你知道要把一个新的潜在客户转化为一个积极活跃的老客户需要多长时间吗？在大多数情况下需要一年以上时间。假设现在你的销售收入的大部分取决于积极活跃的客户，而非新的潜在客户，那么意味着你拓展新业务时所付出的努力对今年的业绩不会产生任何效果。因此你除了需要知道你的销售渠道是否有漏洞外，同时你还要确定和计划销售过程中的每个阶段的时间周期。一旦你确定了，你可以做些什么呢？

    显然你想在不影响产出结果的情况下尽量缩短这个周期。而只有它在你控制能力范围内，销售周期的时间才有可能被缩短。将潜在联系人转化为目标客户也许并不在你的控制范围内，因为你可能缺乏与这些企业员工之间的良好关系。

    然而，在转化潜在目标成为新客户或者把新客户转化为主要客户这件事上，其实你可以拥有更多的控制权。如果你尝试通过一个未按时间模型设计的excel表格来管理你的销售预期，那么你可能在管理销售时间时感到困难。