金牌店面销售导购 讲师：朱华 时间：2天 引言：朱氏钓鱼理论 第一单元：打造金牌形象 1、 门店形象 2、 商品陈列 3、 销售礼仪 4、 金牌过程才能造就金牌的结果 5、 金牌销售导购的个人特质 第二单元：销售技巧（家电行业销售流程） 1. 卖场销售8步曲 客户心理分析及应对措施 2. 等待顾客 以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临 明确待客过程中应绝对避免的事项 当没有顾客接待时做四件事 药店启示：当没有顾客时应该提倡的事情是什么？ 3. 接触顾客 空间距离 客户类型辨别与应对 4个买主与教练 选择接触客户的时机 高品质的接触问候语 4. 询问顾客 询问的作用 询问三板斧 问题的种类 提问循环 5. 实时推荐 推荐的步骤 介绍程序与FABET 语言的正面表达 潜意识植入技巧 推荐注意事项 6. 促成销售 客户购买信号 购买建议与促成技巧 客户异议与对策 先跟后带的语言模式 1+1语言技巧 7. 关联销售 关联销售概念 关联销售的时机与方法 关联销售的注意事项 8. 完成交易 交款提货的注意事项 9. 谢别顾客 谢别顾客的注意事项 10. 交易后期 交易后期客户心理行为分析 提供售后服务 关于抱怨客户 控制他人情绪的6步法 第三单元：店面销售的心态建设和自我管理 1. 积极的心态VS消极的心态 2. 战胜盲点，让销售平和 3. ABC理论 4. 突破限制性的信念 5. “五步脱困法” 6. 改变自己的心智模式 7. 树立有挑战性的目标 8. 学会自我激励 9. 要事第一 10. 养成写日志的好习惯 第四单元：销售分析和客户关系管理 1. 销售分析第一步：哪些因素决定了我们的销售 2. 销售分析第二步：哪些因素影响了当期的销售 3. 销售分析第三步：找出最重要的三个因素 4. 销售分析第四步：连问5个为什么，找到根本原因 5. 销售分析第五步：找到解决问题的方法 6. 销售分析第六步：用项目管理四要素解决问题 7. 建立销售分析改进循环 8. 建立客户关系管理系统 9. 从客户数据看销售改善方向 10. 客户分群管理形成客户链 11. 客户分级管理塑造客户忠诚 第五单元：金牌店面销售人员的成长忠告 1. 从“乾”爻辞看成长 2. 底线思维，卓越从合格开始 3. 在不断的肯定、否定中螺旋式提升 4. 树立阶段性成长目标 5. 专注重复，忠诚于工作是成为金牌的捷径