酒店职业经理人新官上任

                 酒店行业讲师：宋德标

读辛弃疾《美芹十论》，除去兵法上的理解外，对其给时下职业经理人的现实指导意义也深有感悟。故依《美芹十论》的“十论”结构，以职业经理人新官上任、如何实现成功“空降”为切入点，从审势、察情、观衅、自治、守淮、屯田、致勇、防微、久任、详战等十个方面进行论述。具体先后次序和主旨意思，略作调整，部分比照，部分“反弹琵琶”，凡此皆为分析方便。一家之言，以飨同仁。

由于“美芹十论”环环相扣，故笔者称之为“十步曲”，具体如下：

一察情：

职业经理人新官上任，首要之事便是详察内情，以便“知己知彼”。

《美芹十论》之“察情”，为其第二篇，主旨意思用其原文可作总结，即 “知敌之情而为之处者，绰绰乎其有馀矣。”

篇初，辛弃疾简要阐述了两敌相恃时的“察情”之用，其意可比之于《孙子兵法》中的“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”。

篇中，辛弃疾详细分析了当时金国的情况，即“今日之事，揆诸虏情，是有三不敢必战，二必欲尝试”。从事实角度，系统分析了金国金兵的情况。

篇末，辛弃疾表示“朝廷心定而虑审，何情不可得，何功不可成。不求敌情之知，而观彼虚声诡势以为进退者，非特在困吾力，而失夫致胜之机为可惜。”

在此篇，辛弃疾明确地表示了察情的重要性。并明确提到为政者应心定而虑审，不为表面现象所惑，能详察内情，从而分析始末，为正确的决策提供最准确有力的依据。诚然矣！

时下，职业经理人的工作环境，以新官上任为最令人考量。毕竟，新官上任，一切都是新的、不熟悉的，所有事情都要需要适应。

也正缘于此，所以察情才最为重要。“没有调查就没有发言权”。职业经理人只有了解清楚了自己所处企业的文化、环境、行业、业务、流程、架构、人事、资源等，才能有一个准确、客观、全面的可供决策参考的依据。

事实上，在职业经理人新官上任的很多实践中，往往有很多人不懂得这个道理。通常其因有三：

一是认识不到察情的重要性。他们不认为这是必须的、不可缺少的，盲目自信或见识浅薄；

二是不懂得如何察情。他们往往不具备、未掌握具体的有效的察情技巧；

三是没有足够的耐心。他们要么自身浮躁、浅尝辄止，要么迫于领导的压力而不能深入察情，只能从有限的信息中进行决断。缘于此，很多职业经理人往往新官上任不多久，就只能铩羽而归、饮恨江湖。究其根源，察情不足也。

成功的职业经理人，往往在新官上任伊始，都不会立马“新官上任三把火”地烧起来，而是潜心于调查研究，通盘熟悉和了解组织的具体实情。如《大秦帝国》中之商鞅，即是尽三个月之功走遍秦国的每一寸土地，充分地了解民情、了解吏治、了解制度和感悟文化。

时下流行的很多职业经理人“空降”走马上任的案例中，基本也是头三个月左右的时间潜心于调研，而决非盲目下决策。

二、观衅：职业经理人新官上任，要做到洞悉民心所向，把握决定民心之关键因素。

《美芹十论》之“观衅”，为其第三篇，主旨意思用其原文可作总结，即“自古天下离合之势常系乎民心……今之中原离合之衅已开，虏人不动则已，诚动焉，是特为陛下驱民而已。惟静与动，彼不亡何待！”

篇初，辛弃疾简要阐述了天下离合之势中“民心”的作用。

篇中，辛弃疾详细分析了当时敌我（金宋）的情况，即被金国占领的领土上，义兵四起，广大人民并不甘于金国奴役。从事实角度，系统分析了敌我（金宋）之间的民心所向。

篇末，辛弃疾表示“臣亦谓今之中原离合之衅已开，虏人不动则已，诚动焉，是特为陛下驱民而已。惟静与动，彼不亡何待！”

在此篇，辛弃疾明确地提出了当时天下金宋的民心所向，指出只要金国南下侵略，就是金国灭亡之时，尤如武王伐纣时朝歌大部倒戈。彼时的辛弃疾就已经领悟了民心所向和人民战争之真谛。

1500年以前的商鞅也正是认识到“发轫在朝，根基在野”，通过察情洞悉了秦国亟需变革的民心所向，才开启了一场深彻、卓越的千古变法；抗战时期时的中国共产党，也正是在洞悉民心所向的基础上，依靠人民战争，先后打败了日本帝国主义的侵略和国民党蒋家王朝的反动统治。

时下，职业经理人新官上任，不可不慎重对待组织中的民心所向，从而顺应民心，把握形势。企业中的民心，就是指企业上所有成员的心中向往或期望，它反映了企业员工的需求和企业文化的趋向。

顺之者可得拥护，工作有广泛的支持与帮助，使之实现卓越业绩；

逆之者就是孤家寡人，应者寥寥，工作不但得不到支持，反而处处会遭遇阻碍，工作难以开展和执行，业绩和成效无以体现。孟夫子有云“得道多助，失道寡助”，即是对此形象的总结。

