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蒋观庆:蒋观庆:门店导购系列二:如此,妹妹你业绩会好起来吗?
2016-01-20 11438

一日晚饭后,带着夫人去一家珠宝店,本想换个砖石戒指。刚走进去,“欢迎光临”几位美女导购异口同声。一妹妹看我们走进,马上就用很温柔地额声音问“两位想看点什么呢?”声音带着甜美,带着微笑。我说“随便看看”。或许是这个妹妹听够了太多的“随便看看”,于是就无语了。接着,我们看着一款,在和夫人交流时,美女导购又开口了,还是亲切的语言“这款很好,要不拿出来你看看。”我说,不用“,再看看。转了一圈,准备离开,但还没有离开,忽然”谢谢光临,请慢走“传来,其实我们没打算马上走。伴着这么尊贵的礼仪,我想我们还是走吧。

导购这个过程中存在什么问题呢?作为门店购物,消费者的心理怎么想?消费者需求是什么?消费者是如何做出采购行为?怎么刺激消费者动机?我想她们一定没有思考和总结。

这个导购的问题,其实很多导购都存在,主要存在三个问题

第一,没有观察顾客,找到拉近距离的方法。比如看到我夫人,怎么拉近呢?比如“你这件衣服真好看,在哪买的。”“你脖子要是配个项链,更尊贵”等等,也就是试图用赞美的方式来接近。还有其他很多接近方法。比如一次夏天去劲霸服饰,导购会给你递杯水。瞬间获得你好感。

第二,没有用话术引导顾客。我们说随便看看,导购无语。应该怎么说呢?比如“是的,现在品种多,要多看看。”然后可以运用SPIN技术从建立基本的信息开始,来引导顾客的交流。哪怕没有成交,顾客或许下次还来,因为人有时候会因为你的专业,好感,会与你成交。

第三,礼貌用语严重被固化,没有真诚感。我们还没走到门口,就“谢谢光临”。我曾经问过很多人,你喜欢的微笑是什么样的,并把空姐的微笑和一般人自然的微笑,大部分是选择后者。为什么?因为空姐微笑固化了,真的有发自内心的真诚吗?一定没有!

在下:专注营销微咨询与整合训练。

课程模式:全程采用微咨询+引导技术,课程结束,还原学员一个属于自己的营销技能体系。


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