在上研究生以前，我在一家规模很大的电表公司做过一段时间的区域销售经理，主要工作是卖电表。大家都知道，咱们普通用户不能自己去买电表，如果允许这样，市场上最炙手可热的电表，就是不走字的电表。因此，电表都是由供电局或者电力公司统一采购、统一安装。因此，我们的客户就是电力公司和供电局。这里，再一次告诉我们用户和客户是两码事。
当时，我们区域有10个业务员，每个业务员负责一个地区。当业务员和当地的电力公司或者供电局接洽上并且有了初步的意向之后，我就会过去，和业务员一起拜访客户。有一次，S地区的业务员告诉我，他已经见过S地区供电局一把手张局长，初步约见5天后一起吃个饭。
这可是个好消息，我马上问业务员，“你对张局长了解多少？”
业务员告诉我，张局长38岁，华西医科大学毕业，原来是学医的，在医院工作两年后，改行进入了供电局。但是，他至今还订阅大量的医学杂志，看来有比较浓厚的医学情结。
听完业务员的汇报，我当时就去新华书店，在那里呆了三天。我本人并不是学医的，也看不懂。大家想，我准备干什么？
现学现卖！
我主要是看书的前言、序和后记等，然后，有选择地看了个别章节的前部分内容。除了书籍，我又翻阅了大量的医学杂志。最后，我提炼了差不多10个医学方面的问题。
临走之前，我还抽时间去华西医科大学转了一圈。
带着这10个医学问题，我和业务员一起去拜访张局长。
酒过三巡之后，我就开始和张局长聊天，并且有意识地往他的大学生活以及专业领域上引。张局长告诉我，他当年是以全县的理科状元考上华西医科大学的。
我接下来马上说，其实我小时候也想当医生，但成绩不好，没能考上华西医科大学，所以我专门去过，很圣洁的校园。虽然只去过一次。但仅有的这么一次，就让我魂牵梦绕。
张局长听了很受用，嘴角露出一丝微笑，他还叮嘱我，有时间还得再去。我说，肯定的。
接着，我就开始请教张局长一些医学方面的问题。主要，千万不要问，感冒了吃什么药？否则，他会告诉你，他没有药给你吃。
张局长的话匣（xia）子一下打开了，犹如滔滔江水。
一晚上，我成了访谈主持人兼忠实的听众。张局长很满足，很尽兴，很舒服。我们一直从晚上6点谈到凌晨1点多。
送他上车的时候，张局长紧紧地拉住我的手，说“颜老弟，好久没有像今天晚上这么痛快了！明天来我办公室，我请你喝咖啡。”
第二天，我们签下了一笔50多万元的订单。在整个过程中，我们谁都没有提“电表”这两个字，但我们最后却成交了一笔价值不菲的电表销售业务。
最后，我还要再一次提醒大家，拜访客户要用心。只有咱们真正用心了，才能让客户从心里感到舒服。
浙公网安备 33010802003509号
