客户：山东金潮新型建材有限公司 地点：山东省 - 烟台 时间：2015/7/25 0:00:00 ★马坚行：区域经理核心技能提升 一、面临挑战： 一个优秀的一线销售提拔为销售主管后，在市场竞争激烈的环境下，面临着带领团队完成公司目标的巨大挑战。如何快速转变思维，成为优秀的团队管理者？如何在短时间内提升自己的领导力？建立适合的培训辅导体系，让销售人员快速出业绩？并长期有效的激励下属，让他们自动自发的拼命做事？销售人员最难管，稍不注意，就出现集体“放羊”的现象，如何有效监督、考核他们？ 面对群狼环伺的区域市场，区域经理是否懂得根据自己公司的政策和有限资源去进行区域市场开发、管理与提升。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？营销政策难以执行，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？大多区域经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？ 二、培训收益： 1、提升区域经理的领导力； 2、掌握快速提升销售人员能力的方式； 3、掌握有效激励销售人员的策略； 4、掌握有效监督的方法，解决销售人员“放羊”问题； 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，吸引经销商的合作； 6、学会激励经销商的六种方法。 7、学习如何掌控经销商的各种手段，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 三、培训形式： 理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 三、培训大纲： 核心技能一：高绩效团队打造 第一单元：如何从超级业务员到团队教练？ 一、从业务员到销售主管的转变 1、只做好销售是不够的！ 2、为什么销售主管角色转换困难？ 3、销售主管的能力素质模型 4、角色转换后销售主管的时间管理 二、销售主管领导力锤炼 1、销售主管领导力的五个来源 2、让下属追随你的四大人格魅力 3、销售主管团队管理当中的三大禁忌 第二单元：如何招聘甄选优秀士兵？ 一、招聘销售人员的七个渠道 二、如何甄选优秀员工？ 1、常用的招聘工具 2、面谈的四个方法 3、三种问题员工的识别 4、你的队伍要招聘什么样的人员？ 三、如何让新来的销售人员快速的适应团队？ 第三单元：如何建立快速培养销售人才的体系？ 一、让销售人员快速成长，提升业绩 1、人才是流动的，企业的核心竞争力是培养人才的机制！ 2、优秀的主管一定是优秀的教练 二、建立公司的销售培训体系： 1、建立成功企业的三级销售培训体系 2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题 3、“三洗五会”培训法最适合企业销售团队竞争力提升 三、销售辅导技巧 1、三个有效的辅导时机 2、因人而异的辅导方式 3、工作辅导的四个步骤 4、教练的四大基本技巧：聆听、询问、区分、回应 5、与下属谈话不能犯的三个错误 6、协同拜访需要注意什么问题？ 第四单元：如何激发销售人员高涨的士气？ 一、为什么你的销售人员士气不高？ 1、需求是激励的源泉！ 2、现在的销售人员到底需要什么？ 3、销售人员士气低落的10种原因 4、你对下属了解有多少？ 二、销售人员的激励策略 1、努力创造理想环境：公平、公开、公正 2、良性竞争，如何做到？ 3、授权激发下属的积极性，如何有效操作？ 4、快乐工作让每个人有个好心态 5、负激励：批评、惩罚也要讲究技巧 6、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己公司的销售激励系统？ 三、不同类型销售人员的激励技巧 1、菜鸟与老鸟的激励方法 2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售的不同激励方法 3、刺头员工，如何管理？ 第五单元：如何解决销售人员“放羊”问题？ 一、如何帮助下属制定销售计划？ 1、如何制定一份有针对性的区域销售计划？ 2、很多销售人员自我约束差，怎么办？ 3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？ 二、坚决推动销售计划与目标任务达成： 1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点 2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？ 3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！ 三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”： 1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》 2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石” 3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律 四、如何用销售会议推动销售管理？ 1、销售会议的认知误区 2、销售会议会前、会中、会后做什么？ 3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧 五、“慈不带兵”——处理违纪销售人员的方法与艺术 第六单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？ 一、落实检查提升个人执行力。 1、造成销售人员执行力不高的原因： 2、提升销售人员执行力的六项措施： 3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。 二、打造团队提升组织执行力 1、销售团队的定义 2、销售团队成长的三个阶段 3、打造团队执行力的六项条件 三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。 1、疯狂“销售文化”的理解 2、建立疯狂“销售文化”的五步骤 3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？ 核心技能二：市场开发与经销商管理 第七单元：吸引优质经销商的谈判套路 一、经销商选择品牌的两个思考核心： 1、产品有没有利润？ 2、我怎么把它卖出去？ 二、突破经销商“三道防线” 人与人打交道都有三道防线，依次为： 1、情感防线，如何突破？ 2、利益防线，如何突破？ 3、品德防线，如何突破？ 三、“四大问题”解决 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品一般，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌没有知名度。” 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 四、经销商谈判致胜策略 1、三步骤创造谈判双赢 2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用 3、两个必备的经销商谈判思维 ①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 第四单元：有效管理经销商的五大系统 一、解析经销商管理 1、“经销商管理”到底在管什么？ 2、经销商管理的难点 3、经销商管理十二字精髓 4、经销商有效管理五大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估? 二、经销商的培育 1、不同成长阶段经销商的不同需求 ①起步阶段　②快速成长阶段　③成熟阶段 2、制定针对性的经销商培育计划 3、如何成为经销商公司化经营的顾问？ 4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、激励经销商的重要性 经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界！ 2、成长型经销商跟定你的三条件： ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 3、激活成长型经销商的六个关键策略 4、负激励：经销商大户的三大“死穴” 5、有效管控经销商大户的五大法宝 6、警惕：经销商激励容易陷入的误区 四、渠道冲突协调 1、互联网上低价冲击，如何有效控制？ 2、同一市场多家经销商并存的管理策略 3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧 4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用 5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 6、客大欺主的平衡方法 7、有效掌控经销商的四种手段 五、做好经销商的动态评估