【课程背景】

项目型销售与传统销售有着本质的区别，但大多数培训都是针对传统销售的培训，对项目型销售如隔靴挠痒；其次大多数项目型销售培训课程缺乏体系性，更缺乏实效落地工具，难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力，更难以在企业内部进行有效落地。

本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上，并结合大量项目型销售企业的营销咨询基础上提炼升华而来，专业针对项目型销售；从项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式，并辅以核心策略、方法与可落地的工具包，可成建制的提升销售团队的整体战斗力，真正帮助企业快速提升销售业绩。

【授课方式】

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】

第一章、项目营销之“项目立项”

一、信息收集

1、不同行业信息收集主要渠道

2、规划区域市场线索搜集渠道

3、信息收集的常用方法与策略

4、目标导向的信息收集成功标准

二、客户筛选

1、如何定义潜在客户

2、潜在客户评估纬度与检验标准

3、如何定义意向客户

4、意向客户评估纬度与检验标准

5、客户筛选的漏斗原理

6、建立客户筛选的评估漏斗

三、项目立项

1、立项客户评估纬度与检验标准

2、立项客户价值评分与级别划分

3、项目立项成功标准与任务清单

4、项目小组高效匹配六原则

第二章、项目营销之“深度接触”

一、有效发展内线

1、谁是我们发展内线的最佳人选

2、合格内线的“三维标准”是什么

3、发展内线的基本路径与策略

4、如何培养内线，发挥内线最大价值

二、培养得力教练

1、谁是能够真正帮我们赢单的人

2、教练的定义与核心职责

3、合格教练必须具备的三个条件

4、培养教练的四度法则

5、验证教练，以防“两面三刀”

6、保护教练与教练自我保护

        落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》

三、构建非对称情报网络

1、结盟基层，夯实基础信息渠道源

2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线

3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线

4、情报网络实现的三大基本目标

5、多内线的组织内部布局原则

第三章、项目营销之“拆析局势”

一、关键决策角色定位

1、哪些人影响到决策

2、客户采购组织与决策链分析

3、项目中的“车马炮士帅”

4、小鬼也能拆散到手的鸭子

5、局里还有“潜伏者”吗

6、销售成功的CUTE角色理论

        落地工具：《客户决策组织架构图》

二、关键决策角色解读

1、五大买家角色职责解读

2、角色影响力由何决定

3、决策者态度如何衡量

4、决策者支持度如何测试

5、决策者性格如何测试

6、洞察潜在的博弈力量

         落地工具：《客户决策链》

三、项目整体局势拆析

绘制“组织权力地图”

2、关键角色贴“标签”

3、标示项目“优势”—“旗”

4、标示项目“风险 ”—“雷”

5、定位关键竞争对手

6、拆析项目整体竞争局势（三类）

      落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》

第四章、项目营销之“关系突破”

一、寻找最真实的决策动力

1、客户价值决定出路吗

2、决策有何隐性理由

3、决策的“冰山模型”

4、探寻决策者单一目标“概念”          

5、探寻决策者个人“赢”的标准

二、不同决策风格的沟通术与攻心术

1、不同决策风格的有效区分

2、不同决策风格的“沟通术”

3、不同决策风格的“攻心术”

4、不同决策风格的日常互动策略

         落地工具：《客户关系拓展卡片》

三、客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估

1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略

2、从熟悉到初步信任“信任树”法则

3、从初步信任到情感的六大制胜法宝

4、从情感到四大死党七大制胜策略

5、关系评估的五级行为量化标准

6、判断关系有依据，行为衡量有标准

第五章、项目营销之“技术突破”

一、客户需求挖掘

1、客户生存环境与战略发展解读

2、客户业务模式与关键成功要素解读

3、关键绩效指标与核心职位压力解读

4、机会点分析与潜在需求探悉

5、潜在需求挖掘的“4P技术”

6、锁定客户潜在需求的“五步法”

二、竞争对比分析

1、谁才是我们真正的对手

2、主要竞争对手态势矩阵分析

3、主要竞争对手核心指标解读

4、主要竞争对手SWOT分析

5、竞争“利器—软肋”分析模型

6、销售中的“蝴蝶效应”

三、差异化方案制定

1、针对客户需求，评估卖点价值性

2、针对主要对手，评估卖点独特性

3、确定最有价值的卖点—“利器”

4、差异化方案制定的三个步骤

5、差异化方案制定的9个关键要素

6、差异化方案的系统集成策略

        落地工具：《差异化方案制定一览表》

四、技术交流策略

1、探寻每一角色心中的“概念”

2、制定有针对性技术交流策略

3、技术交流的七种武器

4、七种武器的组合运用策略

5、FABE价值呈现技术

6、警惕砸在心灵上的钉子，把客户带进自己的世界

        落地工具：《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》

第六章、项目营销之“投标策略”

一、设置壁垒策略

    1、技术壁垒与商务壁垒策略

2、技术 + 商务双重策略

3、利用技术差异性，强化技术领先性

4、在行业内进行技术认证

5、行业内众多样板工程来影响客户决定

6、技术交流给客户集体洗脑

7、通过行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标

二、壁垒设置四重境界

1、上兵伐谋：主导客户采购标准，实现不战而屈人之兵之境界

2、其次伐交：提前屏蔽强大竞争对手，将战场引导到我方优势上来

3、其次伐兵：宣传自己的独特优势，制造差异化竞争优势

4、其下攻城：靠低价拿订单，始终走不出价格竞争的旋涡

三、投标策略

1、多个公司进行围标

2、切割订单策略

3、竞合分包与联合分包策略

4、低价中标，增加附加值策略

5、调虎离山与重新分配势力策略

6、暗度陈仓与出其不意策略

7、延迟招标与引狼入室策略

8、废标与浑水摸鱼策略

第七章、进程管理与策略规划

一、项目营销业务流程建立

1、项目立项：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

2、深度接触：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

3、技术交流：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

4、方案确认：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

5、高层攻关：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

6、商务谈判：里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

         落地工具：项目营销流程体系（涵盖里程碑、阶段定义、成功标准、任务清单等）

二、项目营销里程碑检测

1、清晰客户内部采购流程

2、明确我方业务流程体系

3、明确里程碑关键检测要素与质量证据

4、准确定位我现在所在位置

三、项目营销进程管理应用

1、分析诊断客户推进状态

2、利用辅助工具提升销售阶段  

3、分析拆解项目竞争局势

4、利用辅助工具进行纠偏修正

5、客户信息流的进程管理

6、利用辅助工具进行资料库完善

7、规划单一项目费用流计划

8、单一项目费用流的有效管控

         落地工具：《项目营销实战运用七步分析法》