经销商选择的整体步骤

   解决一个问题的最好方法是从根本上防止问题的发生，引述到我们的销售人员培训课程中来也是一样。如果我们要想有效管理经销商，就先要学会如何科学地选择经销商。

(1)经销商选择的思路

  经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考查他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿，在商誉、终端网络和行销意识等综合指标上是否达标。

(2)经销商选择的动作分解 （这点的内容我们在前面的销售人员培训章节中有部分内容已经讲过，大家可以参考一下前面的章节）

   厂商关系实质、经销商选择思路培训都是理论教育，学员听起来会很有意思，但大多还是不知道如何行动。所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸，变成实战场景并落实到动作分解一一告诉业务代表有关经销商的实力、行销意识等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过哪些动作一一问什么话、走访哪些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问等，才可以逐一落实对以上指标的评估。

(3)引导业务代表把注意力集中到正确的方向上去

  知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业务代表用这个模型对候选客户进行评估打分，从而引导业务代表的思想和注意力向前面讲过的标准和动作上集中。评估模型如何建立以及模型的主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

(4)动作流程给业务代表更感性的认识

  业务代表明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具，就一定能科学地去寻找经销商吗?不尽然。到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝哪边开，一下子就会晕头转向。老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业务代表一个工作流程，告诉他到陌生市场下了车先干什么，后干什么，再干什么，像演话剧一样给他演一遍一-到陌生城市按怎样的动作流程，就能运用所学到的知识去筛选经销商。

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