基于招投标的B2B市场分析与需求挖掘 （招投标前期的营销策略） 中国教育电视台、搜狐职场一言堂 主讲人 陈 伟 课程成就： 搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目； 中国移动集团选择为集团客户投标营销多轮复训； 中国人保健康集团作为全系统推广应用课程； 为中核集团、中国邮政集团、中国北车集团、中国联通集团、中国航天集团、中外运长航集团、中海油集团等顶级企业首选品牌课程。 培训成果： 陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，培训结束后形成客户在投标时可长期使用的管理制度和投标工具，一次培训，长期受益。 1、 集团B2B市场10大重点行业划分 2、 集团客户关系5种突破方法 3、 集团B2B营销人员行动计划 课程背景： 众多企业正在实现从B2C向B2B的全面转型，对从事B2B（即项目、产品营销）的企业来说，营销的核心就是招投标，但前期是要认识B2B市场的特点，找准自己的销售目标，挖掘客户需求，推进客户关系，才能成为不断中标的商界大赢家。 听课对象： 公司营销团队及市场、品牌、商务相关人员。 培训时间：二天（每天六小时） 培训方式： 充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括： 1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。 课程研发主讲人： 陈伟，笔名达流。著名实战派招投标专家。 中国企业联合会培训委员会执行委员、搜狐网“最佳招投标讲师”、中国企业教育招投标专业“十佳培训师”、中国智慧产业与知识经济联合会“中国十佳招投标讲师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、国家发改委《中国招标》周刊社“特聘专家讲师”。长篇财经小说《投标》（清华大学出版社）作者。搜狐《中标必过81道关》主讲人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委（如中纪委、铁道部等）和中央企业（如中国移动、中国联通、中国国航等）成功案例，中标赢利模式研究课题主持人。 课 程 大 纲 模块 授 课 要 点 方式 时间 /小时 第一章 B2B的市场在哪里？ 一、 从B2C到B2B，先转思路再转方式 二、 B2B市场特点把握 三、 市场重点与方向分析 1. 政府十大重点 政府服务中心 公安 民政 劳动人事 教育 城建 交通 工商 税务 卫生 广电 2. 企业十大重点 电信 移动 联通 邮政 银行系统 3. 其它重点 洗车4S店连琐 酒店连琐 小区智能 四、 怎样找到客户？ 电话拜访 主动上门 网络查找 会议推介 朋友介绍 招标发布 五、 投标项目级别划分与评估标准 一级：确保级 二级：靠谱级 三级：一般级 六、优质招标信息判断标准： 1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？ 2. 信息来源是否是项目主导部门？ 3. 是否有明确的时间节点？ 4. 是否对投标公司规模实力有限制？ 现场作业： 就重点行业就行排序并说明理由。 第一天上午 第二章 渠道拓展与客户需求挖掘 一、 渠道拓展的三种重要手段 1. 重点项目、区域突破向上延伸 2. 从上到下渠道占领 3. 参加行业会展活动 4. 参加行业专题会议 二、 客户需求如何确定？ 1. 项目需求的确定过程 2. 外部公司介入的可能 3. 外部公司介入的方式 三、 本公司如何控制客户需求？ 1. 关系到位 2. 技术依赖 3. 先入为主 4. 突显优势 真实案例分析： 质检总局行业全系统拓展介绍。 第一天下午 第三章 大客户内部关系揭秘 一、 客户内部关系分析图 1. 三层两线网络 2. 网络中的点与面 二、 政府客户关系特点 三、 企业客户关系特点 四、 把握客户不同层级的心态 1、 决策层的心态 2、 管理层的心态 3、 执行层的心态 案例分析答疑： 学员就实际案例提出进行答疑 第二天 上午 第四章 从接触到搞定：客户关系突破心法 一、 密切客户关系的方法 1. 实力呈现 2. 需求满足 3. 感情联络 4. 利益诱惑 5. 人格尊重 二、三层级突破方法 1. 决策层的突破方法 2. 管理层的突破方法 3. 执行层的突破方法 三、客户关系不到位的补救措施 1. 接触不到决策层怎么办？ 2. 只有一条线认可怎么办？ 3. 不能控制招标文件怎么办？ 4. 对手信息不掌握怎么办？ 演练：现场归纳客户三层次的心态类型 本章现场成果： 1、某某受训企业客户关系突破方法汇编 第二天上下午 第五章 重点渠道B2B项目运作的游戏规则 一、 政府采购如何进行项目运作？ 1.政府招投标管理特点 2.政府采购中心的设置与管理 二、 通讯运营商及其它国企采购如何进行项目运作？ 1.内设招标采购部（进出口部） 2.招标代理公司 三、 酒店、4S店等连琐业项目运作特点 四、 其它民企外企如何进行项目运作？ 1. 自主招标 2. 竞价谈判 3. 长期合作 案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解。 第二天下午