事实上，在职业经理人新官上任的很多实践中，往往有很多人不懂得这个道理。职业经理人往往只带着自己的一腔热血，不能够正确、敏锐地认识到企业员工或团队成员的期望或需求，做事教条主义或主观主义，只知照搬照套书本上的理论或个人经验，结果是不能够真正从实际出发，疏忽或不关注企业员工或团队成员的期望与需求，对企业文化也不予重视，从而背离民心，离心离德，工作没有资源支持与执行力保障，自然失败是必然的。

通常，成功的职业经理人都会密切关注“民心”，深入探究企业员工或团队成员的期望与需求和企业文化，作为工作的重中之重，并据此进行分析判断和作出判断规划。

三、审势：职业经理人新官上任，根本之事便是审时度势，从战略高度做出正确的判断与决策。

《美芹十论》之“审势”，为其第一篇，主旨意思用其原文可作总结，即“用兵之道，形与势也。”

篇初，辛弃疾简要阐述了用兵之道的“审势”之用。在此所讲的势，包括“形”与“势”两个方面。“何谓形？小大是也。何谓势，虚实是也。”审势之要，应在分析形势，既从有形的“形”上看问题，又从无形的“势”上看问题。

篇中，辛弃疾详细分析了当时敌我（金宋）的情况，即“我有三不足虑，彼有三无能为”。从事实角度，系统分析了金宋敌我之间的形势对比。

篇末，辛弃疾表示“盖国之亡，未有如民怨、嫡庶不定之酷，虏今有之，欲不亡何待！臣故日：‘形与势异’。为陛下实深察之。”

在此篇，辛弃疾明确地提出了审势的定义及如何应用。并明确提到金国必亡，为宋朝皇帝抗金提供信心、指明方向。诚然矣。

职业经理人新官上任，审势是最关键的一步。察情、观衅是基础，是第一、二步，但察情、观衅的所有目的仅仅是为审势提供准确有力的参考依据。为此，职业经理人不可不认识到审势的重要性。

时下，很多职业经理人新官上任，之所以会遭遇失败，通常是审势上出现了严重的问题，以致于工作思路出现了方向上的失误，从而招致失败。通常原因有三：

一是认识不到审势的重要性，根本没有审势的过程。只是简单地就事论事，头痛医头，脚痛医脚，没有站在战略的高度上系统规划工作思路，包括工作的方向、先后、主次等等；

二是审势时没有掌握正确的技巧和方法，缺乏透过现象看本质的洞察能力，找不到决定工作成效的关键因素和相互间的内在、本质的因果关系，以致于审势时出现了分析判断上的失误；

三是审势时没有准确、客观、全面的信息以供参考，这是由于第一步的察情、第二步的观衅没有做好所导致的。审势建立在错误的信息基础之上，所以不可避免就出现了审势上的失误。

事实上，在职业经理人新官上任的很多实践中，成功或失败，审势都是在其中起着关键性作用的一步。成功的职业经理人，通常都善于审时度势，能够在前期通过潜心、实地调研得来的真实、有效的数据之上，运用正确的分析方法，如SWOT分析法等，得出方向正确的决策，从而规划方案，指导整体工作的开展，使工作卓有成效。而失败的职业经理人，则缘于上述分析的三大原因，导致审势失误，从而在后续工作中“南辕北辙”，最终“兵走麦城”，遭遇“滑铁卢”。

四、自治：职业经理人新官上任，做好自治、稳定内部是工作能否打开局面的屏障。只有稳定了内部，才可以保障执行力，从而有力推进工作。

《美芹十论》之“自治”，为其第四篇，主旨意思用其原文可作总结，即“今之所以自治者，不胜其多也：官吏之盛否，民力之忧困，财用之半耗，士卒之强弱，器械之良窳，边备之废置，此数者皆有司之事，陛下应次第而行之。臣不能悉举也。顾今有大者二：陛下知之而未果行，大臣难之而不敢发，一日绝岁币，二日都金陵。”

篇初，辛弃疾简要阐述了古之以来的“南北定势”问题，对当时流行的南人不足以同北人争强，宋军不足以抗击金兵的论断，进行了据理反驳，说明“较之彼时，南北之势异也”。宋军是可以打败金兵的。

篇中，辛弃疾提出了自治的诸多方面，同时指出其中的关键大事在于“绝岁币”和“都金陵”，即不再向金国缴纳岁贡，将都市迁移到金陵。为此，辛弃疾说明了“绝岁币”和“都金陵”的重大意义，在于激励全国必战之心，同时断金之资以供宋军。同时，辛弃疾提出自治的重要性，“盖古之英雄拨乱之君，必先内有以作三军之气，外有以以破敌人之心，故日‘未战，养其气。’又日‘先人有夺人之心’”

