1、巧干

成功模式 = 苦干 + 巧干+坚持

很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云。没有坚持，苦干 + 巧干=0

当然，我们提倡的苦干+巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。

所有广告销冠都是拜访客户的冠军，1次不行？10次还不行？好吧，我们看30次行不行？

有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，咱们没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”

大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者结合起来，威力无边。

2、数量

广战神数量级

广告销售里做任何事情，数量级不够，全都是白搭。现有数量才有质量，成交比例一定是有基数的，比如拜访30家成交1家和拜访10家成交一样，首先得要有数量。

4、学习

学习很重要学无止境。在广告销售中也一样，不断学习新的专业知识，不断学习他人的经验教训，不断学习他人的处世技巧，那你的广告销售技能肯定也会得到提高。

没有任何一个优秀的广告销售是一直原地踏步的，他们之所以比你优秀，就是因为他们在不断的学习！

5、品牌

花香蝶自来,梧高凤必至，创造个人品牌也就是说形成自己的个人口碑，你要是有了自己的品牌，还担心自己的媒体销售不出东西吗？

但是创造个人品牌并不容易，首先你必须专业知识过关，还需要有真诚待客的心，最重要的是要真心实意的服务客户，只有这样，才能让客户记住你，慢慢扩大自己的影响。

6、欲望

激发客户的购买欲最重要没有人不喜欢买东西，这就是为什么双十一双十二淘宝付款页面都死机的原因。

但是只有自己想买的时候，才会高高兴兴下单，但是被人强迫的话，那就只想疏远了。所以，在对客户销售的时候要激起客户的购买欲，抓住客户的需求要点，这样才能将广告销售顺利进行下去！

7、交谈

和客户交谈会让你变得更强大，没有人会喜欢打电话给陌生的客户，因为很容易被拒绝，很容易被骂。但是尽管这样，实际上如果经常给打电话给陌生的客户，是可以锻炼自己的。

首先，让你自己更加的有勇气，和陌生人开口广告销售是一件很不容易的事情，但时如果天天都锻炼，那也就没什么了！

再次，可以锻炼自己的口才，好的口才是需要慢慢锻炼的，经常和不同的客户聊天，会让自己的口才技巧大幅度提高。

最后，可以锻炼自己随机应变的能力，因为陌生的客户你都不知道他会提出的什么样的问题，多和不同的人接触，会让自己应变能力得到巨大的改善！

8、倾听

广告销售的关键在于倾听学会倾听，不仅能让客户对你好感倍增，也能让你能更加明白客户的真实需求。

在广告销售过程中，虽然广告销售很重要，但是如果你一直喋喋不休，那客户肯定也不愿和你沟通了。所以，要想成为好广告销售，就要先学会倾听！

9、爱

一切成交都是因为爱

1、很难想象一件事，对自己媒体充满抱怨的广告销售，能做好广告销售！哪种媒体没有硬伤？这个世界有十全十美的媒体吗？广告效果好价格就高，想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的媒体，只有自己对媒体充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！

2、要把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是广战神！

10、利益

成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动

第一、人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。

第二、利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。

我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何广告销售媒体？

我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。

比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？

我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

11、主张

我们广告销售主张模糊，客户就清晰；我们广告销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻

广告销售3步骤：

1、找到客户群，逐个建立联系；

2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；

3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。

建议1：不可把广告销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任广告销售的人品，如何信任他广告销售的媒体？客户有兴趣了解媒体吗？正所谓人品 = 媒体；

建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次媒体即可，功夫该用在建立友谊方面；

建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他广告销售，咱们机会真的来了……

12、故事

卖媒体就是卖故事

如果通过讲故事的形式，为咱们的媒体营造广告销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为媒体包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。

ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。

二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。

而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。

因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。1974年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。

ZIPPO打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去，ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。

世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！

80%的广告销售不会给媒体讲故事，所以媒体出门就遇阻了。

13、选择

选择跟努力同等重要

如果我们选择一个顶级行业，而该行业广告销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则广告传媒公司的广告销售就不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，广告销售额都能跟随行业发展而快速提升。

因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，广告销售借助大势所趋而走入良性循环的上升通道，比如当下的高铁广告就比高速广告更受客户青睐。

