通常能改变人们生活方式的事物，往往也能改变人们的工作方式与此相联系的组织与管理方式。伴随着互联网的发展，零售行业的“地球村时代”已经到来，数字与互联网不再单单是一种统计与交流工具，它们已经逐渐成为企业进行营销管理必不可少的组成部分。

在门店的经营与管理中，利用数字分析技术，分解门店的销售目标与规划导购的绩效指标，可以实现对营销的理性思考与科学决策，并能在很大程度上杜绝凭借模糊的经验进行商业判断的高风险行为。

一、利用数字分析技术实现：门店销售目标的战术分解

利用数字分析技术，实现门店销售目标的战术分解，简单来说就是在门店运营管理中，根据库存储备、顾客结构、竞争对手、温度天气、时间等元素制定详细的月度/季度销售目标分解策略，找到营销致胜方案，并针对导购进行任务分配和执行跟进。

例如，下表是W店2014年8月至2015年3月历史数据，根据公司的经营要求，2015年8月至2016年3月，W店的销售目标需同比增长35%。

分析表中各项数据我们可以发现，W店每月均有其销售特征：如2014年8月平均折扣水平较高；2015年2月销售数量偏低；2015年3月平均单价较低……其实这些看似销售“短板”的特征也正是业绩的突破口所在。

具体如何寻找突破口，可借鉴以下方式：

 1-门店历史数据分析表

1、 销售数量提升战术策略

难度系数：★☆☆☆☆

根据表1显示，2015年2月，W店的销售数量是80双，与最高销量180双相差较大；销售金额是234240元，在所有月份中位列倒数第二，总体业绩表现较差。显然，2016年2月份的销售突破口就是提升销售数量。设想一下，如果今年2月份的销售数量提升20双至100双，那么粗略计算（单价不变），其销售业绩就可以超过29万（100×2928=292800）。

100双的目标具体如何达成呢？这就需要进行更加深入地数据分析，例如，通过2015年2月的数据，了解哪些类别提升了销量、哪些造成了滞销，每次营销活动的效果如何以及每位导购的业绩贡献值等，并找出其中的不足与失误，引以为戒。在此基础上制定100双销售目标的执行方案，任务具体到人/天，甚至一天中的每个销售时段每人要完成多少。

2、 平均单价提升战术策略

难度系数：★★★☆☆

W店2014年9月总体业绩表现较好：销量第一，卖出180双；销售金额是306360元，排名第四；平均单价是1702元，排名倒数第二。这是典型的以量致胜，唯一不足的地方就是单价偏低，加入2015年9月能够弥补这一短板，那么业绩完全可能实现新突破。

如何提升销售平均单价？同样需要分析历史销售数据，例如，通过历史数据了解每款产品的具体单价，找出拉低平均单价的产品是哪些，以及造成这种产品低价的原因是什么，如果是因为促销而降价，那么又是何种性质的促销，是基于库存压力的促销，还是纯粹的营销活动促销？总之，找到了平均单价这个突破口，就要深挖能够对他造成影响的各项数据，扬长避短，达成今年的目标。

3、 平均折扣提升战术策略

难度系数：★★★★★

W店2014年8月的销售数量120双，表现一般；销售额是162240元，位列倒数第一；毛利率是28%，表现最差。数据显示，造成毛利率较低的原因是平均折扣水平高，为56%，与其他月份整体相差较大。可见，合理缩减折扣，就是2015年8月业绩的突破口。

如何减小平均折扣？依然离不开对各项数据的透析，例如，通过数据分析，了解每款产品的详细折扣是多少，以及在折扣优惠的基础上，产品销量如何？畅销品平均折扣是多少？滞销品的折扣值是否存在问题，如果存在，多少为合理？

另外，值得注意的是，折扣设置需选择正确的时机，活动的时间要考虑消费者正常购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位；折价的金额一般占售价的10%-20%以上才具有吸引力，折扣太低容易引起消费者对商品质量的疑虑，达不到降价的目的。

综上所述，突破业绩，需对业绩的形成过程进行控制，即在开始销售之前对影响业绩的元素，如销量、均价、折扣等进行定义与分析；在实际销售中对业绩目标进行分解，合理设置产品在不同销售时段的单价与折扣。

二、利用数字分析技术实现：门店导购的绩效指标规划

马斯洛的“需求层次理论”说明，每个人都有获得尊重和自我实现的需求。在门店管理中，利用数字分析技术建立“导购业绩管理模型”，对导购的业绩进行规划，有助于帮助他们实现职业价值。

表2是H店2015年2月份的导购业绩数据分析表，总业绩约为9.23万，今年2月公司的销售目标是12万。

如何让规划12万的业绩任务并落实到每位导购？首先，需要通过各项数据对导购的销售能力进行评估，如月销售数量、销售金额、客单价等，并分析找出每位导购的优势和劣势；然后，结合实际情况合理划分任务。比如，李红丽去年2月的销售数量是14双，与第一名相差3双；销售金额是26317元，与第一名相差不大；单价是1880元/双，位列第一。这些数据说明，李红丽的工作能力较高，而且还有提升空间。如果把李红丽今年2月销售数量定位17双（去年第一名的完成量），按照她去年厂造的单价计算，则该月她能31960元（17×1880=31960）的销售额。通过这样的数据分析，H店可以指定2016年2月的导购绩效指标规划，如表3所示。

2-H店2015年2月业绩数据分析表

  3-H店2016年2月导购绩效指标规划表

现代管理学之父彼得﹒德鲁克认为，如果不能衡量，就无法管理。利用数字分析技术管理门店，是一种量化的管理模式，能够建立客观的评价体系。当企业发展到一定规模时，管理者实时知道企业经营状况的只有数字。当一项模糊性工作被分解成若干可以量化的数字指标后，管理起来就会一目了然。