篇末，辛弃疾表示“盖谋贵众，断贵独，惟陛下深察之。”意思是请宋朝皇帝宋孝宗不要被众说纷纭所惑，应酌古以御今，则恢复中原、统一全国之功必然成功。

在此篇，辛弃疾明确提出了南宋抗金的关键所在，一是绝岁币，二是都金陵，这是自治的关键所在，并指出当政者不可惑于众说纷纭，而应谋于众但断于独，速下决断，激励全国抗金复国之心，并拒绝纳贡，并将纳贡的钱粮用于抗金将士。同时，将都城移到金陵，以避免都城离敌太近而易遭受冲击的问题。这样，收复中原、统一全国的大功必然成功。诚然矣。

时下，职业经理人新官上任，往往内部还不稳定，就常常急于对外推行各项工作项目，结果，“祸起萧墙”，你指东，他偏往西，你说开会，他说没空，工作项目无法有效推进，项目有始无终，不了了之，从而影响了自身的影响力。

解放前的国共争战时，蒋介石常说“攘外必先安内”，从自治角度看，是有一定道理的。当然不是说，蒋介石不抗日是对的（注：抗日是大势所趋，是每一个中华儿女应尽的义务，蒋介石坚持先剿共产党，是明显地本末倒置、颠倒主次，所以其犯了一个战略上的大错误。），

而是说其有感于国民党内部纷争、军阀林立、各自为政、不服指挥的情况，忧于内患而无法协同一致对共，而国民党最终失败的事实证明蒋的忧虑是对的。无论是蒋介石还是其谪系杜聿明，事后总结国民党失败诉原因，无不表示国民党很大程度上是输给了自己，是内斗将国民党搞垮了。

一是自治：

自治是职业经理人取得成功的必备基础。自治不足，内部混乱，团队不力，是不可能会有项目成功的。譬如销售经理，销售团队内部纷争，众销售员对销售经理多有不服（思想上或行动上），大家阳奉阴违，磨“洋功”的现象突出，甚至出现不应有的内部冲突，都直接影响到销售团队整体的行动力。而销售团队没有行动力，将不可能形成一个声音对外、一个步调对外、一个拳头对外，也就自然没有合力，最后彼此抵消、绵绵无力。试问这样的销售团队，谁敢期之以“攻城略地”呢？

围棋之道，感觉其要有三：

1、取势，

2、自活，

3、劫敌。所谓取势，大致如本文第三点所说的“审势”。围棋之道，讲究“作势”、“起势”、“连势”。

著名的《棋经十三篇》就提出这样的观点“博弈之道，贵乎谨严。高者在腹，下者在边，中者占角，此棋家之常然。”

二就是自活；

所谓自活，即要求弈者落子谨慎，务求每一片“阵地”要“活着”，要留有“活气”，这样就不至被劫杀。其中，自活的技巧性非常强，尤如新民主主义革命时期中国共产党的“工农武装割据”，“工农武装割据”就如同围棋上的每一片“阵地”，要留有“活气”，有三个成功的自治经验：

一是土地革命，

二是根据地建设，

三是武装斗争。所谓土地革命，就是从根本上解决组织成员的需求，满足其期望，解决自身生存与激励问题，；所谓根据地建设，就是进行政府建设、法制建设等，解决具体的运营事宜；所谓武装斗争，就是保持自己的攻击防御力量，保持可以应对压力和对外拓展。

同样道理，职业经理人新官上任，自治之道，不可不慎。以上只是从大的方向上进行了思路指引，具体策略还得视具体情况而定。业界很多关于团队建设和激励的内容均可作为职业经理人做好自治的参考。

五、守淮：职业经理人新官上任，需把握好工作重点与难点，运用二八原理，抓住关键因素，从而集中资源解决之，切不可“无所不备则无所不寡”，将资源四处分散而难以作为。

《美芹十论》之“守淮”，为其第五篇，主旨意思用其原文可作总结，即“臣闻用兵之道，无所不备则有所必分，知所必守则不必皆备。……以臣策之，不若聚兵为屯，以守为战，庶乎虏来不足以为吾忧，而我进乃可以为彼患也。”

篇初，辛弃疾简要阐述了用兵之道的“聚兵”之用，分析了兵力集结与分散之妙用。

篇中，辛弃疾详细分析了当时敌我（金宋）交战的情形，提出了“守淮”的策略，即“今吾择精骑十万。分屯于山阳、濠梁、襄阳三处，而于扬或和置一大府以督之。虏攻山阳，则坚壁勿战，而虚盱眙高邮以饵之，使濠梁分其半，与督府之兵横击之，或绝饷道，或要归途。虏并力于山阳，则襄阳之师出唐、邓以扰之。虏攻濠梁，则坚阳以扰沂海。”

篇末，辛弃疾表示“全吾所甚坚，攻彼所甚瑕，此臣所谓兵交而必亟去，兵去而不敢复犯者此也。”

在此篇，辛弃疾明确地提出了“守淮”的决窍与具体策略。诚然矣。其所述与毛泽东军事思想中“集中兵力，各个歼灭”的思想如出一辙。大抵都源自于《孙子兵法》之“谋格篇”和“虚实篇”吧，

