奶牛老师今天跟大家分享的主题是【什么是精益零售】。大家都知道，这些年奶牛老师一直呼唤我们在业界都要做精益零售，事实上我们大部分的服装公司都是从批发开始转型做零售。批发转零售，大家都在说，成功的有几个人？好像很少。

虽然我们做了很多的动作，但是为什么我们批发转零售的不成功？是因为我们有太多的服装公司还没有搞清楚批发和零售最本质的差别。奶牛老师说批发关注取道，零售关注消费者，批发关注我有多少家门店、新开多少家、我在哪里布局、我有多少个分公司、定了多少货、发了多少货、他们欠我多少钱，这叫批发。我觉得2004和2005的时候奶牛老师到福建去服务的品牌，那个时候一年开两次订货会，订货的金额就等于这个企业年度的销售总额，这都是批发。

那什么叫零售？零售关注消费者，消费者越多的地方，他的地位、他的权利就越大。而我们呢？批发的公司是在公司里楼层越高的权利越大，那么这些年只关注零售是不行的，我们不但要做零售，而且要做精益零售，大家都知道。奶牛老师服务过森马集团、安踏集团，那每一家公司有每一家公司自己的生意模式，森马是水一样的文化，你去森马公司，会看到八个字：快乐工作，幸福生活。

安踏是火一样的文化，你会看到八个字叫：实力无价，永不止步。他们是不一样的生意模式，不一样的企业文化，但是他们有一个地方是一样的，就是精益零售。他们都是零售能力非常强大的公司，奶牛老师看到前天安踏集团发布了2016年中期报告，我们看到了他们上半年已经做到了六十多个亿，整个的增收，他们的销售流水已经超过了李宁加上特步两个品牌的综合。而且不仅是流水超过，他们的毛利率也比他们要高。

所以是什么带来这样的好的结果？精益零售，那到底什么是精益零售？可能我们在座的有很多朋友曾经听说过精益生产，这是日本的丰田公司曾经搞了一个叫JIT，即时生产。精益零售和精益生产是不一样，精益零售是以什么为出发点呢？

精益零售一定是以满足顾客需求为出发点，不是满足自己的需求，我的货很好、我的厂很好、我的品牌很好，那没有用的。精益零售一定是以满足顾客需求为出发，这一点希望大家好好的去思考。你去巴拉巴拉的门店看看，他已经开始强调商品是销售高手、卖场是销售高手，而我们的员工只是提供服务。

但是我们有一些做批发型的企业，到今天为止还在强调没有不好卖的货，只有不会卖货的人。人是销售高手，没错，但是更重要的是如果你是精益零售，你就要强调我的卖场就是销售高手、我的商品就是销售高手，我的人销售能力也不差，这才叫零售。所以巴拉巴拉的门店，你会塞一块钱，它一个球跳出来，小朋友要买一个，在那里买。你们所有的小朋友几岁了他都知道，我三岁了，几斤？不知道，称一下，我们店里搞了一个秤，你称一下你几斤。身高多少？不知道，来量一下，这里可以量。这叫精益零售，是以满足顾客需求为出发。那么精益零售从满足顾客需求的角度开始出发，顾客是在哪里和我们发生接触关系？是在我们的门店里面，所以精益零售的第二个重点就叫做以单店经营为主体。过去我们是比谁的店更多，未来是比谁的单店盈利能力更强。你有三千家店、四千家店、五千家店，未来不是讲店的数量，而是讲店的质量。依靠门店数量的增加来拉升我们整体的业绩，这种叫外野式增长的时代已经结束。

现在的时代是依靠内升式的单店盈利能力的增强来提高整个公司的业绩，所以你去看，全球第一的Zara，它的店铺也不多。全球第四、亚洲第一的优衣库，在日本也只有七八百家店，784家店。他们的店数不多，但是他们的单店的产出非常的高。如果大家有机会来上海，有认识我的话，奶牛老师有空可以带你去看优衣库的上海的两家店，上海优衣库有两家店的流水都在一个亿以上。一家在浦东的正大广场，一家在闵行的南方商城。未来不是比谁的店更多，而是以单店经营为主体。

精益零售不但是满足顾客需求来出发，以单店经营为主体，同时它是以52周业务循环的手段。大家都知道一年有365天，可以分出52个星期，这叫52周。精益零售都是以周单位循环运作整个公司的业务。从总部到区域到门店，它的节奏全部都是以统一的周工作流，以周为单位推进业务的发展。

