蒋观庆,蒋观庆讲师,蒋观庆联系方式,蒋观庆培训师-【讲师网】
微咨询模式打造销售及管理技能
52
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
蒋观庆:系统性解决营销问题之一:大客户销售八把利器
2018-09-07 2680
对象
大客户销售人员,销售经理,营销总监
目的
掌握客户信任建立方法,20分钟与客户沟通流程设计
内容

课程背景:

市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战,让企业销售人员苦不堪言。整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。

课程对象:大客户销售人员,销售经理,营销总监

课程时间:12小时

课程特色:

1.课程结合本人10年大客户销售与团队管理经验,并在课程与学员互动总结中,不断完善。针对大客户销售,去掉理论,运用销售管理工具结合销售流程融入。

2.本课程需要学员完成三部分作业,第一是第一天课程作业,第二是课程中设计作业,第三是课程结束一周完成作业。

3.全程采用引导技术+微咨询模式授课,案例主要来源学员企业,并还原学员企业,最大化保障课程的适合性。通过与学员工作经验融合,整合,梳理,最后还原学员一个解决大客户销售的营销技能结构与体系。

课程收益:

1.掌握客户信任建立方法

2.20分钟与客户沟通流程设计

3.大客户维护与动态管理运用

课程大纲

课程导入:学习三问

1,为什么学习?

2,学习什么?

3,怎么样学习?

第一把利器:市场分析与目标客户锁定

1.      

市场分析的SWOT运用

2.      

找到目标客户的三个策略

3.      

实操与分享

第二把利器:建立客户信任三扇门

1.      

销售中的问题,80%源于没有信任

2.      

打开客户信任三扇门

3,实操与分享

案例研讨,方案设计,学员作业展示

第三把利器:引导需求:SPIN技术

1.      

客户需求的动力

2.      

SPIN技术对话实验室

3.      

设计我们自己的SPIN

每小组选择一个行业,设计,演练,完善,总结

第四把利器:展示自我,赢得竞争

1,

竞争四项图走势

2,

FAB运用原则

3,

设计FAB

小组选一行业讨论设计,展示,总结

4,

优势引导,获得竞争

设计我们的呈现方案

第五把利器:异议与谈判五步曲

1,

异议现象,原因分析

2,

五步曲工具运用

¨        

讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案

¨        

展示方案,演练,总结

第六把利器:销售沟通的四个基本技术

1,

沟通四个技术:主导,迎合,垫子,制约

2,

运用四个技术设计不同情境应对

¨        

小组选择一个情境,运用四个技术设计

¨        

展示与演练,总结

第七把利器:回款八个连环法

1,

成为客户第一付款商

2,

回款八个连环法

3,

方案设计与演练

第八把利器:大客户维护与动态管理

1,客户分级管理设计

2,动态的客户信息管理设计

3,销售流程管理设计

4,方案设计,演练,总结


课程总结与作业布置

全部评论 (0)
讲师网杭州站 hz.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中