《孙子兵法》“谋攻篇”原文：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则避之。”《孙子兵法》

“虚实篇”原文：“出其所必趋，趋其所不意，行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。

职业经理人新官上任，一定要懂得“守淮”内中蕴含的道理。总结有二：

一是把握重点，分清主次。对重点、难点，务必集中全部或大部资源，以圆满完成；

二是出奇制胜，兵行诡道，所有工作都能在期望之外而又在情理之中。

对此的总结就是，考虑到此事的重要性、影响性，更好的处理方法应是将集合时间再提前，以百分百保证相关问题不会出现。《孙子兵法》所说“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”即是对此深刻的归纳。对此笔者的真实案例，职业经理人不可不引以为鉴。新官上任，更是要深悟其理。

六、屯田：职业经理人新官上任，需要通过有效的方法，取得完备的战略资源。没有资源，一切设想都将无法生根落地。资源是一切行动的保障。

《美芹十论》之“屯田”，为其第六篇，主旨意思用其原文可作总结，即“用兵制胜以粮为先，转饷给军以通为利也。必欲使粮足而饷无间绝之忧，惟屯田而已。”篇初，辛弃疾指出当时朝廷存在的误区，说明朝廷的屯田做法不对，“屯田盖亦难行：国家经画，于今几年，而曾未睹夫实效者，所以驱而使之耕者非其人，所以为之任其责者非其吏，故利未十百而害己已千万矣。名日屯田，其实重费以敛怨”,总结起来，就是“向者之兵怠惰而不尽力，向者之吏苟且而应故事”。篇中，辛弃疾详细分析了当时的屯田情况，提出了真正有效的屯田之法，就是有效利用归正的军民，“不如籍归正军民厘为保伍，则归正不厘务官擢为长贰，使之专董其事，……惟官为之计其闲田顷亩之数，与夫归正军民之目，十人以占之田不更动摇，以重惊扰。……彼必忘其流徙，便于生养。无事则长贰为劝农之官，有事则长贰为主兵之将，许其理为资考，久于其任，使得悉心于教劝。而委守臣监司核其劳绩，秦与迁秩而不限举主。人熟不更相劝勉以赴其功名之会哉。”篇末，辛弃疾提出用归正军民屯田的具体策略，“今归正军人聚于两淮而屯田以居之，核其劳绩而禄秩以诱之，内以节冗食之费，外以省转饷之劳，以桀骜之变，此正周人待商民之法，秦使人自为战之术，而井田兵农之遗制也。况皆吾旧赤子，非如商民在周之有异念，术而使之，天下岂有不济之事哉！”

在此篇，辛弃疾明确地提出了“屯田”的重要性，并指出了朝廷在这方面存在的误区。他明确指出朝廷当前的“屯田”做法不当，别说收成无望，反而会引起民怨不断。同样是“屯田”，不同的做法有着截然不同的结果。他提出的“屯田”之法，可谓一举两得，一是真正实现了“屯田”，保障军民粮足，二是有效利用了归正之民，使之从流寇变为良民，不仅不会对朝廷产生危害，反而可以产生帮助。

诚然矣。在现实生活中不乏类同朝廷“屯田”之法，用人非所适宜，方法非所适当，以致于成效甚微甚至成负。据此，便有尘嚣甚上，引起大家对“屯田”的非议，进而取消“屯田”，因噎废食。笔者熟悉的现实中的某公司便有一例：由于公司特别讲究保密，以避免公司工艺技术被竞争对手窃取，竟尔在对外招聘时采取匿名之法，无论网络还是现场招聘，均取代名，公司门口及附近不得张贴招聘广告，给招聘工作带来不便。其实，这样做只能防君子而不能防小人，若果用严格招聘程序、管控背景调查、注重工作保密、加强保密意识、联动全员反间等方法，则可既使商业间谍无处藏身，又不致影响工作开展。

职业经理人新官上任，“屯田”是必要的，而善用“屯田”之法则是其中之关键。这在很大程度上决定了能否取得战略资源，进而影响工作成效。笔者以为善用“屯田”之法大致有三个要点：一是确定“屯田”之所，也就是要确定取得战略资源的区域与范围，只有明确了方向，才能有的放矢。二是确定“屯田”之法，也就是要确定取得战略资源的策略，诸如使用何人、如何激励等，都在此列，如何让“屯田”产生真正的效用，这是一个配套的系统，用好了资源便能丰富起来，用不好，可能会带来副作用。三是高效快速执行。既定了方针策略，就须付诸执行，让“屯田”之法迅速组织起来并得以有效贯彻，并在执行过程中不断根据实际情况修正策略。

时下，许多职业经理人“空降”到新企业做管理，虽然立志高远，眼光宏阔，却往往囿于投入有限而难以使得工作尽善尽美，达不到自己的期望，从则影响到工作的成效。要想在工作中有所建树，充足的工作资源是最佳的保障，必备的工作资源是最基础的保障。如何让自己掌控的资源充足，在此种情况下，发掘“屯田”之所，找到“屯田”之法，进行有效“屯田”，便是解决问题的有效思路。