每个礼拜对上周进行验证，对本周进行计划，然后开始执行。到下个礼拜一再对这一周进行验证、计划、执行，一年要做52次。以周为单位作为整个零售公司整体节奏保持一致的工作流，然后上升到月、季、年，再下层到每一个小时、每一个员工的能效产出。所以精益零售是以52周业务循环为主的，什么叫业务循环？就是我的人、货、场、品牌以顾客之间持续发生对话、持续发生业务的循环。

精益零售就是以52周业务循环为主的，以单店经营为主体，通过零售运营的三个化：标准化、精细化、差异化。这是一个金字塔结构，底层，地基重要的叫标准化，做零售没有标准化是不可以的。否则的话一千个店，一千个样子，开什么玩笑？所以零售要有一定的标准化，但是标准化做得再强大不见得你会赢。因为每一个门店、每一个区域面临的情况是不一样的：有的店是客流量的问题；有的店是成交率的问题；有的店是粘单的问题；有的店是回购率的问题。

不同的门店是不一样的，所以要做精细化，最高境界叫差异化，这是零售很高的境界。不同的门店做的客人不一样，既然做不同的客人的生意，当然我的商品的策略、卖场的布置、人员选择和服务都应该不一样才对，这叫差异化。一店一策，每个店都要自己的策略，你会发现，同一个品牌，不同的门店，连隔壁的竞争对手都不一样。你要去研究这个地方我的竞争对手是他，另外一个地方我的竞争对手是他，每一家品牌都有自己的优势和弱点，你一定要找到自己的差异化的东西。

所以要通过零售运营的标准化进行差异化，持续提升四个水平：第一个商品管理水平，我要进什么货，款式、版型、品类的分布、性别、我的颜色、我的价格的商品管理、进货、上货、陈列、补货、主推、促销、清货，你要持续提升你的商品管理的水平；第二个卖场布置，我的店外的新进东西、店内的新进东西，我店外面的橱窗、V、IP、DP在什么时候应该把什么样货品陈列在我店铺的什么位置、采用什么样的陈列手法，我的卖场的环境、灯光、音乐，我的人员的在位、跑位、卖场布置。收银台是在哪里、试衣间放在哪里、休息区放在哪里，门是开左边？中间？右边？还是开两个门？这些都要我们持续去提升。持续提升第三叫做顾客关系，其实做生意就是做顾客关系的转化，怎么样让过路的客人开始进店，让进店的客人开始了解我们，让了解我们的客人开始试穿。让试穿的客人怎么样成交，成交的客人一下子买更多或者买更贵，然后下次还来。而且带他的亲朋好友一起来消费，这叫顾客关系的转化，你们用简单的方式去理解。就像我们阿福老师说的，新客如何变熟客，新客变熟客，熟客变常客，这叫顾客关系。

要持续提升商品管理、卖场布置、顾客关系，最后一个叫员工服务的水平，我们很多公司的怎样服务流程八步曲、九步曲。服务流程是可以标准化的，但是来的客人是不一样的，每个客人购买的目的、消费的偏好、颜色的偏好、价格的偏好、风格的偏好都是不一样的。一客一策，有的顾客你跟他讲很多他就很高兴，有的顾客你讲得越多，死得越惨。

所以员工服务的水平也要持续的提升，要持续提升商品管理、卖场布置、顾客关系、员工服务的水平，最终实现生意的持续增收增益。所以，要实现生意的增收，就是增加销售流水，增加销售额，而且要增益。不但销售额要上升，同时利润要上升，增收增益是我们自重的目的，而且是要持续增收增益，你不能说这个月增收增益，下个月增收减益，再下个月减收增益。这也不对，做生意必须要实现增收增益。

利润是我们的生命线，但是销售流水的高低就代表着你的市场占有率，代表着你的江湖地位。所以到底什么叫精益零售，奶牛老师给大家总结一下，精益零售就是以满足顾客需求作为一切工作的出发点。然后开始关注单店经营，以单店经营为主题，不是一个分公司为主体，以单店经营为主体。以52周业务循环为手段，不要一个月才总结一次，那你就来不及了。要以周为单位，从布局到门店，同样的节奏做工作流，以52周业务循环为手段，通过零售运营的标准化、精细化、差异化持续提升商品管理、卖场布置、顾客关系、员工服务的水平最终实现生意的持续增收增益。

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