图片说明：第14届《赢销商道》郑州站现场：什么样的性格可以让老板把生意做强做大❓1、欲望野心：攀比虚荣之心，光宗耀祖之心；2、让比自己强的人舒服；……

【怎么样把“随便问问”的客户变成成交客户？】

【文章分享】

经常听到做销售的朋友说：最近好多客户咨询，可是都是只问不买的！苦口婆心说一大堆，客户只有一句话：我再考虑考虑 ······ 做销售的你是不是也会经常遇到这样的情况？很伤心有木有？那究竟是为什么呢？

首先你要清楚1个问题：什么是准客户？

准客户简单来说需要满足以下2个条件：

1、有需求，有想要购买的欲望；

2、有能力，能够买得起；

所以，一个人有钱，但是他压根不需要这个产品，你说了一大堆也只是白费口舌；

一个人想买你的产品，他没钱也是无济于事；

搞清楚这些问题以后，一个有需求又有钱的人，只咨询不购买的原因是什么？

第一步：筛选准客户

在工作中怎么筛选准客户呢？

前面说了什么是准客户：

满足2个条件的：有需求和有能力：一个人如果对你的产品有需求，肯定是找你了解产品，所以初步筛选出来的准客户就是向你咨询过产品的这些人，也就是说这些人有购买欲望！所以，做销售的一定要用心对待咨询过你的客户，对于咨询的客户，可以对客户进行准客户或者意向客户的确认，方便你后面进行对客户进行的回访，了解客户情况，进行精准营销。

第二步：分析客户不购买的原因

都知道其实影响客户不购买的因素有很多，主要原因大概可以分为以下几点：

①怕没有达到自己想要的结果，结果是很多客户考虑的首要原因。

客户担心你推荐的产品没效果，根本原因就是你对自己产品的知识不熟悉，给客户的专业形象不够。如果一个是照着产品手册的来表述，像个复读机一样，而另一个是面对客户的疑问，脱口而出，并且会举一些有趣的例子，你觉得客户会选择哪一个购买？

明眼人都会选择后者，后者跟前者最开始的时候都一样，面对大量的专业知识超级头疼，因为专业术语多，情况类别多，可是你一个销售，如果客户问到你专业知识，你都不能脱口而出的话，客户凭什么相信你推荐的产品呢？

所以一个专业的销售首先应该对产品知识熟透，并且能做到触类旁通，给客户专业的形象，用专业的态度解答客户的疑问，帮助客户在购买的路上进行生活改善。

②嫌价格贵

每一位客户的购买心理都是想买到价格最低，质量最好的产品，这是人之常情。你平时买东西会还价吗？肯定还。

怎么样能够让客户接受超出他预期价格的产品价格呢？

绝招是：戳中需求点！

怎么戳需求点呢？

那就需要你在沟通过程中不断挖掘客户的真正需求，他需要什么，证明他最缺乏的就是这个，也就是需求点！

重点就是：你要分析客户咨询你产品的原因是什么？那你就重点了解客户什么意向，目前有什么问题，你手上的产品是否可以解决他的问题，找到客户需求的核心，结合产品价值，将价值融入客户问题中，解决客户问题。

具体怎么做呢？

有很多销售人员就是，客户一问，赶紧把所有的资料都丢给客户，客户问多少钱，直接说多少钱，然后没下文了！你知道吗，这是最愚蠢的做法！

正确的做法是，让客户自己来描述自己需要这个产品的理由。

首先，你要学会倾听，给客户一个“表达自我”的机会，让客户尽情倾诉内心的感受，目的是为了增加客户和你沟通的成就感。

其次，让她说出没有这个产品而带来的烦恼，然后对症下药，你的产品能够解决客户什么问题？怎么证明你讲的是真的？

举出实例等等。

关键点：把客户当朋友，听他诉说，再帮客户解决问题！

③怕有质量问题？

这是很多客户在购买时经常说的担心的事情，为什么？因为他想让你给他保证或者承诺，让他心安！如果你没有回答得让客户满意的话，也会影响最终的成交。