在这里，我们可将职业经理人的职场资源分为几大类：一是信任资源，即企业老板对自己的信任程度。二是人财物资源，这是开展工作所必需的。三是文化、意识和习惯资源，这是开展工作能否顺风顺水的潜在力量。对于信任资源，关键在于让思想和成绩说话，用自己先进的理念、思路、策略和见解说服老板，让工作中的卓越业绩征服领导，让自己给老板带来的价值打动老板。对于人财物资源，在信任资源的支持下，利用各类计划工具让老板给予无条件的支撑，让投入产出比作为取得的最好依据。对于文化、意识和习惯资源，则需要做到“大军未动，意识能行”，让动员工作成为工作展开前的必备阶段，通过意识和行动的统一，为良好的工作业绩打下坚实的执行基础，进而通过意识和习惯的不断养成，形成相应的文化沉淀。

七、致勇：职业经理人新官上任，需要通过有效的激励方法，鼓舞团队士气，激活团队活力，形成强大的团队战斗力，从而为圆满完成工作提供坚实的保障。

《美芹十论》之“致勇”，为其第七篇，主旨意思用其原文可作总结，即“臣闻行阵无死命之士则将虽勇而战不能必胜，边陲无死事之将则相虽贤而功不能必成。将骄卒惰，无事则已，有事则其弊犹耳，则望贼先遁，临敌遂奔，几何而不败国家事。人君责成于宰相，宰相身任乎天下，可不有以深探其情而逆为之处乎！盖人莫不重死，惟有以致其勇，则惰者奋、骄者耸，而死有所不敢避。呜呼！此正鼓舞天下之至术也。”篇初，辛弃疾简要阐述了如何致勇，“致之如何？日：将帅之情与士卒之情异，而所以致之之术亦不可得而同。和则？致将帅之勇在于均任而投其所忌，贵爵而激其所慕；致士卒之勇，在于寡使而纾其不平，素赏而恤其已亡。”篇中，辛弃疾详细阐述了“致勇”的策略，即“臣今欲乞朝廷于文臣之中择其廉重通敏者，每军置参谋一员，使之得以陪计议、观形势而不相统摄。非如唐所谓监军之比。彼为将者心有所忌，而文臣亦因之识行阵、谙战守，缓急均可以备边城之寄；而将帅临敌，有可进而攻之之便，彼知缙绅之士亦识兵家利害，必不敢依违养贼以自封而遗国家之患。此之谓均任而投其所忌。……戒谕文吏，非有节制相临者必以资级为礼，予左选人均，无使如正使遥郡者间有趋伏堂下之辱，如唐以金紫而执役之类。此之谓贵爵而激其所慕。……臣欲乞朝廷明敇将帅，自教阅外，非修营治栅、名公家事者不得私有役使，以收士卒之心。此之谓寡使而纾其不平。……臣今欲乞朝廷遇有赏命，特与差官携至军中，呼名给付；而死事之家，申敇主将曲加抚劳，以结士卒之欢，此之谓素赏而恤其已亡。”篇末，辛弃疾表示“如此则骄者化而为锐，惰者化而为力。有不守矣，守之而无不固；有不攻矣，攻之则无不克。凡兹数事，非有难行重费，朝廷何惜而不举、已收将卒他日之用哉！臣观陛下向尝训百官以宠武臣，隆恩数以优战伐，是诚有意于激励将卒矣，然其间尚有行之而未及详，已行而旋复驰之事。欲望陛下察臣所以得于行伍之说如此，而明付之宰相，使之审处而力行之，庶几有以得上下之欢心，而急难不至于误国，此实天下之至计也。”

在此篇，辛弃疾明确地提出了“致勇”的决窍与具体策略：一是对将帅“致勇”之法，在于均任和投其所忌，贵爵而激其所慕，制衡。所谓均任，就是加以制衡；所谓投其所忌，就是让对方有所牵制而不得不自我约束；所谓贵爵，就是让爵位对其产生吸引力，使其觉得珍贵而努力追求，要做到不滥施、不惜施；所谓激其所慕，就是激发其得到自己想要的东西，要做到有其所想、给其所想。二是对士卒“致勇”之法，在于寡使而纾其不平，素赏而恤其已亡。所谓寡使，就是不频繁使用兵力，不把士卒当差夫使；所谓纾其不平，就是要缓和不被尊重的情绪反应；所谓素赏，就是在奖赏时要当众，让大家都知道，以达到激励其本人的自尊心、荣誉感和激励其他人的争雄不后之心；所谓恤其已亡，就是优抚伤残及其家人，保障士卒无后顾之忧。

诚然矣。作为**最重要的因素，“勇”是战斗力的最根本的保障。记得《大秦帝国》中商鞅为了强秦而提出的“强秦九论”，就对“致勇”富有心得：一是奖励农耕，农收好的自收多，还可授爵位，二是奖励作战，战斗斩首多的可授爵位，晋升快，伤残的也有保障，同时，为了保证奖励耕战的效果，配套解决了土地制度、赋税制度、功爵制度、度量衡制度郡县制度、连坐制度等，这样就为秦国打造了一支强大的新军。这种系统致勇之后的新军，被人称为锐士，相较魏国的武卒和齐国的技击相比，有着最为强大的战斗力。

