第四节 促成共赢的诚意

在谈判中，虽然双方都会努力争取各自的利益最大化，但是实际上谈判并不是只有“你赢我输”或“我赢你输”这两个概念。其实对于谈判来讲，双赢才是最好的结果。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。

但是往往在买卖双方希望达成一笔交易时，谈判双方都会完全站在自己的利益上考虑问题。例如，一位精明的卖主会把自己的产品形容得天花乱坠，从而尽量抬高商品的价格。而买主则会在鸡蛋里挑骨头，其目的就在尽量地压低价格。如果这个时候都各持己见的话，最终往往难以形成交易。如果要打破僵局，就必须有一方做出让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。这样的谈判方式，在商务活动中是常见的。

这在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协定。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

这种利益上的互不相让，其结果是谈判难以继续，到头来有可能给谈判双方带来更大的损失。要解决这问题首先必须将方案的制订与对方案的判断行为分开。这就是说方案要在决策之前，如果在谈判之初就硬性强调了最后需要达成的具体目标，就很容易陷入程序上的困境。另外在谈判中，应该学会站在对方的角度考虑问题，很多人认为如果站在对方的角度去考虑会给自己带来损失。但是所谓知己知彼、百战不殆，只有站在对方角度去考虑问题才能真正地抓住问题的核心。这样一来也让对方能够理解自己的行为，从而促使对方作出决策。站在对方的角度去想问题，让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平。这样的话，谈判就变得容易起来了。

商务谈判中，要想达到共赢的目标就必须建立公平的利益分割方法。例如，大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。在谈判中公平是双方可以继续谈下去的第一要素。

在善于阐述自己理由的同时，也应该真诚地接受对方合理正当的客观依据。在说服对手的时候，不能只抱着一个观点去强求对手顺从，而是应该用合乎逻辑的推理来说服对方。漫天要价是不可取的，在现代信息化的商业模式中，没有一个人会完全不懂市场就和你坐在一起谈判。另外在对手施压力的时候不能屈从。来自谈判对手的压力可以是多方面的：如贿赂、最后通牒，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。这些说法往往只是手段，毕竟谁都不能拥有绝对主动，而屈服就等于放弃了主动权，也就失去了共赢的机会。

避免太过于集中在你的底线上。作为一个乐于合作的人，你通常最先想到的是其他人的需要。你会集中在自己的底线上，然后再努力往上走。猜猜这将会是怎样？你的底线就是最后你的谈判结果。期待得到更多的人才能得到更多。其实，你最需要做的是，重新把注意力集中到你的目标和期望上来。仔细想想，你到底需要什么和为什么需要。

要给自己留好谈判失败的退路。乐于合作的人们在谈判桌前不给自己留下其他选择是司空见惯的事。他们没有谈判失败的备选方案。而事实上，任何事都是有退路的。找出来，带到谈判桌前。那么在谈判中，你就会更有自信。记住：如果你没法后退，你就无法说“NO”！

找个经理人来帮你处理相关的谈判。如果你的谈判对手是那些争强好胜、咄咄逼人的人，那么你就可能处于弱势了。那你就要找一个更自我的人作为你的代理或至少加入你的团队中来。这并不是承认失败或者是工于心计，这是谨慎和智慧。

要代表其他人来谈，而不是你自己。那些很好合作的人们，常觉得为了自己来讨价还价太自私了，那么好吧，就想想其他人和另外的理由吧——你的家庭，你的雇员，甚至你那“退休后的生活”——代表他们去谈判吧。

对自己说，“你一定表现得更好，因为……”。善于合作的人们通常总是习惯于对其他人那些过分的要求说“好”。而谈判中你必须学会拒绝别人胡搅蛮缠，坚持自己的意见。一个简单的办法就是不断地对自己说，“你一定表现得更好，因为……”（根据自己的实际情况来填）。如果你很有礼貌地提出你的请求并说明理由的话，大多数人都会同意的。

要落实具体责任，而不仅仅靠一纸协议。乐于合作的人们，通常把其他人想象得比实际还好。他们认为只要双方协议，他们就一定会按照承诺来履行自己的义务。嗨，还是别这么轻信他人为好。要想协议有用，你必须确信对方一定会讲信用。因此，在谈判之前，你要先确定是不是在拿全部的筹码冒险。

其实现在的商务谈判中，两方或者几方许多都是彼此熟悉的，而且很可能也都有过合作的关系。而谈判虽然说是一个利益争夺的过程，但是往往要有长远眼光，就是谈判中努力实现共赢。让对手也有很多好处，这样对手才可能接下来继续和己方合作。因此谈判最好是要努力促成共赢。