新浪微博:@电商培训师廖志伟

更多精彩内容请关注微信公众号：jackielzw

京东(Nasdaq:JD)昨日发布了2015财年第二季度财报。公司净营收为人民币459亿元(约合74亿美元)，同比增长61%。净亏损为人民币5.104亿元(约合8230万美元)，而上年同期净亏损人民币5.825亿元。基于非美国通用会计准则(non-GAAP)，净亏损人民币1570万元(约合250万美元)，而上年同期净亏损人民币1180万元。

财报发布后，京东董事长及CEO刘强东、CFO黄宣德以及京东商城CEO沈浩瑜出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下是分析是问答环节主要内容：

瑞士联合银行分析师Eric Sheridan：公司可否介绍一下与腾讯合作一周年之后，来自其流量的营收转化率如何？今年剩下的时间里，来自腾讯的流量会有什么样的趋势？

黄宣德：跟腾讯的合作获得的主要是移动端的流量，来自微信和手机QQ的新用户比较多。根据公司的数据统计，二季度公司20%的新用户来自这两款应用。

沈浩瑜：来自两款应用的日活跃用户数也有稳步地增长。公司六月店庆活动期间，也通过这两款应用进行了促销和推广活动，帮助公司获得很多新用户。来自微信和手机QQ的订单贡献比率也不错，但公司目前不打算披露这一数字。

巴克莱资本分析师艾丽西亚·雅普(Alicia Yap)：请介绍一下公司整体的O2O业务和策略。公司与永辉超市的合作进展如何？请评价一下目前O2O行业的竞争态势。

黄宣德：目前O2O行业还处于发展早期，虽然从事该行业的公司数量不少，但找到目标市场的并不多。京东O2O业务开展的主要是实体产品电商，使用的是公司既有的物流系统。公司通过京东到家手机应用销售生鲜产品，将居民区附近的超市与用户相连。虽然目前用户数量不是太大，公司目前已经看到了一些成果。公司也启用了众包物流网络，雇佣了成千上万的兼职送货员。

与永辉超市的合作也是公司O2O策略的一部分，但是双方的合作更是战略性的，超越一般O2O合作伙伴的关系。目前公司不打算进入与服务相关的O2O领域。公司希望借助自己在电商方面的优势，在O2O行业占据优势地位。

杰富瑞香港公司分析师辛西娅·孟(Cynthia Meng)：二季度公司来自不同层级城市的营收比例分别是多少？和去年二季度相比如何？公司在小城市的业务拓展表现如何？公司年内建立500家县级服务中心的计划进展如何？二季度来自小城市的订单数量增长如何？

刘强东：公司从前年年底提出了渠道下沉战略以来，业务取得了巨大进展。截止到昨晚，京东已经进入到中国2106个区县（沈浩瑜：中国共有约2800个区县）；中国4万多个乡镇里面，京东已经覆盖了2万个；京东的服务已经覆盖了4万6千多个村庄，这个数字到年底可以达到10个。公司在这4万6千多个村庄中，每个村都有京东的村民代理，负责公司在这个村子的推广，宣传，送货，收款和售后服务。目前京东在北京和上海等一线城市已经取得了优势地位，3-6线城市差一点，但是从今年上半年3-6线城市业务的增速已经远远超过一二线城市的业务增速。相信来自3-6线城市的订单数量将超过公司的一半。

黄宣德：二季度，来自3-6线城市的活跃用户数已经超过京东总活跃用户数的50%。下一个超过50%的应该是订单量。

摩根士丹利分析师Robert Lin：公司未来几个季度对于引进品牌商有何策略？公司自营业务在二季度有加速增长的趋势，这是季节性因素吗？与公司的推广活动是否有关？下半年直营业务的发展趋势如何？

刘强东：关于平台开放，中国的市场竞争都是比较激烈的。7年前，公司的数码产品电商业务也遭到全国性的封杀，但是现在全球的IT数码品牌都和公司有合作。5年前，京东进入家电领域，从2012年开始收到家电行业竞争对手的封杀和遏制，但到今天为止，全球所有的家电品牌都和京东有着良好的合作。3年前，公司进入服装鞋帽领域，今天服装鞋帽已经成为京东商城增长最快的大品类业务，是推动整个商场GMV增长的第一大贡献。我们理解和尊重一些合作者会因为京东的策略来了或走了，但是我们相信只要可以给用户带来好的用户体验，得到客户认可，最终每个品牌都会回来。目前京东已经拥有了超过10万个品牌，任何单一品牌对公司整体的影响都可以忽略不计了。