对于职业经理人而言，以上“致勇”之法均可借鉴使用之处有：一、制衡：在团队中，要有意识地配置组合成员，不仅使团队间能力互补，使大家的工作量有所均衡，同时还要使其产生相互监督与约束，不让其有恃无恐而难以管控，二、激励：设计合理的功爵荣誉，丰富奖励菜单，使其能在最大程度上符合大家所需、所期，从而产生真正有效的作用。实践中许多职业经理人就容易犯这样的错误，明明下属想要休假，他却奖励金钱，明明下属想要发奖金，他却奖励休假，这都是不当的做法。当然，这里有一个设计奖励的问题，需要企业整体上进行设计。三、寡使：要惜力，不拿下属当苦力，要尽量避免能者多劳”现象，这是对团队成员的一种尊重。现实中许多企业追求员工加班，而不顾加班效率，这是一种极其愚蠢的做法。四是关怀：在工作中要多注意下属冷暖，要作大家的知心人，要关注员工的心理状态，及时加以疏导。五是素赏：对于绝大部分表扬与奖励，都要公开，以达到激励下属的成就感、荣誉感和自豪感，同时对其他人形成一种鞭策，从而形成整体向上的氛围。六是解忧：对于下属，要尽力为其解决后顾之忧。尤其是要鼓励创新和大胆尝试，对下属因之导致的失败，要给予宽容，下属在工作中遭受到的损害，要及时给予补偿，下属在工作中所需的资源，要坚持给予配置，这样下属就不会有后面之忧，就会全力以赴。

当然，以上虽仅就团队成员激励进行论述，但并非说“致勇”仅仅适用于团队内部，针对团队外部激励，同样适用，只不过是团队成员变更为合作伙伴或客户而已。

八、防微：职业经理人新官上任，需要谨慎行事，关注细节尤其是关键节点上的细节，以避免因小失大，造成工作的失败。

《美芹十论》之“防微”，为其第八篇，主旨意思用其原文可作总结，即“古之为国，其虑敌深，其防患密。故常不吝爵赏以笼络天下智勇辩力之士，而不欲一夫有忧愁怨怼亡聊不平之心以败吾事。”篇初，辛弃疾简要阐述了他对防微的担忧，“臣之为今日虑者，非以匹夫去就可以为朝廷重轻，盖以为泄吾之机足以增虏人之颉颃耳。”篇中，辛弃疾详细阐述了“防微”的策略，即“臣愿陛下广含弘之量，开言事之路，许之陈说利害，官其可采，以收拾江南之士；明昭有司，时散估俸廪，以优恤归明归正之人。外而敇州县吏，使之蠲除科敛，平亭狱讼，以抒其逃死蓄愤无所伸诉之心。”

在此篇，辛弃疾明确地提出了“防微”的重要性与具体策略。诚然矣。前几年，有一本书《细节决定成败》风靡一时，得到了众多职场人士的认可与追捧，其述说的关键就是要注重细节，并述说了众多实例。虽然细节不如战略那么引人注目，也似乎没有那么重要，但往往“千里之堤，溃于蚁穴”， “建城十年废于一旦”， 细节不慎的破坏作用十分巨大。在此篇，辛弃疾就以保密为例，指出如果战机泄露则足增虏人之颉颃。因之而提出“防微”策略。

当下社会，职业经理人“空降”到企业中，人生地不熟悉，如果不能着着谨慎、步步为营，则极易犯下细节之错，从而导致“遗一发而牵全身”，导致工作无法开展，甚至“出师未捷身先死”。笔者看来，“防微”之法有二个方面的借鉴：一是重点抓住关键节点上的细节。如本文前述第五“守淮”所说，无所不备则无所备，因此，把握细节也是有重点的，其重点就在关键节点。如本篇所述，江南之士、归正之人、敇州县吏就是防微的关键节点。二是广开言路，集体监督，多角度控制。发动大家，从不同的角度（如发现问题的角度、审视问题的角度和解决问题的角度）和不同的阶段（如事前、事中和事后）管控细节问题，从而避免个人的自我审视不足。

九、久任：职业经理人新官上任，需要首先建立起信任，无论是老板对自己的信任，还中自己对下属的信任。只有老板给予信任，自己才不致于“出师未捷身先死”；只有给予下属信任，才不致因人员流动造成战斗力的削弱。

《美芹十论》之“久任”，为其第九篇，主旨意思用其原文可作总结，即“臣闻天下无难能不可为之事，而有能为必可成之人。人诚能也，任之不专则不可以有成。”篇初，辛弃疾阐述了久任的历史借鉴，从古之越王勾践对文种、范蠡、汉高祖对张良、陈平等的信任说起，道之以“久任”的重要性。此中引用，延伸其义，只为说明久任的重要性。篇中，辛弃疾详细阐述了“久任”的意义，并以太上皇帝专用秦桧为引，说明朝廷应尽付信任于宰相，使其优游无疑以悉力于图回。篇末，辛弃疾表示“故君以断，臣以忠，而能成中兴之功。……内而户部出纳之源，外而全曹总司之计，与夫边郡守臣、屯戍守将，皆非朝夕可以责成成功者。臣愿陛下要成功于宰相，而使宰相责成功于计臣、守将，俾使其各得专于职治，而以实禄秩旌其劳绩同学必轻移遽迁，则人无苟且之心，乐于奋激以自见其才。一网既举，众目自张，天下之事犹有不办者，臣不敢信其然也。”向朝廷请求久任于宰相，而宰相亦久任于计臣与守将。