14、市调

冠军级市调是广告销售成功的基础

我们来分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》

史玉柱经过冠军级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需求，可以列十几二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会，我们最终留下4条主要建议，如果我们能把这4条做到，从目前的水平而言，觉得就已经够了。

但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好，我们在中国网游业也就能出类拔萃了。

备注：请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有20多条市调建议，但首先选出4条，然后再单爆其中最主要的一条。

在广告销售中，我们面对大客户，不应该直接去找广告主负责人谈品牌谈广告谈媒体投放，而应该到广告主的经销商，加盟店旗舰店，消费者中去了解他们对广告主的品牌看法以及建议等，然后找到解决问题的方法再去拜访客户。

15、主动

广告销售最重要的是时刻掌握主动权

乙方见甲方谈广告销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级广告销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握广告销售主动权，而且是不论做任何事情。

16、理由

理由太多或者也叫借口太多，妨碍进步

很多人在做广告销售的时候，总爱找各种理由和，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得。

找出那么客观理由，对提升广告销售能力没有一点好处，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。

但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？

17、优势

将自己优势激发到极致

很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。

成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。

18、收入

收入与付出成正比，工资是干出来，不是要出来的

咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短时间，你的广告销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。

有一些广告销售总会抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。

@所有人：

我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！更感谢已经预订我出席会议以及论坛等做以下主题分享：

1、《1秒认知：突破存量市场博弈，打造品牌增长策略》

2、《中国顶级广告销冠（广战神）的逻辑思维解析》

3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》

4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》

5、《赢战2024中国户外广告销冠战神军团秘笈》…

目前还有少部分行程可以协调和安排，欢迎提前预订， 更多惊喜等着您 ！

注：不推荐邀请老师授课的，更感谢从我们的平台渠道等自动退出，我们也会随时清理优化和升级，彼此欣赏，相互成就！

19、自己

把自己逼疯，把对手逼死

我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，单点爆破 = 彻底把一件事做透！如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！总之，单爆力量无穷大。

20、箴言

彭小东导师关于中国广战神的箴言

1、对广告销售来说，行业知识是必须掌握的，没有行业知识作为根基的广告销售，只能视为投机，碰运气，长不了。

2、任何一次成功的广告销售，要记住都是由无数次失败的经验累积的，被客户挂电话还少吗？

3、广告销售的关键：一要注重现有意向客户的跟进，二要同时注重开发新客户。

4、广告销售分为3个阶段，售前、售中、售后。售前重宣传，售中重需求，售后重维护。

5、如果你的媒体特别强势，不妨提升一下准入门槛，这样反而能让广告主更愿意选择。

6、用数字或者百分比来告诉潜在客户广告主、受众、广告效果和服务，会更容易成交。

7、没有人能达到100%的成交率，所以不要因为一两单的流失而失去信心，哪怕是客户已经签单，但最终取消广告投放。分众传媒的江老师很厉害很牛逼吧，据说思恋水饺当年也拒绝他好几次。

8、不要广告销售，而是要帮客户挣钱。广告销售是把媒体塞给客户，帮却是帮客户解决问题，解决后顾之忧。

9、如果不是太强势的媒体广告销售最好的办法，就是将客户的注意点从广告传媒公司的知名度转到广告投放实际效果，性价比以及服务等，大胆让客户尝试吧。

10、千万不要把广告销售变成讨好，客户没有感觉到你在帮我解决问题，所以客户才会挑剔，觉得烦，你在不停地广告销售媒体，这就是最最错误的广告销售思维。

11、搞清楚客户的需求在哪里,你连客户真实需要是什么都没搞懂,就凭着自己的一股冲劲做广告销售,肯定撞得头破血流。

12、客户的喜好是什么,你只有了解了客户的喜好,才能在广告销售中让客户舒服,他才有可能对你有好感,比如客户喜欢钓鱼,你非要邀请他去打球,客户肯定会反感。

13、要知道自己能给客户带来什么,是实惠还是品质,还是其他一些不能说的秘密。

14、客户就是你的贵人,客户凭什么选择你而不是你竞争对手,要有这个自知之明，努力去成交只是一个开始而不是结束（完整版本，更多首创原创实战实操实用纯干货精彩分享，欢迎莅临彭小东线下课堂《打造中国户外广告超级销冠战神军团特训营（5.0升级精华版）！