经销商培训老师盛斌子：新零售价格管理

主讲人/盛斌子老师

第一节，商品定价程序认知

一、定价认识

1.       生存

2.       短期利润最大化

3.       追求市场份额

4.       树立产品质量

二、确定需求

三、估算成本

四、分析竞争对手的价格行为

五、选定最终价格

1.      消费者的心理

2.      既定的价格政策

3.      价格对其他各方面的影响

第二节 商品定价方法培训

一、以成本为中心的定价方法

1.      成本加成定价法

2.      售价加成定价法

3.      目标收益定价法

1)       确定目标收益率

2)       计算目标利润额

3)       计算单位商品价格

二、以需求为中心的定价方法

1.      理解价值定价法

(1)     决定初始价格

(2)     预测商品销售量

(3)     预测目标成本

l  

①实际成本＞目标成本

l  

②实际成本≤目标成本

2.      区分需求定价法

(1)     以顾客为基础的差别定价。对不同的顾客群采用不同的价格。

(2)     以商品的外观、式样、花色等为基础的差别定价。

(3)     以场地(地区)为基础的差别定价。

(4)     以时间为基础的差别定价。

三、以竞争为中心的定价方法

1.      随行就市定价法

2.      追随领导者定价法

3.      收支平衡定价法

4.      变动成本定价法

培训练习：试比较以上各种定价方法，归纳出各自的优缺点、适用范围、定价要点、使用注意事项。

四、组合定价法

从实际操作上来说，应把上述几种定价方法结合起来运用，因为它们各有长处和短处。

第三节 商品定价技巧培训

一、尾数定价

二、整数定价

三、声望定价

四、习惯定价

五、折扣定价

1.       现金折扣

2.       数量折扣

(1)     非累计数量折扣。对一次购买量达到规定数量或金额标准的顾客给予价格优惠，以便于组织大批量销售。

(2)     累计数量折扣。对一定时期内累计购买数额超过规定量的顾客给予价格优惠，与顾客保持长期稳定的关系。

3.       季节折扣

4.       同业折扣

5.       推广折扣

6.       运费折扣

7.       跌价保证

培训练习：以上几种折扣定价有哪些是您公司经常运用的？能否达到预期目标？为什么？

六、招徕定价

1.       将少数几种本小利薄的日用品低价出售，吸引消费者经常光顾本店。

2.       将相互有补充关系的商品区别定价，有意识地把主要的耐用商品的价格定得低些，把从属性的、消耗大的商品的价格定得高一些。

3.       把卖场里销售的商品按不同的原则定价，有些商品价格调高，有些商品价格调低，以便招徕顾客。

4.       高价引客。既然招徕定价是针对消费者对不同商品的消费心理以及不同消费者的消费特点而采取的一种灵活的定价方式，所以招徕并非一定是超低价，有时超高价也能很好地引起消费者的注意。

七、底价

第四节 商品价格调整技巧培训

一、价格调整原因

1.       采购商品的差错

2.       制定价格上的差错

3.       促销上的差错

二、降价控制技巧

降价控制技巧可按以下几点去做：

1.       确定商品的降价幅度时，应以商品的需求弹性为依据。

2.       由于需求弹性小的商品降价可能会引起销售收入和销售利润的减少，所以掌握调价幅度时要慎重。

3.       调价时，应考虑的最重要的因素还是消费者的反应。

4.       实施降价控制时，必须能对降价做出估计并修改最近各期的进货计划，以反映每次实行降价的理由。

三、选择降价时机

1.       早降价

l  可以在还有一定市场需求的情况下顺利地将商品降价出售。

l  与在销路好的季节后期降价相比较，实行早降价的策略中只需要较小的降价幅度就可以把商品卖出去。

l  可以为新商品腾出销售空间。

l  可以改善现金流动状况。

2.       迟降价

3.       交错降价

4.       全店出清存货

——结束——