三、搞定对订单细节不满的客户

　　团购活动推出的产品通常都是公司的滞销产品，或者整单产品中的主材产品，辅料产品通常门店都会和顾客再收取费用，这样的做法很多客户都不太愿意接受，但是由于辅料产品的差异性很大，很难在团购订单中给出一个统一的价格。针对这种情况，我的建议是销售人员一定要想办法方法放大团购订单的价值，你应该清清楚楚地给客户计算一下每一件产品如果不做促销活动，整单的价格加起来应该是多少钱，你参加了这个促销活动优惠了多少钱。辅料产品不应该成为客户关注的重点，辅料的价格根本就不是多花，因为不管你去哪家购买产品，辅料都是要收取费用的。为了避免类似的情况再次发生，在团购现场就应该在订单上写清楚，你的团购价格究竟都包括哪些产品，，哪些产品是需要额外再交费用的，如果你抱着欺骗客户下单的心态，那么客户要求退单也就是合情合理的事情了。我见过比较优秀的店员为了稳住这单生意所作出的努力，他们甚至带着客户去五金市场上选择一些垃圾品牌的辅料产品，这样做的好处是希望客户能明白辅料也是一分价格一分货的道理，而且通过主材的对比自己已经确实没有让利空间了，通常也能有效说服客户最终坚持了原来的团购单子。

　　四、搞定对门店服务不满的客户

　　客户跑到门店来要求退单，不是万不得已或者极度愤慨，是没有几个客户愿意这样做的，毕竟参加团购活动自己也花了时间付出了心血。如果门店的销售人员或者服务人员对客户的服务不佳，让客户有了一种低端客户不被重视受冷落的感觉，客户也会一时冲动跑到门店内要求退单的。团购活动结束的当天，门店不应该过于沾沾自喜而忘了做客户跟踪，团购当天就应该给下单的客户发一条表示感谢的短信，并邀请客户到店内来看产品，同时预约为客户进行量房的时间。当客户来到门店以后，销售人员要拿出足够的热情，把这个单子当成一个新客户的单子来认真了解客户需求，从而为量身其定制方案，让客户感觉这个团购活动很超值，自己占尽了便宜，虽然订单价格打折了但是门店的服务不打折。

　　门店服务不但销售人员要跟客户打交道，负责量房的师傅也要跟客户打交道，所以上门服务的人员要有统一的工作流程和工作标准，并且在量房的过程中能够准确地回答客户的异议。只要门店每个人都能做到让客户满意，那么客户最终购买也就是十拿九稳的事了。　　

　　团购本来就是促销活动的一种形式，任何把团购活动作为门店业绩增长核心动力的做法都是不可取的，只有符合客户的产品方案，优质的门店服务才是赢得客户的不二法宝。真正优秀的门店销售人员根本不怕客户要求退单，我们要做的也绝不是要稳住、拿下这些团购客户，相反，客户进门我们要想办法改变他们的想法，让他们放弃现在的团购订单转向高端产品，这才是我们真正要努力的方向。

　　李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com