在此篇，辛弃疾借历史典故明确地提出了“久任”的重要性。诚然矣。在目下大部分的中国企业中，职业经理人往往很难被给予应有的信任。这主要还是企业老板自身的问题，大致有四个方面：一是急功近利。老板把职业经理人请到企业，恨不得他们能立马就大展身手，解决掉企业存在的许多问题，全然不尊重客观实际，缺乏应有的认识和耐心。二是授权不足。往往职业经理人走马上任后，老板口上说得很响，但实质却把权力攒得紧紧，既要职业经理人去做事，却不能给予足够的权能，以致力职业经理人在开展工作时多有掣手。三是配合不够。职业经理人来了，只是做事的，但老板却一任家族中人势力林立，创业元老据功自傲，朋党纷争，政治内斗，不把应有的人事给铺排好，腾出足够的空间给职业经理人施展。不仅如此，职业经理人在开展工作需要老板出面解决，但老板却不能尽好自己的职责，一副资本决定一切的模样。四是期望过高。职业经理人来了，老板便把许多工作都仍给他，期望他有足够的神经妙算、灵丹妙药，一一加以解决，不能正视职业经理人的作用与价值。此四个方面，主要有二大弊端：一是由于不能“久任”，职业经理人往往缺少应有的做事时间，容易导致他们不能长远规划，多有短视行为，不能沉下心做事，许多工作浅尝辄止。我们常说：入职半年是适应期，入职一年探索期，入职二年规划期，入职三年产出期，入职五年完善期。有的企业一年内连换几个职业经理人，可想而知他们会有多少作为和贡献。二是由于不能“久任”，许多工作无法得以有效延续，交接中必然存在着许多问题，导致换一个人，工作就又重新开始，甚至还下降一个层次，而不能站在前人的肩膀上。海尔公司讲究“日清日高”，是每一天都能较之前更有效，这是一种持续发展的思路。但如果不能“久任”，工作无法有效衔接，持续发展就只能是不可能。三是由于不能“久任”，职业经理人往往难以得到足够的授权，工作中就会地束手束脚，难以放开手脚、专于职治。

当然，作为“空降”的职业经理人，不能只看到企业老板的问题，也应看到自身的不足。当下中国的职业经理人本身的诚信问题，也是造成企业老板不能充分信任的重大诱因。如何取得企业老板的“久任”呢？笔者以为主要有以下三个策略：一是有效沟通。“空降”伊始，即应与企业老板达成对自身作为职业理人的作用价值、权责分工及需求期望的共识，明确职业经理人和老板各自在其中的角色定位，解决掉急功近利、授权不足、配合不够、期望过高等问题。这件工作几乎应该在每件工作开展时都作为一个必备阶段。惟此，才不致因共识和沟通问题导致老板的偏见。二是谨慎出战、务求必胜。也就说，在开展工作时务求实效，让业绩和对公司的贡献与价值为自己在老板面前加分，让自己承诺的不断兑现增加老板对自己的信任指数。三是保持正直、廉洁、一心为公的个人形象。让企业中的员工，无论家族中人、创业元老都能够在此点上无法偏颇，从而真正打消老板对职业经理人常有的不诚信的误解与偏见。事实上，许多企业老板之所以会对职业经理人戒备心重，是因为这个社会职业经理人“蛀空”企业甚至谋权攥位的现象甚多，老板不得不加强警惕，进而影响“久任”。

至于对下属的“久任”，其道理同上，只不过角色进行了变换而已。正因如此，职业经理人更应深刻认识到对下属“久任”的重要性，方不入误区。笔者以为，大致可有以下几个策略：

一、严控招聘关口。对于自己团队的成员，从多方面进行考察，以求配置到合适的人才，以免因看错人而不得不调整。全方位考察包括专业笔试、素质测评、综合面试、背景调查等；

2、明晰权责衔接。对于自己团队的成员，将权责明确，让相互间的衔接严密，从而解决沟通与协调上的问题，从而避免信任危机。

3、加强沟通文化。团队成员间，应建立统一的沟通平台与文化，不让信息沟通不畅影响工作成效及导致相互间的误会。

4、明确业绩标准。在团队内部，建立起统一、明确的业绩标准，不以个人好恶为信任依据，而是以业绩为标准。

5、建立信任机制。“用人不疑，疑人不用”，用人要疑，疑人要用。”看似矛盾的观点，实则不会。前一句说的是在机制内要这么用人，后一句说的是要建立起洞悉人性的授权与监督机制。

