课程背景:
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战,让企业销售人员苦不堪言。整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
课程对象:大客户销售人员,销售经理,营销总监
课程时间:12小时
课程特色:
1.课程结合本人10年大客户销售与团队管理经验,并在课程与学员互动总结中,不断完善。针对大客户销售,去掉理论,运用销售管理工具结合销售流程融入。
2.本课程需要学员完成三部分作业,第一是第一天课程作业,第二是课程中设计作业,第三是课程结束一周完成作业。
3.全程采用引导技术+微咨询模式授课,案例主要来源学员企业,并还原学员企业,最大化保障课程的适合性。通过与学员工作经验融合,整合,梳理,最后还原学员一个解决大客户销售的营销技能结构与体系。
课程收益:
1.掌握客户信任建立方法
2.20分钟与客户沟通流程设计
3.大客户维护与动态管理运用
课程大纲
课程导入:学习三问
1,为什么学习?
2,学习什么?
3,怎么样学习?
第一把利器:市场分析与目标客户锁定
1.
市场分析的SWOT运用
2.
找到目标客户的三个策略
3.
实操与分享
第二把利器:建立客户信任三扇门
1.
销售中的问题,80%源于没有信任
2.
打开客户信任三扇门
3,实操与分享
案例研讨,方案设计,学员作业展示
第三把利器:引导需求:SPIN技术
1.
客户需求的动力
2.
SPIN技术对话实验室
3.
设计我们自己的SPIN
每小组选择一个行业,设计,演练,完善,总结
第四把利器:展示自我,赢得竞争
1,
竞争四项图走势
2,
FAB运用原则
3,
设计FAB
小组选一行业讨论设计,展示,总结
4,
优势引导,获得竞争
设计我们的呈现方案
第五把利器:异议与谈判五步曲
1,
异议现象,原因分析
2,
五步曲工具运用
¨
讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案
¨
展示方案,演练,总结
第六把利器:销售沟通的四个基本技术
1,
沟通四个技术:主导,迎合,垫子,制约
2,
运用四个技术设计不同情境应对
¨
小组选择一个情境,运用四个技术设计
¨
展示与演练,总结
第七把利器:回款八个连环法
1,
成为客户第一付款商
2,
回款八个连环法
3,
方案设计与演练
第八把利器:大客户维护与动态管理
1,客户分级管理设计
2,动态的客户信息管理设计
3,销售流程管理设计
4,方案设计,演练,总结
课程总结与作业布置