精准化客户专业销售与客户关系管理训练营---如何启动企业高绩效引擎---任朝彦 1、万国(美国独资）纸业营销团队发展年度顾问（工业品企业）；2、树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；3、蒙牛营销团队发展顾问（消费品企业）；4、五菱集团营销团队年度训练顾问（工业品企业； 曾服务过企业： 美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。 一：课程特点:? 是基于实际的客户销售与客户关系管理过程研究,由课程讲师在企业担任销售团队指导和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;? 是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。? 近两年来时间先后被数十企业企业采用过，验证这个课程的实效。? 本课程成为企业销售人员必须掌握的课程。 第一单元：精准化客户销售与客户关系管理与企业持续竞争力? 企业持续发展由谁决定？ ? 如何获取竞争优势 ? 客户环境与客户认知? 客户的特点? 客户需求与客户发展? 我们在卖什么? 产品的差异性表现? 你卖的是价值,而不是产品 ? 客户的关注点第二单元：了解客户与建立客户分析系统? 客户认知? 营销元素分析? 谁是我们的客户? 购买的决策过程? 客户在购买中的考虑因素? 客户现状分析? 客户需要我们提供什么? 客户的价值评估系统第三单元：客户销售与客户关系管理的三个“功课”? 一课、客户分析与客户发展? 客户分析关键要素? 如何有效确定客户需求? 评估和筛选准客户? 二课、如何做好售前准备? 掌握全面的“知识包”? 制定充分的策略计划? 有效的准备流程? 营销前的四个影响力设计? 三课、如何有效接触客户? 分析客户的组织特性? 梳理客户内部关系? 寻找关系“按钮”? 准确确定客户关系中的“角色”? 定位客户角色与关系发展计划? 如何影响客户对您的态度? 如何让客户对您产生期待和兴趣第四单元：掌控客户成交的三个“推进”? 一推进：专业的推荐吸引客户? 产品推介的方法? 产品推介的技巧? 产品演示的要点? 解决客户的异议? 二推进：如何成功打动客户的“需要键”? 说服客户的原则? 说服客户的策略? 说服客户的步骤? 说服客户的技巧? 说服各类型客户? 分析不同客户的人际发展类型 ? 三推进：如何解决销售障碍? 解决障碍的原则? 解决障碍的策略? 解决障碍的方法? 解决各类障碍的方法第六单元：如何通过细节服务推进客户关系? 如何做好客户的优质服务? 处理客户不满的原则和技巧? 客户忠诚度? 保持客户忠诚度的要素? 客户价值方程式? 创造性服务思考? 构建全面的客户服务系统 ? 客户关系管理12项策略 培训方式：? 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 ? 为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求