十、详战：职业经理人新官上任，需要在前面九步的基础上，从战略、战术全系统出发，制订详细的工作计划，以保障各方面工作能有序、高效的进行。

《美芹十论》之“详战”，为其第十篇，主旨意思用其原文可作总结，即“详战之战奈何？详其所战之地也。”篇初，辛弃疾阐述了详战的总体方略，说明在当时形势下，先出兵战人的必要性，同时指出山东为用兵之要，择一骁将，以兵五万，步骑相半，鼓形而前，以为为奇，则山东无王师敌也。关中、洛阳、京师为佯攻之地，海道三军佯攻，以调动虏兵之力。篇中，辛弃疾详细阐述了“详细”战略的意义所在，他指出“盖臣将以海道三路之兵为正，而以山东为奇，奇者以强，正者以弱，弱者牵制之师，而强者必取之兵也。……臣以为天下之势，避实击虚，不过如此。”篇末，辛弃疾表示“为陛下终言之：臣前所谓兵出山东则山东之民必叛虏以为我应，是不战而可定也。……陛下诚以兵入其境，彼将开门迎降，惟恐后耳。得民而可以使之将，得城而可以使之守，非于此焉择之，未见其可也。故臣于详战之末而备论之。”

在此篇，辛弃疾借历史典故明确地提出了“详战”的具体方略。由此观之，其深知孙子之兵法要义也。诚然矣。其所谓“详战”，就是详细的作战规划，包括战略和战术两个层面。战略层面，讲的是总体方略，主要是关键性、方向性、系统性的内容，如主战还是主和、是否应先出兵、出兵风险预测等；战术层面，讲的是执行策略，主要是细节性、推进性、单一性的内容，如出兵奇正方略、奇正兵团组建、兵团如何用将、兵团规模数量、兵团如何协同等。此篇“详战”实际上是前面九个步骤的系统总结与升华，前面九个步骤（察情、观畔、审势、自治、守淮、屯田、致勇、防微、久任）都是为了“详战”出发和铺垫的。是为了“详战”做准备的，只有“详战”才是真正的攻城略地、产生实效。因此，其意义最具现实价值，也最为关键。成败皆系于此举。不过，由于有了前面九个步骤的铺垫，成败似乎已经明确，详战亦应“水到渠成”。

职业经理人新官上任，要实现成功“空降”，制订全面、系统的工作规划是最关键的一步，这是能否取得工作成效的决策性步骤，也是最展现职业经理人专业水平与工作能力的环节。当然，有了前面九个步骤的基础，洞察了内情，了解了民心，判明了形势，巩固了团队，明确了主次，获取了资源，激励了士气，关注了细节，稳定了用人，工作规划的制订也就应该是水到渠成的一步。

笔者以为，制订全面、系统的工作规划，也应该从战略、战术两个层面出发。战略层面，指的是中、长期工作规划，是工作纲要，主要应该包括工作现状的总体陈述、工作问题剖析与诊断、工作总体目标的设立、工作策略与步骤制订等方面，；战术层面，指的是对战略规划的具体执行，是工作推进，主要应该包括战略目标的分解、阶段目标的设立、执行策略的制订、执行步骤的实施、执行细节的把握等方面。

最后，拿大家所熟悉的足球比赛作一类比，对“十步曲”对职业经理人“空降”的意义作一总结性陈述吧：就球队管理而言，“察情”、“观畔”、“审势”是球队制胜的基础，通常于赛前，球队都会将对手的情况加以分析把握，如敌我双方球队的组成、特点、伤病情况、阵型变化、优劣势等；“自治”是保障自身球队稳定的关键，如饮食保障、资材供应、交通运输、训练及理疗及压力放松性娱乐等的有效保障等；“守淮”是球队根据审势敌方状况后如何有效扬长避短、抑制对手；“屯田”是球队增加财力资源保障球队运转和引进外援加强自身实力；“致勇”是改善薪资奖金制度、激励球队士气、营造更衣室和谐氛围；“防微”是保障内部秘密、防止赛前部署泄露；“久任”是对球队主帅和球员加以信任; “详战”是作出比赛部署、策划全队配合、促成“临门一脚”。就具体足球比赛而言，“察情”、“观畔”、“审势”就是赛前与赛中的形势分析；“自治”就是赛前和赛中的球员出赛保障，包括避免或减少伤病与内哄；“守淮”就是赛前或赛中的打法部署，是全面对攻还是防守反击，是盯人防守还是区域防守，是从左路或右路重点进攻，是长传冲吊还是地面渗透……；“屯田”就是赛前奖金、资材等资源的到位、赛后的承诺兑现；“致勇”就是赛前的动员、赛中的指挥、赛后的奖罚；“防微”就是比赛部署的保密、球员状态的关注；“久任”就是充分给予主帅或重要球员的信任，不临阵换帅或换首发；“详战”就是赛前作战部署与赛中作战调整。

至此，职业经理人“空降”十步曲已经全部完成。至于职业经理人是否真正成功“空降”，我想问题将不在于“十步曲”的问题，而在于职业经理人能否一一做好、做到位。毕竟，“十步曲”只是一个方**，是一项工具，而能否把工具用好、用对，就决定了成果是否有效。最后衷心希望通过辛弃疾《美芹十论》引申而出的“十步曲”，能在思路和策略上对职业经理人成功“空降”产生帮助，能为职业经理人提供一项有意义的实战工具。