【编者按】“滴滴打车” 的出现改变了传统的路边拦车的打车方式，利用移动互联网特点，将线上与线下相融合，从打车初始阶段到下车使用线上支付车费，建立培养出大移动互联网时代下引领的用户现代化出行方式。截至3月底，滴滴打车在全国的用户数量已经突破1亿。

黄宇，滴滴打车运营部总监，日前出现在“亿邦疯人会”上。这篇演讲为我们揭开了滴滴打车商业逻辑和运营细节，揭开了滴滴用户从0到1亿的秘密，不要错过。

1．打车软件的用户端成本低，用户发送请求到后台的服务器，服务器根据这个菜单策略，把这个单子派给出租车司机，然后出租车司机去抢单，出租车司机联系乘客的方式直接是电话，这就是打车软件的业务逻辑。

2．滴滴的运营要考虑更多的环境因素以提高整体成功率，不是说一个订单分给越多的核心点司机，效率就越高，而是让每个司机尽可能快的在一定时间内拿到需要的单子。也就是说最短距离是最优。

3．相对于传统的电商来讲，滴滴的商业模式并不是很在意客单价，也并不是很在意现金流动。它是直接从B的兜里到C的兜里，所以本身的钱不过平台的账。这样的模式他不会过多的去关注客单价和交易额这样的数据，他比较关注的就是乘客订单交易。

4．从一般的互联网行业来看，一般老大和老二的比例到了4：1以后，这个市场就基本定局了，滴滴和快的的市场做到4:1，这个市场基本就是定的。所以目前还处在一个和平上升成功的阶段。

5．运营数据表现的更好在于平衡，是B端和C端的平衡，而不是一端的发展影响另一端的发展，带来一个不正常、病态的状况。乘客多了，成交率下降，用户打不到车，体验不好，导致新用户不再使用，老用户降低对打车软件使用；司机多了，也不能推论成交率高、用户体验好，订单变少，会影响司机对打车软件的使用依赖，司机在线数量和在线时长会降低。

6．打车业务的四个KPI，新乘客：新C不断积累，新的变成老的，老的越来越多，活跃的比例越来越少；新司机：新B不断积累，新的变成老的，活跃司机比例比较平稳，运力逐步提高；在线司机：运力的重要指标，但在线司机不完全等于运力运力=在线司机数量x在线时长x 抢单积极性；成功订单：是乘客需求、司机运力和订单分配策略等共同作用的结果成功订单=订单数x成功率，订单成功率是衡量成功订单的重要指标，受到运力和订单策略的综合影响。

7．影响订单的C端因素，一是补贴，其次是天气，第三个是推广和活动。而除此之外还有一些细节因素，叫车的成功率以及司机来是不是很及时，打车软件是不是很好用，公司的服务质量。

8．而影响订单的B端因素，主要有司机补贴、分配策略、订单减少、用户行为等。而有些因素共同作用于B和C：如竞品策略、天气、政策、舆论等。

9．打车软件挣谁的钱，挣司机的钱还是乘客的钱还是第三方的钱？其实这三方都可以挣，要看怎么去挣。第三方的钱很容易挣，包括广告主，商业合作；司机的钱怎么挣：比如说想去付服务费的，想去加油的司机，滴滴可以对他们进行收费，给他们提供更好更优的服务，这也是有可能的。第三个问题是去挣乘客的钱目前在高峰期打车是可以加价的，加价的钱是完全给司机的，以后滴滴打车可能会分到这个钱，这就是挣乘客的钱。

10．目前滴滴打车是在挣订单，目前的订单基础是以后经营盈利产生价值的基础，没有订单一切广告一切可能性挣钱都是白扯。

新浪微博 @电商培训师廖志伟

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