影响门店销售的因素及原因分析 营业目标的完成、利润的最大化是门店管理的终极目标。 卓越的团队建设是销售业绩可持续增长的战略性保障，而销售业绩（营业目标的完成）是衡量门店管理好坏的最关键指标。在相同的机制体系下，在一定的有效期间内，一个门店的销售业绩做的好不好，就直接反映了这个门店店长的管理能力强不强，团队建设、顾客服务、商品管理、商品陈列等工作做的好不好。 首先，作为店长要从宏观上了解“影响门店销售的因素及原因分析”，培养对销售全局观的把握。开阔视眼，明确方向，在具体执行方面与公司各项体制及营销决策达成一致步伐，有助于执行力的提高，同时也是一种自我营销管理能力的提高。 影响门店销售的因素及原因分析 类别 具体因素 原因分析 品牌竞争力 （公司高层，营销策划部负责） 1、品牌感知 顾客对品牌有初步印象，大致知道有这么个品牌，去卖场逛逛也还可以，不逛也行。 2、品牌影响力 顾客对品牌有一定的认识和好感，且在一定范围内有所影响，一想到药品，就联想到去XXX药店大药房。 3、品牌驱动力 顾客被品牌一定程度的潜化，一需求药品，就有一股驱动力促使去XXX药店买药。 4、品牌忠诚度 消费习惯已经被左右，长期光顾同一品牌，并自动自发的向其他朋友推荐XXX药店品牌，个人消费爱好与行为与品牌共成长 门店CI形象 （公司高层，营销策划部负责） 1、门店CI形象标准化统一 产生感知合力，形成震撼力，易于顾客记忆 2、门店CI形象感染力 第一印象深刻，捕捉顾客眼球。 3、门店CI形象渗透力 成为品牌符号之一，植入人心。 服务特色 （公司高层，营销策划部负责） 1、商品结构特色 与其他品牌区隔，向顾客展示其核心需求 2、门店形象特色 与其他品牌区隔，形成独特标志 3、顾客服务特色 与其他品牌区隔，提供特色优势服务或营销方式，增加顾客回头率 4、增值服务特色 与其他品牌区隔，提供商品之外的独有的增值服务或营销方式，增加顾客回头率 5、服务理念与文化特色 与其他品牌区隔，提供独有的服务理念与文化特色，让顾客不但消费产品，更消费文化和感受。营造消费氛围，植入人心。 会员营销 （公司高层，营销策划部负责） 1、会员发展与管理 发展新会员并有效管理 2、会员沟通，营销渠道建立；提供会员增值服务；营造会员消费氛围，建立忠诚会员 顾客意见本、回访卡、便民服务卡、短信渠道、网络社区、会员活动等等合理的渠道建立，加强与会员的互动及商讯沟通，提高会员回头率，培育消费习惯，提高品牌效应。 销售激励机制 （公司高层，营销策划部负责） 1、门店激励方案 激励门店销售 2、门店提成奖金方案 激励门店销售 3、门店分配机制 激励门店销售 4、销售人才发展规划 留住人才，人尽其才，保障销售可持续发展 商品规划与管理 （公司高层，采购部负责） 1、商品战略定位 发展战略方向决定商品规划与执行计划 2、商品品质 品质是留住消费者的根本 3、中西药、贵细商品规划及采购计划 核心商品规划与有效实施，一定程度上左右门店的销售。 4、畅销商品的及时提供 顾客常购买的商品没有，他下次还来吗？ 5、滞销商品的及时处理 合理的库存处理，抓住销售的最后时期。 1、新品开发 抓住市场机会，及时推出有竞争力的新产品满足顾客的需求。 店址选择 （公司高层） 1、商圈竞争分析；人流量、消费群体结构分析。 商圈竞争状况；人流量、消费群体结构影响销售 人员招聘 （人事行政部 门店人员补充 合理的编制，及时地对门店人员予以补充，补缺正常的人员流失漏洞；并进行合理的人才储备。可防止销售业绩下滑。 商品管理 （门店） 1、畅销商品及时请货 要主动及时请货，不要坐等采购部来规划，否则影响销售。 2、滞销商品及时申请处理 合理的库存处理，抓住销售的最后时期。 3、积极配合采购部进行其他商品管理 维持商品合理的供存销，有利于销售。 团队建设 （门店） 1、员工职业规划 让员工实实在在看到收入提高、晋级发展的希望。是通过努力能够实现的希望。这样才有动力才有热情投入销售工作中去。 2、员工心态、行为管理；团队协作 培养员工的忠诚度、责任心、进取心；培养团队协作精神，树立共同目标，稳定队伍，有利于整体销售目标的实现。 3、员工激励管理 除了公司设计激励机制之外，店长是激励机制的执行者，须发挥激励机制的功效，须掌握各种激励技巧与方式，适时对门店员工进行激励，提高门店工作热情和士气，有利于销售工作的开展。 4、员工培训管理 店长每周定期举行销售技巧及产品知识、联合用药的培训，并讲究应用到实际销售工作中去，直接影响销售业绩。 5、新员工管理 新员工的迅速成长，为门店补充新的血液及人才储备，有利于销售的可持续发展。 6、员工流失管理 通过有效的管理，尽量降低人员流失率，尤其是优秀人才。门店大量的人才流失，直接影响销售业绩。 团队建设好坏不但在短期上能影响销售，长期上更是左右销售的成败。团队建设是销售业绩可持续发展的战略性保障。团队建设、好的团队氛围塑造是店长的核心工作。 基础管理 1、排班管理 合理的排班有利于促进门店销售 2、卖场管理 卖场形象及气氛管理有利于吸引顾客 3、促销管理 促销活动的有效执行有利于促进门店销售 4、陈列管理 突出畅销商品、季节性、方便选购；丰满的商品陈列有利于促进销售。 5、投诉管理 及时妥善地处理投诉，让顾客满意，有利于增加顾客回头率。 以上是影响销售的内部因素：体制及管理等；如下是影响门店销售的外部市场因素。 1、商圈竞争对手动态变化 2、商圈环境等客观因素动态变化 3、商圈人流量、消费者需求动态变化 4、自然环境天气等动态变化 5、商圈政策动向