天灏资本分析师侯晓天(Tian Hou)：京东到家服务目前覆盖多少城市？目前众包递送员的数量是多少？与这些工作人员如何分成？未来有何拓展计划？

刘强东：截止到昨晚，京东到家开通的城市数量是7个。物流众包平台注册的物流员工已经超过5万人，订单数量每天都在快速增长，公司与超市是分成的合作模式。京东到家提供的主要是各种服务，还有周边商超，特别是生鲜产品的销售。虽然增长速度非常快，但相对于京东商城过千亿的GMV相比，可以忽略不计。

沈浩瑜：回答一下之前关于季节性的问题。公司6月份的活动主要针对自营业务。另外，二季度的服装订单价值相对比较小。

瑞信分析师Kevin Yin：优衣库，Zara和Timberland之前关闭了在京东的店铺，沈浩瑜提到说之前比较大的3C品牌也曾经抵制在京东的平台上销售其产品，公司做了什么改变，令这些3C公司回归？这样可以帮助我们了解公司需要做什么，或者得到怎样的市场份额，才能促使优衣库，Zara和Timberland回归京东平台？另外，哪些大品牌在使用公司的物流服务？

刘强东：任何一种健全的商业模式，比拼的并不是通过某种合同去排挤掉竞争对手，而是两点：一是用户体验，二是谁可以为合作伙伴创造更多的价值。京东的服装业务与竞争对手相比，GMV少一些，但是公司很多品牌通过京东平台赚取的净利润大大超过别的平台。在京东平台上，品牌并不需要花费巨额的广告费才能获取流量。同时，京东的自营平台给消费者养成了购物习惯，用户并不会和商家花时间讨价还价，在不会浪费商家的时间和精力的情况下就把单下了。

黄宣德：二季度，公司为第三方合作伙伴递送超过25%的订单，这个比例有所下降，因为更多用户选择网络付款而非货到付款，而货到付款正是公司递送人员可以提供的服务之一。公司正在计划提高为合作伙伴提供的递送服务，公司将在下半年公布这一计划。

八六证券分析师：公司目前有超过一半的用户来自中小城市，可否介绍一下其与大城市消费者消费行为的不同在哪里？中小城市的消费者是否更倾向于购买公司自营的3C和家电产品？大城市的增长是不是更快一些？

沈浩瑜：中小城市的订单金额确实要小一些，购买频率也要低一些，但他们不是倾向于购买自营的3C和家电产品，即使是来自这些城市的新注册用户，也可能购买非3C产品。

黄宣德：虽然中小城市的订单金额确实要小一些，购买频率也要低一些，但是从过去四到五个季度的数据，这两个数据都有提高。未来也会逐渐接近一二城市。

SunTrust分析师Robert Peck：公司如何评价中国股票市场的变化？对公司二季度的业绩有何影响？公司哪些业务表现不佳？

黄宣德：公司对股市的变化无从作出评价，但是公司了解有很多的消费者炒股，反腐行动也影响了很多人。有研究说股市投资只占消费者收入的一小部分。京东一些价值比较大的订单可能会因为市场情绪不佳而受到影响。我们对此做出了一些保守的估计，也反映在公司三季度的营收预测中。公司会做好最坏的准备，但是目前来看，股市已经开始稳定。

分析师：公司自营业务各个产品品类增长如何？对公司的利润率有何影响？

黄宣德：按照每个品类的增长速度排列，分别是百货，手机，家电，IT数码产品增长最慢，几个季度以来一直如此。利润率方面，二季度自营业务的毛利率要去年二季度高。

刘强东：公司IT数码产品销售的增速虽然最慢，但也有行业比较增速的至少2倍以上。

花旗分析师托马斯·张(Thomas Cheung)：公司如何预测跨境电子商务未来几年的发展？公司下半年会否在O2O业务上进行大规模的营销？

黄宣德：公司在4月份上线了京东全球购服务，在公司6月份的促销活动中也做了推广，该业务的订单量一直在稳定地增长，预计下半年有更高的增长，尤其是经常被认为是跨境电子商务旺季的四季度。比较畅销的门类主要是母婴，护肤品和食品。公司也将继续与相关城市在保税仓库方面进行合作。目前全球购服务的规模还很小。

沈浩瑜：公司目前在O2O业务上的营销费用还比较小，营销费用目前还是主要用在提升京东的品牌。

麦格理分析师温迪·黄(Wendy Huang)：公司O2O业务的GMV和营收如何计入公司的损益表？是计入自营GMV中，还是其他营收中？另外，公司如何评价最近在线支付管制的调整建议？可能设置的网络支付上限会否对公司业务有影响？公司的资本支出会否因为在中小城市的业务拓展而增加？

