。原因之一，前者经过长期接触，与经销商已建立了稳定的关系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客户推销新产品比向新买主争取订单要容易得多。

　　总的来说，销售员为经销商提供的服务主要有两个：一是保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手的入侵；二是不断创造条件，利用一切可能的手段，发展和扩大原有的生意。

　　要很好地完成这两个任务，销售员需要做好以下工作。

　　1、帮经销商销售产品。销售员经常和经销商接触，多少会了解经销商的销售方法。只要有心，学到经销商的一两个销售绝招不是什么难事。聪明的销售员可以把学到的这些绝招进行充分运用，传授给其他的经销商。经验证明，家具销售员的销售建议和帮助，不仅有利经销商销售，也有利于巩固彼此的关系。

　　2、帮经销商培训导购员。家具经销商最头疼的是手下缺乏真正优秀的导购员，因此，经销商很少主动推进或是说没办法大力推进某一家具产品的销售。如果家具厂商希望经销商大力销售自己的产品，特别是新产品，就要帮助他们培训导购员。原因分析：

　　一是目前的现状：家具经销商大多没有培训员工的意识，也很少有时间传授销售技巧。对培训导购员的态度基本是：说起来重要，做起来次要，忙起来不要。

　　二是不管是谁，都不想在别人面前显得无知，导购员也一样，因此，销售时他们自然会倾向那些他们比较了解的产品。了解这点后，销售员应该采取措施，为导购员提供必要的培训，不仅要让他们了解自家的产品，还要让他们掌握必要的、基本的家具知识。

　　三是中国人都很讲交情，厂家销售员如果能和导购员交朋友，培养感情，那导购员在推销产品时，倾向于自家产品是很正常的事情。笔者建议，厂商的销售员要创造机会，和经销商的手下接触，除了在业务上给他们必要的培训外，还要在感情上进行投入。

　　3、帮经销商监督厂家发货。生意成交后，家具经销商一般都希望货物能按时送到。但订单在传递过程中，或产品在生产环节难免会出现问题，从而延迟发货。对经销商来说，货物不能按时送达是个要命的问题，特别是办公家具，经销商很多是跟大企业或政府机构合作的，如果不按时交货，不仅违约，还有可能失去大客户。

　　所以，销售员在跟经销商签订合同时，要格外注意这一点。要根据自家公司的特点，签订送货时间。如合同需要的产品数量太大，而公司的设备最近老出故障，或人力不足，估计不可能短时间完成的，要及时跟经销商沟通，把交货时间延后几天；合同签订后，还要加强跟公司的调度、生产等联系，跟踪订单的完成情况，如果有可能，要加快合同的执行速度，为经销商赢取时间。

　　4、帮经销商处理差错。密切注意经销商的需要，不要等经销商怨气冲天再去为他们服务。干什么事都有可能出差错，做家具销售也是一样，比如发错货、开错发票或产品颜色有误差……不管出现什么问题，也不管问题出在谁身上，经销商每一个要找的人，永远都是厂商的销售员。