黄宣德：公司提供的是O2O业务平台，为合作伙伴提供服务，所以计入的是GMV而非营收，但是公司从合作伙伴那里得到的佣金会计入公司的营收项。

刘强东：政策上可能的调整对京东影响可以忽略不计，因为限制的是账户支付，过去公司并没有重点开展账户支付业务，更多的是快捷支付和在线支付。政策限制的目标不是网络购物的金额，而是把钱放在虚拟账户里面的金额。

分析师：竞争对手的产品品类和价格都在逐步接近京东，未来公司如何建立竞争优势？主要是在物流方面，还是产品方面？另外，拍拍网的营收是计入GMV还是营收？

黄宣德：公司提供的服务与竞争对手还是有很大不同，京东自营业务的GMV占比超过50%，营收上也占很大比例。所谓自营业务就是在商品售出之前属于京东，因此公司可以控制此类商品的品质，公司也可以随着采购的增加而提升议价能力。物流方面也有优势，80%的订单可以当日或者次日到达。

分析师：公司第三方业务的营收转化率如何？第三方业务的毛利率和净利率本季度都有变化，原因是什么？

黄宣德：GMV和净GMV之间的差距在最近两个季度中在缩小，这是非常积极的变化。主要是由于退货率一直处于低个位数，还有就是未完成订单数量，移动端的未完成订单数量更大。目前公司的广告营收来自PC端，因为移动端还没有商业化。PC端广告营收增长放缓，公司也一直在测试移动端的广告业务。

沈浩瑜：公司营收主要来自佣金，而非广告，所以订单从PC端到移动端的转移不会影响佣金收入。

分析师：京东到家在众包物流人员数量达到上万的情况下，如何保证用户体验不受影响？另外，之前提到公司的履约成本可能从本季度的7%提高，原因是什么？未来可能会达到多高？

刘强东：众包物流不是公司的全职员工，公司比较谨慎，所以最初一段时间公司一直在观察测试，但现在我们比较放心，因为这部分员工就来自于这个社区，也基本在为其所在的社区提供服务，情感上的接近可以使得他们服务的水准和态度远远超出我们的想象。另外，公司对配送管理有超过7年的经验，对众包物流有非常完整的方案和流程，因此也可以保证递送质量。

黄宣德：递送成本不产生营收，因此如果营收转化率不高的话，公司的履约成本自然会上升。另外，公司还会补贴合作伙伴，这些费用都会推高履约成本，但目前无法预测具体的上升数字，但公司对此持谨慎的预测。

摩根士丹利分析师Robert Lin：易车网今天表示京东和腾讯在互联网金融方面可能会有更多的合作，公司有无将这部分业务剥离，来提供供应商金融，保险等业务？

黄宣德：公司希望寻求外部资源拓展其互联网金融业务，但是目前没有更多消息可以提供。

关于之前一个关于拍拍的问题，拍拍正在进行内部重组，公司正在重新设计该公司的定位，拍拍可能会影响公司整体GMV的增长，但公司会分别介绍各项业务的GMV情况。

刘强东：京东不向拍拍电商收取佣金，所以其重组不影响公司的营收。

分析师：有一个关于超市的问题，我们知道生鲜产品占超市商品品类的占比并不高，而且超市在生鲜产品的销售上并不盈利，而超市的利润主要来自非生鲜产品的销售，那么公司与超市合作的利润来自哪里？

黄宣德：永辉是所有国内超市中生鲜产品做得最好的，永辉生鲜产品的销售额占其总销售额的比例要远比其他超市要高，从其年中财报可以看到，这个比例是43%。永辉一直在改善其生鲜产品供应链，因此其生鲜产品的采购成本可能是国内所有超市中最低的。因此从我们的角度而言，永辉生鲜产品的利润还是不错的。战略层面，公司可以创造一种商业模式来帮助永辉拓展业务，目前永辉在全国有超过350家店，但不足以覆盖全国，在其实体店不能覆盖的区域，公司可以提供O2O的模式来推广其产品，因为永辉有供应链，仓库，而公司有递送服务。

刘强东：京东到家除了可以为集团贡献收入和利润之外，还可以使得京东成为用户高频使用的产品和服务，这对京东是至关重要的，也是其价值最大的体现。京东商城已经有很好的发展，重复购买频次非常高，但即使是这样，平均每个月只有几次而已，但是京东到家的移动应用，有10%的重度用户，每天都打开。如果有一款应用，用户每天都打开几次的话，我们交叉销售的机会就增加了。